نمونه مشاوره کسب و کار 1 - GlobaPharm انجام شده توسط McKinsey

نمونه مشاوره کسب و کار 1 – GlobaPharm انجام شده توسط McKinsey

نمونه مشاوره کسب و کار 1

هدف مشتری

نمونه مشاوره کسب و کار .مشتری GlobaPharm ، یک شرکت بزرگ دارویی (فارماکو) است که 10 میلیارد دلار در سال درآمد دارد. دفتر مرکزی این شرکت و مراکز تحقیق و توسعه آن در آلمان و دفاتر فروش منطقه ای در سراسر جهان دارد.

شرح وضعیت

GlobaPharm یک سنت طولانی و موفق در تحقیق ، توسعه و فروش داروهای “مولکول کوچک” دارد. این طبقه از داروها نمایانگر اکثریت قریب به اتفاق داروها از جمله آسپرین و اکثر داروهای فشار خون یا کلسترول است. GlobaPharm علاقه دارد وارد بخش جدید و به سرعت در حال رشد داروهایی با عنوان “بیولوژیک” شود. اینها اغلب پروتئین یا سایر مولکولهای بزرگ و پیچیده ای هستند که می توانند شرایطی را که توسط داروهای سنتی قابل درمان نیستند درمان کنند. نمونه مشاوره کسب و کار

تحقیق و توسعه برای موارد بیولوژیک بسیار متفاوت از R&D با مولکولهای کوچک است. برای به دست آوردن این قابلیت ها ، داروسازها سه گزینه دارند: آنها می توانند آنها را از ابتدا بسازند ، با استارت آپ های موجود شریک شوند یا استارت آپ ها را بدست آورند. از آنجا که رقبا در حال حاضر چندین سال از گلوبافارم جلوتر هستند ، GlobaPharm می خواهد با دستیابی به BioFuture ، یک استارت آپ پیشرو در زمینه بیولوژیک مستقر در منطقه سان فرانسیسکو ، برنامه بیولوژیکی خود را آغاز کند. BioFuture دوازده سال پیش توسط چندین دانشمند برجسته تأسیس شد و در حال حاضر 200 نفر را استخدام کرده است. این شرکت به طور عمومی معامله می شود و با قیمت سهم فعلی خود این شرکت در کل حدود یک میلیارد دلار ارزش دارد.

مطالعه مک کینزی

GlobaPharm مک کینزی را به ارزیابی خرید BioFuture و مشاوره در مورد تناسب استراتژی خود با استراتژی بیولوژیکی گلوبافارم مامور کرده است. بنابراین سوال کلی امروز ما این است که “آیا GlobaPharm باید BioFuture را بدست آورد؟”

  • اطلاعات مهم را بنویسید.
  • در کمال راحتی از مصاحبه کننده بخواهید در مورد هر نکته ای که برای شما مشخص نیست توضیح دهد.
  • به یاد داشته باشید که ماشین حساب مجاز نیست – ممکن است محاسبات خود را در طول مصاحبه ها روی کاغذ بنویسید.

سوال 1:

در ارزیابی اینکه آیا GlobaPharm باید BioFuture را بخرد ، چه عواملی را باید در نظر بگیرد؟

نکات مفید

  • قبل از پاسخ دادن ، وقت را برای سازماندهی افکار خود اختصاص دهید. این به مصاحبه کننده می گوید که شما به صورت منطقی در مورد مشکل فکر می کنید.
  • قبل از ورود به جزئیات ، رویکرد کلی را توسعه دهید.

پاسخ

پاسخ خوب شامل موارد زیر است:
  • ارزش خط لوله دارویی BioFuture ، تعداد داروهای در حال توسعه ، کیفیت داروها (احتمال موفقیت) ، درآمدها و سودهای احتمالی
  • قابلیت های تحقیق و توسعه BioFuture (خط لوله دارویی در آینده) ، استعداد علمی ، مالکیت معنوی (به عنوان مثال ثبت اختراعات ، فرآیندهای اختصاصی یا دانش فنی برای تحقیقات بیولوژیک) و ساختمان ها ، تجهیزات و موارد دیگر که امکان تحقیق و توسعه BioFuture را دارند.
  • بازاریابی یا قابلیت فروش BioFuture. به خصوص نحوه ارسال پیام های تبلیغاتی ، به عنوان مثال ، روابط با رهبران افکار کلیدی که می توانند زیست شناختی را تبلیغ کنند. رهبران افکار کلیدی می توانند مانند اساتید برجسته دانشکده های پزشکی ، یا از عرصه های عمومی ، مانند رئیس روسای نهادهای نظارتی یا خبرنامه نویسان برجسته ، از حوزه های دانشگاهی باشند.
  • قیمت خرید

یک جواب بسیار خوب همچنین ممکن است شامل چندین فاکتور کلیدی اضافی باشد که GlobaPharm باید در نظر بگیرد:

  • مشارکتهای موجود BioFuture یا سایر روابط با فارماکو.
  • شکاف قابلیت GlobaPharm در بیولوژی ، تحقیق و توسعه ، فروش و بازاریابی و غیره.
  • گزینه های GlobaPharm برای خرید شرکت های جایگزینی که GlobaPharm می تواند به دست آورد.استراتژی های دیگر برای ورود عامل بیولوژیک، بعنوان مثال ورود به مشارکت ها بجای خرید و تعقیب استراتژی های دیگر ارجح بر وارد کردن عوامل بیولوژیک

سوال 2:

این تیم می خواهد خط لوله دارویی فعلی BioFuture را کشف کند. این تیم تصمیم می گیرد تا ابتدا به ارزیابی ارزش سبد دارویی فعلی BioFuture توجه کند. تیم هنگام ارزیابی ارزش خط لوله دارویی موجود BioFuture چه مواردی را باید در نظر بگیرد؟ نمونه مشاوره کسب و کار

نکات مفید

  • حتماً به جای اینکه بلافاصله در یک موضوع غواص گونه وارد شوید ، طیف وسیعی از موضوعات بالقوه را برای کاوش ذکر کنید. سپس از مصاحبه کننده خود بپرسید که آیا او می خواهد به طور خاص درباره هر یک از آنها عمیق تر شود.

پاسخ

پاسخ خوب شامل موارد زیر است:

  • هزینه های بیشتر تحقیق و توسعه تا زمانی که هر دارو آماده فروش شود.
  • ارزش بالقوه فروش هر دارو.
  • به عنوان مثال ، اندازه بازار ، اندازه جمعیت بیمار ، قیمت گذاری
  • به عنوان مثال ، سهم بازار ، تعداد داروهای رقابتی در تحقیق و توسعه و یا در بازار. عوارض جانبی مختلف ، برنامه دوز مناسب (یعنی ، به بیماران توصیه می كنند كه دارویی را در فواصل منظم مصرف كنند كه به راحتی می توان از آن یاد كرد ، مانند یك بار در روز یا هر 12 ساعت)
  • به عنوان مثال ، هزینه های ساخت و فروش ، بازاریابی ، توزیع
  • به عنوان مثال ، در مورد این داروها درمطبوعات چه می گویند، آیا پزشکان مشهور خواستار این نوع دارو هستند؟ آیا آنچه در بازار موجود است کمی بهبود می یابد؟

یک جواب بسیار خوب همچنین شامل موارد زیر است:

  • سطح خطر
  • در آزمایشات بالینی احتمالا داروی مؤثری خواهد بود
  • اینکه یک دارو تصویب نظارتی را کسب کند ، احتمال دارد
  • به عنوان مثال ، عوارض جانبی و قرار گرفتن در معرض مسائل حقوقی احتمالی ، یعنی به دلیل اثرات جانبی غیرمنتظره ، در دادگاه بالقوه شکایت می کنند
  • ظهور جانشینان: آیا رقبا برای تولید جایگزین در حال کار هستند؟ آیا مسئله در مورد سرعت است و آیا BioFuture محققان کافی در زمینه داروهای مربوطه دارد؟
  • قدرت ثبت اختراعات اساسی ، یعنی احتمالاً یک رقیب می تواند با موفقیت داروی BioFuture را کپی کند؟

سؤال 3:

در زیر ، توضیحاتی درباره احتمال موفقیت مورد نظر ، مرحله به مرحله ، در خط لوله تحقیق و توسعه فارما وجود دارد.

توجه: “تشکیل پرونده” فرایند ارسال کلیه مدارک بالینی و ایمنی از آزمایشات مرحله اول ، دوم و سوم است و درخواست تصویب نظارتی برای فروش واقعی دارو است.

نمونه مشاوره کسب و کار 1

GlobaPharm معتقد است که با سرمایه گذاری 150 میلیون دلاری اضافی در یک آزمایش بزرگتر در فاز II ، احتمال موفقیت نامزد اصلی داروی BioFuture بهبود می یابد. امید این است که این سرمایه گذاری باعث افزایش موفقیت در فاز دوم شود ، به این معنی که داروهای کاندید بیشتری با موفقیت آن را به فاز سوم و فراتر از آن می رسانند. تا چه اندازه باید میزان موفقیت فاز II افزایش یابد تا این سرمایه گذاری سربسر شود.

مصاحبه گر به شما می گوید فرض کنید که اگر دارو با موفقیت به بازار عرضه و فروش شود ، 1.2 میلیارد دلار ارزش دارد (یعنی ، ارزش فعلی کلیه سودهای آینده از فروش دارو 1.2 میلیارد دلار است). نمونه مشاوره کسب و کار

نکات مفید

    • در صورت لزوم شفاف سازی اطلاعات را بخواهید.
    • تعداد را یادداشت کنید.
    • برای برنامه ریزی و نحوه نزدیک شدن به محاسبات وقت بگذارید.
    • رویکرد خود را شرح دهید و از طریق محاسبه خود با مصاحبه کننده صحبت کنید.

    پاسخ

    یک جواب بسیار خوب شامل موارد زیر است.

    سرمایه گذاریی لازم است که احتمال موفقیت در مرحله دوم را از 40 به 80 درصد افزایش دهد (یعنی افزایش 40 درصدی امتیاز). روش های مختلفی برای نزدیک شدن به این محاسبه وجود دارد. یک روش در اینجا نشان داده شده است:

    • اگر یک داروی کاندید فاز دوم را پشت سر بگذارد ، احتمالاً 50٪در 90٪ = 45٪ احتمال موفقیت در بازار و فروش دارد. از آنجا که یک داروی کاندیدای موفق 1.2 میلیارد دلار ارزش دارد ، یک داروی کاندیدایی که فاز دوم را پشت سر می گذارد ، 45٪ در 1.2 میلیارد دلار = 540 میلیون دلار ارزش دارد.
    • برای سربسر شدن(یعنی برای سرمایه گذاری که 150 میلیون دلاری ارزش دارد) ، ارزش داروی کاندیدایی که فاز دوم را پشت سر می گذارد باید به 540 میلیون دلار + 150 میلیون دلار = 690 میلیون دلار افزایش یابد. این بدان معنی است که به احتمال موفقیت ترکیبی در فازهای اول و دوم نیاز است تا با (150/540) = 28 درصد افزایش یابد.
    • بنابراین احتمال فعلی فاز I و II ، یعنی 70٪در 40٪ = 28٪ باید با 28 درصد افزایش به 56٪ برسد. برای رسیدن به 56٪ ، احتمال فاز II از 40٪ به 80٪ (70٪ در 80٪ = 56٪) افزایش می یابد.
    • به نظر می رسد این یک چالش بسیار بزرگ است ، زیرا افزایش 40 درصدی بدان معنی است که احتمال فعلی 40٪ نیاز به دو برابر شدن دارد.

    اشاره مفید

    همیشه خوب است که یک برچسب «سلامت عقل» را بر روی اعداد خودالصاق کنید و تفسیر و تفکر عقلانی را در مورد پیامدهای محاسبات خود ارائه دهید.

    سؤال 4:

    در مرحله بعد ، تیم تنظیمات بالقوه را با BioFuture پس از خرید مورد بررسی قرار می دهد. اگرچه خط لوله دارویی موجود BioFuture نسبتاً محدود است ، اما GlobaPharm به توانایی خود در خدمت به عنوان “موتور تحقیقاتی بیولوژیکی” علاقه مند است که وقتی با دارایی های تحقیق و توسعه موجود GlobaPharm ترکیب شود ، طی 10 سال آینده داروها کاندیدای زیادی را تولید می کند. نمونه مشاوره کسب و کار

    پاسخ

    یک جواب بسیار خوب شامل موارد زیر است:

    • دانشمندان فاقد علاقه و تخصص در مورد بیماری هستند و قادر به همکاری نیستند.
    • ادغام در فرهنگ GlobaPharm فرآیند محور ، فرهنگ کارآفرینی در BioFuture را که عامل موفقیت آن بوده است ، می کشد.
    • موانع زبانی به شدت مانع برقراری ارتباط و به اشتراک گذاری اطلاعات می شود.
    • مدیریت ضعیف و احساسی جامعه در نتیجه عملیات تحقیق و توسعه که ممکن است با اختلاف زمانی 9 ساعت همراه باشد.
    • استعدادهای کلیدی علمی که BioFuture را پس از خریدکسب می کند – یا به این دلیل که این کسب و کار آنها را به طور مستقل ثروتمند می کند یا به این دلیل که آنها نمی خواهند بخشی از داروسازی جدید بزرگ GlobaPharm باشند.

    اشاره مفید

    • به رسمیت شناختن “عنصر انسانی” در تغییر سازمانی همیشه یکی از مؤلفه های اصلی کار ماست. فراموش نکنید که در پاسخهای خود این نوع بینشها را بگنجانید.

    0 پاسخ

    دیدگاه خود را ثبت کنید

    تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
    در گفتگو ها شرکت کنید.

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *