درک مشتری

دوره رایگان عملکرد فروش – درس هفتم – درک مشتری

بیاموزید که چگونه “در خارج از چارچوب” برای افزایش فروش خود فکر کنید . شما قبلاً بیشتر مشتری ها و نیازهای تجاری آنها را می شناختید. ولی آیا کاری کردید؟ شاید شما باید چند برداشت را به چالش بکشید. آیا فکر می کنید می دانید که چه چیزهایی را آنها احتیاج دارند وقتی که عملا شما را در یک بازارجاویژه(نیچ) برای برآوردن یک نیاز خاص می بینند، هنگامی که در واقع کارکردهای دیگری نیز وجود دارد که می توانید انجام دهید و دارد توسط یک رقیب برآورده می شوند.

اگر مدل کار B2B باشد احتمالاً بیشتر مشتری ها و نیازهای تجاری آنها را می شناسید. شما قبلاً بیشتر مشتری ها و نیازهای تجاری آنها را می شناختید. ولی آیا کاری کردید؟ شاید شما باید چند برداشت را به چالش بکشید. آیا فکر می کنید می دانید که چه چیزهایی را آنها احتیاج دارند وقتی که عملا شما را در یک بازارجاویژه(نیچ) برای برآوردن یک نیاز خاص می بینند، هنگامی که در واقع کارکردهای دیگری نیز وجود دارد که می توانید انجام دهید و دارد توسط یک رقیب برآورده می شوند.

شاید شما باید چند برداشت را به چالش بکشید. به مشتری / خریدار خود بگویید که شما ارزیابی مجدد محدوده خود را انجام داده اید و دوست دارید در مورد نیازهای مختلف آنها بحث کنید تا ببینید آیا می توانید یک سرویس اضافی را ارائه دهید. باید مراقب باشید زمینی که قبلاً در اینجا داشتید را ترک نکنید.

به عنوان مثال ، شاید خریدار به برخی سر صفحات روزنامه، تبلیغات تلویزیونی ، محصولات باحاشیه سود کم در محدوده خود نیاز داشته باشد. حاشیه سود پایین نه بدلیل انتخاب بلکه به دلایل مسائل رقابتی است. این محصولات باید توسط برخی از محصولات با حاشیه سود بالاتر پشتیبانی شوند و در آنجا محصول با حاشیه سود میانه نیز وجود خواهد داشت.

اما آنها این موضوع را با شما در میان نمی گذارند ، شاید به این دلیل که شما را به عنوان تامین کننده خطوط اصلی با حاشیه سود میانه در نظر می گیرند، اما نمی دانند که شرکت شما اکنون کالای برند را مستقیماً از کارخانه تهیه می کند و می تواند یک محصول تبلیغاتی با کیفیت بالا درتلویزیون در عوض ، تعهد به خرید یک بار کانتینری مستقیم از کارخانه ارائه دهد.

احتمالاً آنها هرگز شرکت شما را از این لحاظ در نظر نگرفته اند ، و شما نمی فهمیدید که آنها متعهد به افزایش حجم حاشیه سود می شوند.

یک راه خوب برای دیدن فرصت های جدید این است که سعی کنید خریدار  به شما محدوده ای که دستش می رود را نشان دهد. بدیهی است که آنها قصد ندارند دست شما را در محدوده برنامه خود باز بگذارند، اما ممکن است شما یک فرصت دیگر را کشف کنید.

اگر مدل B2Cباشد ، احتمالاً فقط یک یا دو شانس برای اطمینان از فروش دارید. اما مشتری ها نباید دلیلی داشته باشند که دقیقاً آنچه را که می خواهند برای شما روشن نکنند.

به عنوان مثال. بودجه ما X است ، باید Y را به عنوان داده شده داشته باشیم ، دوست داریم Z را بدست آوریم.

بنابراین در مورد آشپزخانه ، Y یک لیست از لوازم است ، Z ممکن است عناصرطراحی باشد که مشتری دوست دارد به آنها برسد.

بنابراین باید بدانید مشتری چه چیزی می خواهد و به آنها بگویید که چگونه می توانید آن را به آنها بدهید.

عدم پیش فرض در مورد مشتری شرط کاراست. این کار برای بسیاری از افراد فروشنده بی توجه به نیاز مشتری دشوار است.

سؤال را بپرسید و سپس ساکت باشید و به جواب گوش دهید. همه اش همینه. قطع نکنید. هنگامی که آنها صحبت را متوقف می کنند از آنها سؤال کنید که آیا چیز دیگری وجود دارد یا خیر..

به این فکر کنید که چگونه می توانید پیشنهاد خود را در پاسخ به آنچه به شما می گویند متناسب کنید. نکات کلیدی را که مطرح می کنند یادداشت کنید و در مورد آنها مزایای خود را یادداشت کنید تا وقتی صحبت مشتری متوقف  شده است ، در مورد آنها صحبت کنید. سپس افکار خود را سازماندهی کرده و ارائه خود را با پاسخ دادن به نکات آنها بیان کنید.

این یک روش متفاوت برای بسیاری از رقبای شما خواهد بود و برای کسی که مایل به خرید است طراوت بخش است !!

تمرین

برای ثبت نیازهای مشتری ، یک برگه را تهیه کنید ، و نشان دهید چگونه شما اهداف آنها را محقق می کنید. در نظر داشته باشید که می خواهید این مورد را در ارائه خود بیاورید تا مرجعی را تهیه کنید تا جایی که به این نکته می پردازد.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *