بهترین سؤالاتی که باید از مشتریان بعنوان مشاور بپرسید

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟نویسنده  مایکل زیپورسکی

از یک مشاور بی تجربه و یک مشاور نخبه دعوت کنید و آنها را در اتاقی با یک مشتری بالقوه قرار دهید. بزرگترین و قابل توجه ترین تفاوتی که مشاهده می کنید چیست؟ خیلی ساده است ، این تفاوت کمیت و کیفیت سؤالی است که از مشتری می پرسند. مشاوران نخبه می دانند که چگونه سؤالات درست را بپرسند – و چه زمانی باید بپرسند. سوالات کامل خوب وعمیق ، بهترین مشاوران مشاور هستند. با سوالات مناسب ، می توانید کل مکالمه فروش را به حرکت در آورید. همه فکر می کنند می توانند سؤال کنند.بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم؟

اما مشاوران نخبه می دانند که چگونه سؤالهایی را مطرح کنند که نشان دهد آنها متخصص هستند ، نیازهای واقعی مشتریان خود را کشف کرده و ارزش خود را به مشتری نشان دهند.

در این مقاله ، شما می آموزید که چگونه به بهترین وجه سؤالات را بپرسید و توانایی کشف فوری ترین نیاز مشتری ، مسائل اساسی که با آن روبرو هستند و مهمترین آنها را پیدا کنید.

یاد خواهید گرفت

  • هر سؤالی که باید چشم انداز شما را – تا انتهای مشاوره- مشخص کند را بپرسید.
  • چگونه به خودتان و مشتریتان کمک کنید تا آینده مالی پروژه را شناسایی کرده و بتوانید از ارزش خود (و هزینه های خود) حداکثر استفاده را بکنید
  • سؤالی ساده بپرسید تا مطمئن شوید پروژه شما به جلو حرکت می کند

دیگر هرگز با مشتری صحبت نخواهید کنید وقتی که نمی دانید چه سؤالی بکنید.

ما در حال ارائه ” دستورالعمل” سؤالات مورد نیاز برای از بین بردن مشکل مشتریان ، شناسایی روند صعودی مالی پروژه ها ، و پیشنهادات مطمئن هستیم.

این “برگه تقلب” را برای مکالمات فروش مشاوره خود همراه داشته باشید. بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم؟

قبل از اینکه بپرسید

حال قبل از شروع سؤال خود ، باید یک کار را خوب انجام دهید.

گوش دادن .

گوش دادن دقیق به آنچه مشتریان می گویند ، نقطه شروع موفقیت هر پروژه مشاوره ای است. همچنین به ایجاد گزارش کمک می کند. در یک تجارت ارتباطی مانند مشاوره ، این بسیار مهم است.

اگر به آنچه مشتریانتان در مورد شغل و وضعیت فعلی خود می گویند دقت نکنید ، شما هیچ راهی برای درک اینکه چه راه حلی به بهترین نتیجه ای که می خواهید برسید ، ندارید.

به نظر می رسد که این کارساده است ولی بعضی اوقات ساده ترین چیزها می توانند قدرتمندترین و ژرف ترین چیزها باشند.

قدم بعدی ، پرسیدن سوالات مناسب است، چیزی که به شما امکان می دهد تا بالاترین سطح ارزش و کار درست را به مشتریان خود تحویل دهید .

سؤالات زیادی وجود دارد که می توانید در موقعیت های مختلف از مشتریان خود بپرسید.

برای شروع ، در اینجا سه ​​سؤال رایج وجود دارد که مشاور از آنها می پرسد ، اما اغلب در انجام این کار اشتباه می کنند …

سوالات اشتباه

اگر یکی از 3 سؤال زیر را بپرسید ، مشتریان شما را در “بی تجربه” فرض می کنند.

  1. مشاوران بی تجربه غالباً با این سوال شروع می کنند:

کمی در مورد شغل خود برای من بگویید؟

یکی از مهمترین عوامل موفقیت در تلاش برای بازاریابی ، شناخت مشتری است.

این فریاد آماتور بودن است.

چرا؟ زیرا اگر شما یک حرفه ای باشید ، از قبل زمانی را به شناخت مشتری خود و کسب و کار او اختصاص داده اید.

  1. بازار هدف شما کدامست؟

این سوال به خودی خود مشکلی نیست. مسئله زمانی است که شما به مشتری اجازه می دهید با جزئیات کمی به آن پاسخ دهد.

یکی از مهمترین عوامل موفقیت در تلاش برای بازاریابی ، شناخت ایده آل مشتری است. شما باید به حفاری در اینجا ادامه دهید تا هر آنچه در مورد مشتری می توانید کشف کنید.

  1. بودجه شما برای این پروژه چقدر است؟

این یک سوال وحشتناک است زیرا فرض می کند مشتری بودجه دارد. از این بدتر ، خدمات شما را به عنوان کالایی با برچسب قیمت چربی بزرگ روی آن قرار می دهد.

پاسخهای بسیار بهتری برای همه این سؤالات در زیر خواهید یافت.

سؤالات درست

در اینجا لیستی از سوالات عالی (و زمانی  که باید از آنها بپرسید) آورده شده است که به شما کمک می کند تا به عنوان یک مشاور قابل اعتماد توسط مشتری ها دیده شوید. بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟ هرچه راحت تر از شما سؤالات عمیق پرسیده شود ، اعتماد به نفس بیشتری پیدا خواهید کرد و بیشتر درمورد آنچه که مردم واقعاً می خواهند ، یاد خواهید گرفت.

تا آن زمان ، از سؤالات زیر استفاده کنید تا درمکالمات فروش خود با مشتری به خود کمک کنید.

آنها را یاد بگیرید ، مزمزه کنید و آنها را نصب العین خودتان قرار دهید.

سؤالاتی برای تعیین وضعیت مشتری های آینده نگر خود

با استفاده از این سؤالات ، خود را به عنوان متخصص در موقعیتی قرار می دهید تا اطلاعات بیشتری در مورد شغل مشتری خود کسب کنید و اینکه آیا تخصص شما مناسب اینها هستند یا خیر.

اولویت شماره یک شما برای این واحد تجاری در این سال مالی چیست؟

با این سؤال از آنها به طور خاص در اولویت شماره یک ، به آنها كمك می كنید كه در واقع اولویت شماره یكشان را بشناسند. سپس می توانید نحوه دستیابی به آنها را بررسی کنید. بعلاوه ، می توانید برای کمک به حفظ مشتری خود در مسیر و تمرکز ، آنرا مستند کنید و به آن مراجعه کنید.

چه کسی تصمیمات نهایی را در مورد این پروژه اتخاذ خواهد کرد و چه کسی مسئول اجرای آن خواهد بود؟

این یک سوال مهم دیگری است که مشاوران آماتور فراموش می کنند از آن بپرسند. این باید در اوایل مکالمه سؤال شود زیرا می خواهید اطمینان حاصل کنید که با شخصی مسئول درگیر هستید.  در اوایل کار ، مشاوران برای “فروش خدمات ” تلاش می كنند بدون اینكه بدانند با افراد اشتباه صحبت كرده اند. این زمان را اگر هدر دهید ، واقعاً می تواند انرژی شما را تخلیه کرده و سطح اعتماد به نفس شما را پائین بکشد.

چه چیزی در مورد شغل شما نسبت به رقبا بی نظیر است؟

می توانید از بسیاری جهات این سؤال را بپرسید. به عنوان مثال ، “چرا مشتریان / مشتریان باید شرکت شما را از طریق رقابت انتخاب کنند؟” بسیاری از مشتری ها در پاسخ به این سؤال مشکل دارند. آنها با مواردی از قبیل پاسخ می دهند: “ما 30 سال در تجارت بوده ایم” و “ما بهترین خدمات را داریم” یا “کیفیت ما بهترین است”.

چه کسی اهمیت می دهد! این ممکن است باعث شود مشتری احساس گرما و فازی شدن کند ، اما هیچ یک از این دلایل عامل روکردن بازار به شما در رقابت نیست. با اطلاعات مفید به مشتری خود کمک کنید تا دقیقاً گزاره ارزش و مزیت رقابتی و دلیل اینکه چرا بازار باید شما را پیش از هر کس دیگری انتخاب کندمشخص نماید.

سؤالاتی برای شناسایی مشتری های مشکل (و پرچم های قرمز)

با استفاده از این سؤالات ، قبل از شروع پروژه به دنبال کشف مشکلات مشتری باشید. هرچه زودتر درباره این پرچم های قرمز بیاموزید ، زودتر می توانید برای آنها آماده شوید و برنامه ریزی کنید.

آیا کاری که شما یا کارمندانتان انجام می دهید ممکن است درمسیر دستیابی به این نتیجه باشد؟

اغلب شما می توانید مشتریانی را پیدا کنید که اقداماتی را انجام می دهند که در واقع برای تجارتشان یا در مسیری که می خواهند پیشرفت کنند مضر است. اگر مشتری در این باره با شما صحبت صریح داشته باشد می توانید بفهمید که چگونه به بهترین وجهی به آنها کمک کنید تا با این مسئله مقابله کنند ، موانع جلوی راه را برداشته و بر چالش در راه غلبه کنند.

به نظر شما برای دستیابی به این هدف چه چیزی باید تقویت شود؟

این سوال به شما کمک می کند مناطقی از ضعف در تجارت مشتریان خود را کشف کنید. بعضی اوقات ممکن است یک کارمند وجود داشته باشد که باعث مشکلات زیادی می شود. با این حال ، رئیس تصمیم گرفته است كه از برخورد با كاركنان چشم پوشی كند و در عوض با قانع كردن خود ، مشكل را برطرف كند كه می تواند با تمركز بر ابتكاری جداگانه ، آن را حل كند .  با دانستن اینکه کارمند واقعاً مشکل ساز است شما می توانید با رئیس بیشتر صحبت کنید و به جای صرف وقت و هزینه برای چیزی کاملاً بی ربط ، به دنبال گزینه های دیگر برای مقابله با موضوع اصلی باشید.

اگر مشتری در این باره با شما صحبت صریح داشته باشد می توانید بفهمید که چگونه به بهترین وجهی به آنها کمک کنید تا با این مسئله مقابله کنند ، جلوی راه را برداشته و بر چالش موجود در این راه غلبه کنند.

سؤالاتی که باید از مشتریان پرسید و از آن برای جذب آنها استفاده کنید

با این سؤالات می خواهید مشتری خود را بیشتر درگیر سؤالات مربوط به شغل و پروژه خود کنید.

دلیل اصلی که شما می خواستید با من ملاقات کنید چیست؟

این سؤال زمانی مؤثر است که متوجه شوید مشتری شما به روشی که دوست دارید در گفتگو مشغول نباشد. آنها را وادار می کند تا توجه کنند و در واقع به شما می گویند که چرا می خواستند ملاقات کنید. سپس می توانید در طول مکالمه به این دلایل برگردید و به آنها یادآوری کنید که چرا آنها می خواستند ملاقات کنند و بهایی که می توانید ارائه دهید.

شما این کار را با فشار و یا خودمحور انجام نمی دهید ، بلکه اگر مشتری به شما گفته باشد که آنها می خواستند شما را ملاقات کنند ، زیرا به یک مشاور نیاز دارند که می تواند به آنهادر کاهش نرخ گردش کارکنان خود کمک کند ، شما می توانید بحث را متمرکز کنید. کلمه کلیدی “نرخ گردش کارمند” و “کاهش نرخ گردش کار کارمندان”.

بسیاری از شرکت های حاضر در این بازار در حال حاضر با مسئله X روبرو هستند ، آیا شما هم چنین چالشی را می بینید ، یا مسئله دیگری در ذهن شما وجود دارد؟

به چند واقعیت در مورد بازار چشم انداز اشاره کنید. نشان دهید که شما صنعت آنها را قبلاً درک کرده اید و برخی از کارهای اولیه را انجام داده اید – حتی در یک سطح اساسی. وقتی بیانیه ای را در مورد بازارشان رو می کنید و آن را با یک سؤال دنبال می کنید ، نشان می دهید که تحقیق خود را انجام داده اید و به مشکلات عمیق تر مشتری خود رسیدگی می کنید. شما با این یکی نتایج به مراتب بهتری خواهید گرفت تا “کمی بیشتر در مورد شغل خود به من بگویید.”

آیا می توانید به من بگویید مشتری ایده آل شما چگونه است؟ آن ها چند ساله هستند؟ آنها کجا زندگی می کنند؟ چه مجله یا روزنامه (یا وب سایت) می خوانند؟ سطح درآمد آنها چیست؟ مهمترین مشکل یا نتیجه مطلوب آنها چیست؟

این سؤالات به جای پرسیدن از “مشتری ایده آل شما” چه کسی است – مشتری شما را مجبور می کند تا همه چیزهایی را که در مورد بازار هدف خود می دانند به شما بگوید. بارها متوجه می شوید که آنها نمی دانند چه باید کنند. در هر صورت ، این به شما کمک می کند مشتری مورد نظر خود را هدف قرار دهید و اینکه آنها واقعاً چه کسی را هدف قرار می دهند – هر دو بخش مهم اطلاعات.

برای دستیابی به این هدف به چه گزینه هایی نگاه کرده اید؟

در اینجا نیازی به اختراع دوباره چرخ نیست. درک اینکه مشتری شما تا این لحظه چه کاری انجام داده است ، یا آنچه در مورد آن فکر می کند ، می تواند چیزی را روشن کند که شما ممکن است به آن فکر نکرده باشید (یعنی ارزش امتحان کردن را دارد) یا ممکن است به شما اجازه دهد در انجام دوباره همین کارها توصیه هایی را ارائه دهید ، اما در روشی متفاوت وقتی مشتری قبلاً این کار را به صورت نادرست انجام داده باشد.

سؤالاتی برای تعیین ارزش قیمت ROI

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟با استفاده از این سؤالات ، شما به دنبال سؤالاتی هستید تا به شما و مشتری خود کمک کنید پیامدهای مالی این پروژه را شناسایی کنید تا بتوانید از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای پروژه مشاوره خود استفاده کنید.

ارزش مشتری جدید برای شما چقدر است؟

اگر مشتری جدید 20،000 دلار برای مشتری شما ارزش داشته باشد ، می توانید بحث را در مورد هزینه خود با قیاس آن با ارزش مشتری دریافت کنید. اگر می توانید به آنها کمک کنید هر ماه 3 مشتری جدید دریافت کنند و هرکدام برای آنها 20 هزار دلار ارزش دارد که در ماه 60000 دلار درآمد و ارزش جدید ایجاد شده است. ممکن است مشتری حتی فقط 10000 دلار را بعنوان دستمزد در ذهن داشته باشد اما حالا که می بینند شما کمک می کنید استراتژی و فرایندی را ایجاد کنند که سالانه بالغ بر 700000 دلار درآمد داشته باشد ، هزینه 30،000 دلاری شما غیر منطقی به نظر نمی رسد. در حقیقت ، این شروع به یک سرمایه گذاری خارق العاده می کند . این افزایش 300 درصدی در دستمزد های شما با تمرکز روی ROI است.

ارزش این برای شما (شرکت شما) چقدر است؟

آیا این کمک به شرکت 5 میلیون دلار اضافی می کند ، آیا آنها هر ماه ده ها هزار دلار پس انداز می کنند ، آیا ارتقاء پیدا می کنند ، آیا سطح استرس خود را کاهش می دهد؟ هنگامی که شما و خریدار می دانید چه چیزی در معرض خطر است و ارزشی که ایجاد می شود ، می توانید پیشنهاد خود را تعیین کرده و پیشنهاد خود را بنا کنید تا با ارزش ارائه شده هماهنگ باشد.

در حالی که شما می خواهید پیشرفت مالی پروژه را مشخص کنید ، اطمینان حاصل کنید که از مشتری خود نیز می پرسید موفقیت این پروژه برای آنها به عنوان یک فرد چه معنایی خواهد داشت .

سؤالاتی برای کشف هزینه عدم فعالیت

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟ با استفاده از این سؤالات ، شما به دنبال این هستید که مشتری راجع به این که در حال حاضر چقدر هزینه آنها را در بر دارد ، فکر کند.

این چه هزینه ای برای شما خواهد داشت؟

توانایی نشان دادن هزینه تعلل یا هزینه احتمالی اشتباه باعث می شود که یک شخص محرک عالی برای پیشبرد حرکت داشته باشد. این همچنین به آنها کمک می کند تا بتوانند در زمینه همکاری با شما سرمایه گذاری کنند.

اگر آن را برطرف نکنید ، چه مدت می توانید مدیریت کنید و در کنار آنها باشید؟

مشتری خود را به فکر وادارید که چگونه اجازه می دهد همه چیز به شکلی که هست بماند. آنها را ترغیب کنید تا مدت زمان طولانی را روی آن بگذارند. این یک احساس فوریت شدید ایجاد می کند و شما را به عنوان کسی که می تواند “آن را برطرف کند” قرار می دهد و به مشتری کمک می کند تا از طولانی تر مشکلی که با آن روبرو هستید جلوگیری کند.

اگر دیگر نیازی به مقابله با ______ نباشد ، اوضاع متفاوت خواهد بود؟

این جایی است که شما از هدف پولی گذشته و آنها درک می کنند که چگونه می توانند این مشکل را احساس کنند. شاید اگر آنها شما را برای حل این مشکل استخدام نمی کنند ، همچنان احساس استرس ، خجالت می کنند ، رئیس آنها را برای ارتقا در نظر نمی گیرد – همه اینها برایشان مهم است که احساس کنند همانطور که برایشان وجود دارد.

مشتریهای شما تا زمانی که احساس ناراحتی نکنند ، انگیزه ای برای اقدام ندارند. این جایی است که شما آنها را نسبت به وضعیت فعلی خود ناراحت می کنید ، بنابراین آنها انگیزه دارند که اقدام کنند.

سؤال در هنگام ارائه پیشنهاد مشاوره خود

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟ با استفاده از این سؤالات ، پیشنهاد مشاوره خود را معرفی می کنید و پیشنهاد خود را در مرحله بعدی تنظیم می کنید.

آیا xxxx (فرآیند ، برنامه ، نقشه راه ، و غیره) برای شما می تواند xxxx مفید باشد؟

این جایی است که شما آنچه را که مشتری به شما گفته است ، تکرار می کنید. شما به آنها می گویید که به آنها نشان می دهید که چگونه می خواهید به آنها در رسیدن به اهدافی که در مورد آنها صحبت کرده ایم (از طریق پیشنهاد شما) کمک کنید. وقتی “بله” را در اینجا دریافت می کنید ، مشتری شما خریداری کرده و شروع به خرید پروژه و تخصص شما کرده است.

آیا در مورد این سوال دارید؟

شما نمی خواهید منتظر اعتراض های اطراف باشید – یا امیدوار باشید مشتری شما هیچ گونه اعتراضی نداشته باشد. اینجاست که مشتری از شما سؤال می کند (و اعتراض) بنابراین می توانید همین حالا پاسخ دهید. اعتراضات اغلب نشانه ای است که آنها پیشنهاد شما را در نظر می گیرند و در واقع علاقه مند هستند. وقتی می توانید ارتباط برقرار کنید که می دانید اعتراض ها از کجا می آیند و می توانید به اعتراضات آنها پاسخ دهید (خطر را کاهش می دهید) ، آنها را به مرحله بعدی می رسانید.

سؤالاتی برای معرفی پیشنهادهای مشاوره

بعد از ارائه پیشنهاد خود ، مرحله بعدی آماده سازی آنها برای پیشنهاد است.

بیایید فردا زمان بگذاریم تا پیشنهاد من را با هم بررسی کنیم تا بتوانم به هر سؤالی که ممکن است پاسخ دهم و بفهمم کدام گزینه مناسب برای شماستآیا این صدا خوب است؟ آیا PW یا PM برای شما بهتر است؟

اگر مشتری شما بگوید که مایل است آنرا نگاه کند و به شما برگرداند بدون اینکه با شما همراه باشد ، بدانید که آنها جدی نیستند. شما می خواهید آنها را در این مورد به چالش بکشید. اگر قبلاً چنین نکرده اید ، این طرز فکر را اتخاذ کنید که زمان شما با ارزش است. وقت خود را برای نوشتن یک پیشنهاد برای مشتری که در کار با شما جدی نیست ، صرف نکنید.

سؤالاتی برای برنامه ریزی مرحله بعدی (و بسته شدن معامله)

چند بار پیشنهادی ارسال کرده اید و منتظر دریافت پاسخی از خریدار هستید؟ پس از ارائه پیشنهاد خود به مشتری ، وظیفه شماست که مرحله بعدی را – معمولاً با یک سؤال – برنامه ریزی کنید . شما هرگز نباید پیشنهاد خود را ارسال کنید و منتظر پاسخگویی مشتری از طریق ایمیل باشید. در صورت امکان همیشه آنها را به سمت قدم بعدی ترجیحاً از طریق تلفن یا حضوری راهنمایی کنید.

این همان چیزی است که شما پس از ارائه پیشنهاد خود ارائه می دهید و آماده هستید که مشتری را برای حرکت به جلو آماده کنید:

آیا این برای شما خوب به نظر می رسد؟

یک سؤال عالی که بعد از ارائه ایده ، توصیه یا پیشنهادی می توانید بپرسید. این به شما کمک می کند از خریدار خرید و پذیرش کنید. همچنین به شما امکان می دهد در صورت پاسخ منفی پاسخگوی نگرانی ها یا سوالاتی که ممکن است خریدار داشته باشد باشید.

بیایید مرحله بعدی را با هم برنامه ریزی کنیم

همیشه مرحله بعدی را قبل از خاموش کردن تلفن برنامه ریزی کنید. آن را روی کاغذ بیاورید. در غیر این صورت شما در حال بازی با تلفن هستید و در انتظار مشتری هستید که بتواند پیشرفت خود را به شما گزارش بدهد …

آیا دلیلی وجود دارد که شما مایل به پیشبرد اجرای پروژه برای حل مسئله نباشید؟

بهتر است شما هم اکنون اعتراضات را بدانید نه بعداً. اکنون می توانید در مورد آن یاد بگیرید – و اکنون با آن مقابله کنید. این فرصتی مناسب برای پاسخگویی به اعتراضات از طریق تلفن یا حضوری است نه از طریق یک سری ایمیل.

وقتی از این سؤالها سؤال می کنید ، نگران نباشید که مشتری را در پاسخهای خود به چالش بکشید. هر چه بیشتر حفر کنید بیشتر می توانید به مشتری خود کمک کنید تا مسائل اصلی را پیدا کند … و ارزش بیشتری را نیز برای کشف و لذت بردن به شما دست می دهد.

آیا در مورد سؤالات مشتری مشاوره و رشد مشاغل مشاوره خود به راهنمایی بیشتری نیاز دارید؟

آیا آماده هستید تا مشاوره خود را به سطح بعدی برسانید؟

  • برای شما برنامه مدونی داریم که اعلام خواهد شد.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *