مشتریان واجد شرایط

مشتریان واجد شرایط – دوره رایگان عملکرد فروش – درس هشتم –

 مشتریان واجد شرایط

اگر مشتری آینده نگر شما نمی خواهد محصول شما را بهیچ عنوان بخرد ، بنابراین مشتری خوب توجیه نشده است. چگونه می توانید این وضعیت را اصلاح کنید؟ چهار مرحله هدایت کدام است؟ آیا تأثیرگذاران در فرآیند خرید مشخص و واجد شرایط بوده اند؟ شما احتمالاً کانال های خرید تلویزیونی را دیده اید که چیزهایی که نمی دانید مورد نیاز شما هستند را به فروش می رسانند. تازه  زمانی که محصول را بخرید قرار است بفهمید چه تغییری در زندگی خود ایجاد کرده اید. آیا می توانید شما هم  این کار را انجام دهید – فروش خود را ارتقا دهید؟ ما ابزارهایی برای انجام این کار به شما می دهیم.

در برخی از شرکتها به شما راهنمایی با کیفیت داده می شود ، در برخی دیگر مجبورید که راههای خود را پیدا کرده و واجد شرایط شوید.

چه اتفاقی می افتد اگر مشتری آینده نگر شما نمی خواهد محصول شما را خریداری کند؟ نه فقط از شما ، از هر کسی؟ این بدان معنی است که مشتری  ، به درستی توجیه نشده است. چه اشتباهی پیش آمده است؟

هنگامی که مشتری به عنوان کسی که نیاز دارد یا می خواهد محصول یا خدمات شما را خریداری کند مشخص شد ، پس باید مشخص شود که اعتبارلازم و توانایی پرداخت را دارند. این مهم است در غیر این صورت وقت خود را تلف خواهید کرد و به افرادی محصول خود رادارائه خواهید داد که قصد خرید ندارند.

بنابراین چهار مرحله آماده سازی مشتری یا چشم انداز عبارتند از:

  • پیدا کردن افرادی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا آن را می خواهند.
  • تشخیص اینکه توانایی پرداخت برای محصول یا خدمات شما را دارند.
  • اطمینان از داشتن اعتبار لازم برای خرید است.
  • قرار ملاقات

شما ناگزیر در برابر مشتری توجیه نشده قرار خواهید گرفت ، خواه در مقابل یک خریدار حرفه ای باشید که سرانجام موافقت کرده است تا شما را ببیند تا از تماس های تلفنی تلخ خود خلاص شوید ، یا زوجی که در لحظه ضعف به اصرارهای یک telemarketer تسلیم شده اند ، اما اکنون تصمیم گرفته اند که هر آنچه را شما می فروشید نخواهند.

چگونه می توانید وضعیت را اصلاح کنید؟ برای محصول خود باید یک وضعیت ارتقایی بسازید. بنابراین باید همیشه ابزارهای لازم برای انجام این کار را داشته باشید.

شما احتمالاً کانال های خرید تلویزیون را دیده اید چیزهایی را که نمی دانید مورد نیاز شما هستند ، به فروش می رسانند تا زمانی که محصول شگفت انگیزی را بخرید و تفاوت آن را بعد از تهیه محصول ، در زندگی خود ایجاد کنید. این کار به آسانی انجام می شوداگرتعدادی خدمه دوربین و تیمی از مجری ، پادو و محقق در اختیارداشته باشید.

برای شما سخت است که بتوانید  خودتان را تکثیر کنید. اما اگر بخواهید برنده فروش شوید باید این کار را انجام دهید.

قبل از شروع ارائه ، ابتدا باید برای مشتریان واجد شرایط  نیاز به محصول را ایجاد کنید. آیا می توانید برخی از تحقیقات یا ارقام را از یک منبع مستقل قابل اعتماد تهیه کنید که نیاز به محصول شما را نشان می دهد؟

به عنوان مثال “x٪ از بزرگسالان وصیت نامه ندارند ، بنابراین این خطر وجود دارد که اموال آنها به تاج بروند”

“Y٪ از جمعیت مستمری منظم کافی ندارند”

شما باید بتوانید از یک منبع معتبر نقل قول کنید ، و در حالت ایده آل نشان دهید چیزی دارید که از نظر فیزیکی به آنها نشان دهید تا این ادعا را بپذیرند.

توجه داشته باشید که مردم اغلب برای جلوگیری از درد به دنبال لذت نمی روند. مردم اراده ای برای لذت بردن ندارند؛ آنها یکی را برای جلوگیری از ایجاد مشکل برای وراث خود می خواهند. افراد سیگاری سیگار را ترک می کنند و بیشتر از این که برای سلامتی از کشیدن سیگارخودداری کنند ، برای دوری از پرداخت پول،از خریدن سیگار خودداری می کنند.

بنابراین چه نوع واقعیتهایی به شما کمک می کند تا نیازبه محصول خود را اثبات کنید؟ این بستگی به محصول دارد.

شاید این موضوع مربوط به هوا باشد یا یک موضوع حقوقی ، روند کسب و کار ، اقتصاد یا مسائل بهداشتی.

در صورت وجود اتاق بازرگانی ، سازمان های تحقیقاتی و وب سایت های حرفه ای ، باید یک سری آمار و واقعیت را  – مانند یک مؤسسه یا مجموعه ای حرفه ای جمع آوری کنید. روزنامه ها ، مجلات و ژورنال ها را برای مقالات مربوطه زیر نظر داشته باشید آنها را انتخاب و مد نظر قرار دهید.

توجه داشته باشید که ممکن است افراد تأثیرگذاری در روند خرید وجود داشته باشند که هنگام خرید محصول مورد نیا خود لزوماً در تیررس تبلیغات و ارائه های شما نباشد. شما باید در مراحل  رسیدگی به فروش بالقوه ، آنها را در نظر بگیرید و در صورت امکان و بشکلی مناسب آنها را درگیر کنید.

به عنوان مثال در شرایط B2C ، اگر می خواهید آشپزخانه نصب کنید ، ممکن است اعضای دیگرخانواده هم باشند که نظرشان تاثیر داشته باشد – شاید یک پسر یا دختر بالغ ، یا شخصی که اخیراً یک پروژه مشابه را انجام داده است ، یا کسی که دارای دانش خاصی است ، که نظر قبل از خرید قابل توجهی را به خانواده ارائه دهد .

در شرایط B2B ، بسیاری از سازمان های فروش در سازمانی که به آن می فروشند “فرشته نگهبان” داشته باشند. به عنوان مثال می تواند کسی باشد که رابطه نزدیکی با شما داشته باشد و تأثیراتی بر خریدار – شاید مدیر یا مدیر آنها – داشته باشد که در ازای دادن اطلاعات در مورد محصولات  ،بتواند محصول شما را برتر از دیگران کند.

این تأثیرگذار باید در صورت امکان شناسایی و توجیه شوند.

تمرین

  • در مورد برخی از حقایق مفیدی تحقیق کنید که نیاز به محصول شما را مشخص می کند و آنها را در ارائه خود قراردهید.
  • در نظر بگیرید که چگونه می توانید منجر به توجیه مشتری خود شوید.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *