فروش

نوشته‌ها

کسب و کار مشاوره آموزش فروش

کسب و کار مشاوره آموزش فروش – نحوه شروع

اگر تجربه ای در زمینه ارائه خدمات فروش دارید ، اهمیت روش صحیح و حفظ کنترل بر مکالمه را درک می کنید. برای مثال عبارات عجیب و غریب و بی شماری رویکرد فروش موفقیت آمیز را توصیف می کنند ، مانند “فروش یخ به پنگوئن” یا “فروش گیلاس به کسی که دستانش دردستکش سفید است” . فروشندگان خوب تقریباً در هر صنعتی ارزشمند هستند. اگر شما این رویکرد را به مردم می توانید آموزش دهید و می خواهید افق های کاری خود را گسترش دهید ، می توانید از راه اندازی یک شرکت مشاوره آموزش فروش شروع کنید.

کسب و کار مشاوره آموزش فروش با محوریت مردم

بنگاههای مشاوره آموزش فروش از متخصصان درجه یک فروش تشکیل شده اند که آموزش در صنایع مختلف را ارائه می دهند. در حالی که هر بخش که در آن کار می کنید ممکن است متفاوت باشد ، اصول راهنمایی و راهبردهای آموزشی شما باید یکسان باقی بمانند.

شما نمود محوریت مردم در یک صنعت هستید و مردم اساساً همه به همان روش کار می کنند. شما مسئولیت ورود به یک شرکت و ارزیابی روند فروش و سیاست های آن را بر عهده خواهید گرفت و سپس به کارمندان آموزش می دهید تا در فروش کارآمد تر و مفید تر باشند.

شروع کسب و کار مشاوره آموزش فروش

کسب و کار مشاوره فروش خود را چگونه شروع می کنید؟ برای چه چیزی نیاز به آماده شدن دارید؟ در حالی که هر کسب و کار متفاوت است ، اصول اساسی باید یکسان باشد. بسته به حالت یا منطقه هایی که در آن فعالیت می کنید ، ممکن است نیاز باشد رویکردهای مختلفی را اتخاذ کنید ، بنابراین حتماً قوانین مربوط به بنگاههای مشاوره را بررسی کنید.

طوفان مغزی را بدون نگرانی در مورد قضاوت و احساس دیگران شروع کنید. این سند پایه به شما کمک می کند اسکلت کاری خود را جمع و جور کنید. در این جلسه طوفان مغزی ، باید شش مورد ازجزئیات کسب و کار خود را زیر ذره بین قرار دهید.

1. نام کسب و کار شما

کسب و کار مشاوره آموزش فروش خود را چه می نامید؟ پاسخ به این سؤال می تواند آسان باشد یا می تواند یکی از سخت ترین گزینه هایی باشد که تاکنون انتخاب کرده اید. در نظر بگیرید که باید اسامی را به راحتی به یاد آورد و خواندن آن نیز آسان باشد . همچنین نباید برای رسیدن به وسیع ترین مخاطب ، هر چیزی را که می تواند بحث برانگیز باشد ، مانند همسویی سیاسی و غیره را، به ذهن متبادر کنند.

2. مشکل یا نیازی که می بینید

همه مشاغل باید این مشکل را در صدر برنامه ریزی خود داشته باشند. مشتریان احتمالی شما به چه چیزهایی نیاز دارند؟ در این مثال ، مشکل باید چیزی باشد که به آموزش فروش بی طرفانه و جامع نیاز دارد. برای هر صاحب کسب و کاری، این مشکل محرک شرکت شما است.

3. راه حل شما برای مسئله

در جایی که مشکل مشتری های ایده آل و نیازهای آنها را تعیین می کنید ، راه حل شما آنچه را که ارائه می دهید ،توصیف می کند. اگر مشکل شرکتهایی است که به آموزش فروش بی طرفانه و جامع نیاز دارند ، راه حل شما ارائه آموزش فروش بی طرفانه و جامع برای انواع صنایع است.

4- صنایع مورد تمرکز

مشتریان آینده نگر شما به دنبال یک کسب و کار مشاوره آموزش فروش هستند که سابقه کار برای شرکتهایی مانند آنها را داشته باشد. تا این مرحله ، تغییر تمرکز شما نیاز به تجدید نظر در شرکت شما دارد. وقتی در صنایع مورد تمرکز خود کار می کنید ، آزادانه می توانید هر اندازه دوست دارید کار خود را گسترش دهید.

وقتی شروع به گسترش حوزه کاری خود به صنایع دیگر کردید ، باید آواتارها و رویکردهای خود را متناسب با آنها به روز کنید . بنابراین ، ایده آل است که با احتیاط پیشرفت کنید و اطمینان حاصل کنید که هم شما و هم کارمندانتان می توانید با آن صنایع کار کنید. به عنوان یک شرکت مشاوره ، مشتریان شما مایل به دیدن شما به عنوان یک متخصص هستند. اگر شما و تیمتان نتوانید با یک صنعت خاص خود را مطرح کنید ، ممکن است شهرت شما به خاطر آن آسیب ببیند.

5- توسعه آواتارهای مشتری

ساختن مشتری یا مشتری نماد به تحقیقات زیادی در مورد آن مشتریان ، زمینه و نیازهای آنها نیاز دارد. برای شروع ، شما فقط ممکن است چند آواتار مشتری داشته باشید. با گسترش خدمات مشاوره فروش خود ، باید هر بار مرحله تحقیق را تکرار کنید.نشان دادن درک ازمشتریان ، به آنها اطمینان از خدمات شما خواهد داد.

6. اهداف شرکت شما

همانطور که برای آواتارهای شما صادق است ، اهداف شرکت شما می تواند با کسب و کار شما تکامل یابد. آیا می خواهید در سال های Y تعداد نمونه ای از X شرکت داشته باشید؟ آیا هدف شما بیشتر روی سطح درآمد شما متمرکز است؟

شاید شما پشتیبانانی داشته باشید که در سالهای معینی به درصدی از برگشت سرمایه نیاز دارند. اهداف شما هرچه باشد ، باید آنها را به عنوان روشی برای تمرکز فعالیتهای خود تعریف کنید. اهداف باید جدول زمانی مشخص داشته باشند و رسیدن به آنها برای شرکت شما دشوار نباشد. اهداف باید به شما و کارمندانتان انگیزه دهند.

انواع مختلفی از مشاوران مورد نیاز هستند

شرکت های بیشتر و بیشتری به دنبال استخدام مشاور برای حفظ مزیت رقابتی خود هستند. در تجارت بین المللی ، حتی شرکتهای کوچک نیز می توانند نمونه کارهای گسترده ای از خودشان داشته باشند. شرکتها بیشتر و بیشتر به انواع بیشماری از مشاوران فروش نیاز دارند.

مشاوران فروش سئو

بهینه سازی موتور جستجو اصطلاحی است که برای تنظیم استراتژیک کلمات کلیدی مطرح در نسخه وب سایت استفاده می شود. برای اینکه دریابید که از چه کلمات کلیدی باید استفاده کنید ، مشاوران SEO شرایط را با حجم سابقه جستجو مقایسه می کنند. این مقایسه به آنها امکان می دهد لیستی از کلمات کلیدی برتر را که افراد در جستجوی آن هستند ، تهیه کنند.

مشاور سئو با استفاده کافی از تکنیک های در حال تغییر در جستجوگرها ، شرکت ها را قادر می سازد تا به صفحه اول نتایج هر موتور جستجو نزدیک باشند. این یک بخش مهم از معمای فروش و بازاریابی است.

مشاوران فروش سنتی

از آنجا که هرچه بیشتر شرکت ها به صورت آنلاین کار می کنند ، انواع مختلفی از تاکتیک های فروش برای موفقیت لازم است. مشاوران فروش به یک شرکت می روند و روند فروش فعلی آن و چگونگی عملکرد آن را ارزیابی می کنند. آنها قالب ها و نمونه هایی را به همراه آموزش برای کارمندان فروش ارائه می دهند. این آموزش و تعدیل خط مشی در جهت کمک به شرکت مشتری در کسب درآمد بیشتر از طریق روشهای فروش است.

مشاوران فروش UX

تجربه کاربر یا UX یک زمینه در حال رشد است که حول تجربیات کاربر نهایی می چرخد . بسیاری از شرکت ها هنوز در بخش های UX کارمند ندارند ، بنابراین مشاوران را برای تحقیقات و طراحی UX استخدام می کنند.

محققان مصاحبه ، نظرسنجی و الگوهای کاربران را برای توسعه استراتژی های جدید برای دستیابی به مشتری رعایت می کنند. طراحان تلاش می کنند تا یک تجربه خرید را به سادگی ، همه جانبه و دلپذیر انجام دهند. اینها اعضای مهم تیم فروش شما نیز هستند.

استخدام کارمندان برای شرکت شما

هنگام استخدام در شرکت مشاوره آموزش فروش خود ، همیشه باید به برنامه کاری و جلسه طوفان مغزی خود مراجعه کنید. شما اهداف مشخصی برای شرکت خود دارید و همچنین صنایع حیاتی دارید که سهم بازار آنها را می خواهید. برای به دست آوردن این سهم ، کارمندان شما باید بهترین مواردی باشند که شما می توانید از آن استفاده کنید. برای استخدام باید چهار نکته را در نظر داشته باشید.

ملاحظه 1: فرهنگ شرکت

شما در حال ساختن کسب و کار مشاوره آموزش فروش خود هستید و این باید منعکس کند که شما چه کسانی را در نظر دارید و تصویری را که می سازید متناسب با کار شما باشد. در حالی که فرهنگ شرکت نمی تواند تنها دلیل استخدام شخصی باشد ، باید هنگام تصمیم گیری در مورد استخدام خود ،مورد توجه باشد.

اگر شخصی روی کاغذ خوب باشد اما با بقیه کارمندان شما همخوانی نداشته باشد ، به احتمال زیاد او هم ناراضی خواهد بود. این نارضایتی می تواند باعث شود که وی قبل از پایان سال ازشرکت خارج شود یا باعث می شود تیم مستقر شما ناراضی شود.

ملاحظه 2: فرهنگ مشتری

مشتری های شما کی هستند؟ شما همیشه باید بهترین شخصی را که می توانید استخدام کنید ، و مواقعی وجود دارد که ممکن است وی مجری برتر نباشد. به عنوان مثال ، اگر در حال استخدام شخصی برای یک مشتری خاص هستید ، شخصی که استخدام می کنید باید بتواند به طور مؤثر با آن مشتری ارتباط برقرار کرده و بتواند یک گزارش مناسب را ایجاد کند.

شهرت بد می تواند شرکت ها را خراب کند و رهبری آنها را با خود به پایین بکشد. آخرین چیزی که شما می خواهید این است که مشتری های مهم خود را از دست بدهید زیرا مشاور منتخب شما پاسخگوی نیازهای آنها نیست.

ملاحظه 3: تعادل کار و زندگی

بیشتر کارمندان درک می کنند که مواقعی وجود خواهد داشت که نیاز به کار بیشتری داشته باشند. با این وجود بسیاری از کارمندان تعادل زندگی و کار را یکی از مهمترین جنبه های اشتغال می دانند. اگر تیم شما بیش از حد کار کند ، حتی اگر آنها حقوق کمی هم نگیرند ، از وضعیت ناراضی خواهند شد.

کارکنان شما باید احساس کنند که اهدافی که به آنها داده می شود ، منطقی هستند. بهترین کارمندان شما ممکن است یک یا دو رویا داشته باشند ، اگرچه بیشتر آنها برای رسیدن به رویایشان باید تحت فشار قرار بگیرند.

ملاحظه 4: غرامت

چه مزایا و غرامت هایی برای ارائه به کارمندان آماده کرده اید؟  بسیاری از نوآوریها با یک قهوه و نوشیدنی رایگان و غذا برای جذب بهترین افراد سودمند و کافی نیست.

بهترین کارمندان شما باید بدانند که نسبت به زمان و مهارت خود تامین می شوند. آنها می خواهند بدانند چه مزایایی پولی را شما پیشنهاد می كنید ، اگر به آنها اجازه دهید در خانه كار كنند و چند روزی که بیمارند آیا قادر به استفاده از آنها هستند؟

چگونه مشتریان را هدف قرار دهیم

هدف شما کدام نوع مشاغل است؟ در حالی که شما در گسترش کار از صنعتی به صنعت دیگر آزاد هستید ، باید از جایی شروع کنید که جاپای محکمی داشته باشید. از این طریق می توانید از دانش گسترده خود برای هدایت تیم خود به سمت مشتریان جدید و درآمد بالاتر استفاده کنید. نوع مشاغلی که می خواهید جای آنها را بگیرید ، مشکلی است که بیشتر باید آن را هدف قرار دهید.

آژانس های تبلیغاتی می توانند یکی از انواع مشتری هایی باشند که شما درباره آنها چیز زیادی می دانید. این مشتریان فقط در صورتی شما را استخدام می کنند که مجموعه مهارتهای شما بتواند در پروژه هایشان به آنها کمک کند. آنها تمایل دارند که در مهلت های کوتاه تری (کمتر از شش ماه) فعالیت کنند و مشتریان تکراری عالی را ایجاد کنند ، مشروط بر اینکه شما بهترین خدماتی را که می توانید برای آنها انجام دهید به آنها ارائه دهید.

خلاصه کردن لیست مشتری ها

صرف نظر از صنعتی که شما با آن کار می کنید ، یک شرکت مشاوره آموزش فروش باید بتواند لیست مشتری را خلاصه تر کند و در صورت نیاز به خدمات شما با آنها همکاری کند. برخی از شرکت ها پس از تعیین مشتری های اصلی و لنگری خود ، متنوع سازی را انتخاب می کنند ، در حالی که برخی دیگر تصمیم می گیرند که دریک حیطه خاص باشند و فعالیت خود را بیشتر توسعه ندهند. حتی اگر مشاغل مشاوره ای را بدون تجربه شروع می کنید ، باید یک برنامه را در نظر داشته باشید.

نحوه استخدام فروشندگان

نحوه استخدام فروشندگان

کارکنان فروش بسیار زیاد به دور خود حرکت می کنند ، بیش از نیمی از کارمندان فروش احتمالاً هر لحظه به فکر یک حرکت جدید هستند. دلایلی اینکه حرکت می کنند ، بهبود حقوق و مزایا ، بهبود چشم انداز شغلی و شاید یافتن شرکتی متفاوت است ،که احیانا روزی با آن خوشحال تر باشند.

استخدام و آموزش فروشندگان جدید و همچنین مقابله با رکود فروش ناشی از غیاب آنها ، کاری بسیار پرهزینه است. بنابراین ، اجازه دهید نگاهی به روند استخدام ، آموزش و مدیریت فروشندگان بپردازیم تا بتوانید بر روی تمام این مراحل به بهترین وجه کار کنید.

منتظر نمانید وقتی به یک عضو جدید فکر کنید که به او نیاز داشته باشید – همیشه از استخر موجود استفاده کنید. بطور مداوم پرونده ای از نامزدهای بالقوه را که نزد شما می آیند، نگه دارید.

آنها را دنبال کنید ، حتی اگر جای خالی ندارید  از سابقه کار آنها اطلاعاتی کسب کنید ، حتی ممکن است آنها را ملاقات کنید. سپس شما یک لیست کوتاه دارید که می توانید در زمانی که به شخصی احتیاج دارید از نامزدهای بالقوه استفاده کنید.

برای تشویق مراجعه کارمندان موفق در فروش به شما ، انگیزه نقدی به اعضای تیم فروش فعلی ارائه دهید. این تیم باید فروشندگان خوب را که به خوبی در شرکت شما جای می گیرند بشناسد. توضیحات شغلی دقیقی را که می توانید در هر زمان به ذینفعان بدهید ارائه کنید.

اگربعنوان سیستم پرداخت فقط کمیسیون ارائه می دهید ، یک درآمد تضمینی را برای یک دوره آزمایشی در نظر بگیرید ، به این ترتیب  فروشندگان خوب از ترس درآمد کم در هنگام یادگیری شغل ، از پذیرش مقام خودداری نمی کنند.

آزمون های توانایی

آزمونهای استعدادیابی می تواند برای همه کارمندان و نه فقط برای فروشندگان مورد استفاده قرار گیرد. آنها اغلب در فرآیند انتخاب مورد استفاده قرار می گیرند تا مشخص شود که نامزدها با شغل و فرهنگ شرکت به چه میزان مناسب هستند.

همچنین می توان از آنها برای بهبود کار تیمی و بروز نگهداری کارمندان استفاده کرد. آنها نیاز به درک کاملی از آنچه شغل از نظر رفتارها و شایستگی ها می طلبد ، دارند.

آنها با پاسخ به لیستی از سؤالات که عوامل مختلفی از قبیل سبک رفتاری ، و محرک ها ، قاطعیت ، استقلال ، نگرش ، خود را می سنجند. رفتارها ترکیبی از طبیعت (داخلی) و پرورش است (مربوط به تربیت). الگوی رفتاری فرد از طریق این که چگونه آنها به مشکلات و چالش ها پاسخ می دهند ، بر دیگران تأثیر می گذارند ، به قوانین و رویه ها پاسخ می دهند و حاضر شدن سروقت در محل کارتعیین می شود.

آزمونها همچنین ممکن است عواملی مانند رهبری ، کار تیمی ، علایق ، سبک تفکر را اندازه گیری کنند.

تحقیقات نشان می دهد افرادی که نقاط قوت و ضعف خود را درک می کنند ، مؤثرترین آنها هستند ، زیرا آنها استراتژی لازم را برای مقابله با محیط خود ایجاد می کنند موفقیت این تست های استعدادی بستگی زیادی به یک تحلیل خوب دارد که صلاحیت ها و رفتارها برای نقش مورد بررسی قرار دهد.

نحوه مصاحبه با یک فروشنده

هنگام مصاحبه با آنها ، به جای یک جلسه با پرسش و پاسخ های ساخت یافته و قراردادی ، با یک گفتگوی راحت شروع کنید تا ببینید به کجا می رود.یک کارمند خوب فروش با این کار بعنوان بخشی از مهارت های خود راحت خواهد بود زیرا  قادر است با هر کسی رو به رو شود ، و با آنها زمینه مشترکی پیدا کند. من این ایده را از برایان موران ، بنیانگذار / مدیر فروش آنلاین می پسندم ، که هنگام تحقیق در مورد این مقاله آنرا پیدا کردم.

من قبل از استخدام آنها ، یک فروشنده را به هر روش ممکن آزمایش می کنم:  تماس تلفنی برنامه ریزی شده  برای دیدن آنچه او انجام می دهد . من از او می خواهم که در طول مصاحبه ما ارائه کند و محصول ما را بفروشد. به او ایمیل می زنم و از یک نام نادرست برای دیدن نحوه پاسخ وی استفاده می کنم. من او را رد می کنم تا ببینم که او چگونه به رد پاسخ می دهد. هدف من این است که بدانم آیا فروشنده واقعاً سرسخت و حاضر به بستن قرارداد است یا خیر

نمونه

پیشنهاد می کنم تعدادی از این ایده ها را امتحان کنید.

دوره رایگان عملکرد فروش – درس ششم - روی ارائه خود کار کنید

دوره رایگان عملکرد فروش – درس ششم – روی ارائه خود کار کنید

اکنون ما ارائه برجسته ای را که مملو از نکاتی در مورد پیشنهاد شما در برابر رقبا است ، تقویت می کنیم و به شما نشان می دهیم، چگونه دقیقاً آنچه را که مشتریان نیاز دارند ارائه دهید. اگر ارائه خوب باشد می توانید معامله را ببندید. بیاموزید  تصویری از زندگی را بیافرینید که پس از خرید محصول شما زندگیشان شبیه آن خواهد شد.

خوب حالا ببینیم که به کجا رسیده ایم. آنچه که اکنون دارید، طرح یا اسکلت ارائه فروش است که با  پیشنهادهای شما در مقابل رقبا انباشته شده و به شما این امکان  را می دهد هوشمندانه با مشتری ها در مورد آنچه که آنها بدنبالش هستند صحبت کنید. شما نقاط فروش و خرید خود را می شناسید. شما رقبا را مرور کرده اید ، محصول را تقویت کرده اید تا در صورت امکان بتوانید آنها را کنار بزنید. اکنون ما می توانیم این مورد را به یک نمایش فروش تبدیل کنیم که درآمد بیشتری را برای شما کسب کند.

ارائه یک پیشنهاد تجاری پیچیده آسان نیست و باید جزء به جزء روی آن کار شود. چه برای یک کسب و کار بزرگو چه برای یک مشتری خصوصی منوط به ارائه هستید ، اصول مشابهی در توسعه ارائه شما وجود دارد. شما به یک پیام کلیدی کاملاً فکرشده نیاز دارید که می تواند زمینه ساز بیشتر ارائه های شما متناسب با مشتری های خاص باشد.

ارائه،  فرصت شما برای مشارکت ، هیجان و آموزش مشتری های آینده نگر و آشنایی و ترغیب آنها به مزایای پیشنهاد شماست.

یک فروشنده خوب و آموزش دیده ، مجهز به چنین ارائه های برجسته و مهارت های ارائه آن ، شانس خوبی برای بستن معامله دارد.

محصولات خودشان نمی فروشند و مشتریان لزوماً بدلیل ویژگی ها یا قیمت خریداری نمی کنند. “افراد از افراد خریداری می کنند” این یک عبارت مشهور است.

آنها براساس ارزش ها و احساسات خود خرید می کنند و بخوبی احساس می کنند که چگونه محصولات یا خدمات شما با نیاز آنها متناسب است. ارائه های قدرتمند و به یاد ماندنی به نوع رساندن پیام، گرافیک و متن بستگی دارد. هر سه مورد را در هنگام ارائه در نظر بگیرید.

از آنجا که ارائه شما احساسات مشتری شما را درگیر می کند ، احتمالاً از شما خریداری می کنند. شما از رقبا متمایز خواهید بود ، زیرا ارائه شما برتر است.

و چگونه می دانید چه چیزی برای مشتری مهم است؟  وقتی اولین بار با آنها دیدار می کنید باید از آنها بپرسید که چه چیزی برای آنها مهم است ، و سپس ارائه خود را با آن متناسب کنید.

شما باید تصویری را در ذهن خود ایجاد کنید که زندگی پس از تحویل ملزومات، مانند آن خواهد بود.

آیا می توانید محصول یا خدمات را به آنها نشان دهید؟ در مورد  وسایل آشپزخانه ، آیا می توانید عکس هایی از کار خود را نشان دهید ، یا بهتر است که دیداری برای مشتری های بالقوه برای بازدید از خانه ای که به تازگی آشپزخانه را تهیه کرده است ترتیب دهید و یک مشتری راضی وجود داشته باشد تا آنگونه که که برای شما مطلوب است صحبت کند؟

اگر در حال فروش خدماتی هستید ، می توانید از مشتریهای راضی، توصیه نامه دریافت کنید؟

بررسی کنید که خدمات شما چگونه می تواند به آنها کمک کند. نیاز بازار به محصول خود را مرور کنید.

چیزی را رایگان بدهید- اگر لازم باشد می توانید یک طعم دهنده رایگان بدهید؟ به یاد داشته باشید که به اندازه کافی وقفه ایجاد کنید تا آنها مجبور شوند با شما همکاری کنند تا آنچه را که لازم دارند بدست آورند!

به یاد داشته باشید که مشتریان فقط می خواهند بدانند که چه چیزی برای آنها وجود دارد. آنها معمولاً به مشکلی که شما باید به برطرف کردن آن بپردازید، علاقه ندارند.

بنابراین بر روی مزایا تمرکز می کنید.

در مورد مزایای استفاده از آنها – لوازم جدید ، مصرف انرژی پایین ، وعده های غذایی سریعتر ، ذخیره سازی بهتر ، محیط بدون درهم و برهمی ، حسادت دوستانشان ، اتاق مهمانی عالی و… صحبت کنید.

تصویر سازی… تصویری از زندگی را بیافرینید که پس از خرید محصول شما زندگیشان شبیه آن خواهد شد.

و مراقب  سیگنالهای خرید باشید. هنگامی که مشتری ها بله را اعلام کردند ، فروش خود را متوقف کرده و شروع به ثبت نام کنید.

تمرین

استخوان بندی ارائه را مشخص کنید.

از سود و مزایایی که نصیب مشتری می شود صحبت کنید.

تصویری از زندگیی بسازید که بعد ازخرید محصول شما زندگیش شبیه آن باید باشد.

آیا امتیازات فروش شما بی نظیر هستند؟

دوره رایگان عملکرد فروش – درس پنجم – آیا امتیازات فروش شما بی نظیر هستند؟

ما USP شما را بررسی خواهیم کرد و همانطور که می خواهید هنگام صحبت با مشتری نکات را گسترش خواهیم داد. به ارزشی که USP به مشتری ارائه می دهد مراجعه کنید ، به ویژگی ها و مزایای آن اشاره کرده و مزایا را برای مشتری مرور کنید. سپس ما  اسکلت برنامه ارائه شما را ترسیم می کنیم.

با نگاه به درس 4 ، تحقیقات شما دارای نکاتی خواهد بود که به همان شکلی که فکر می کنید منحصر به فرد نیستند ، بنابراین اکنون زمان بررسی لیست USP های شما است.

بنابراین به تمریناتی که در پایان درس 3 انجام دادید ، برگردید ، جایی که چندین لیست تهیه کردید.

برای راحتی شما این همان تمرین  است (درس 3)

USP شما چیست؟

هر USP به مشتری خود چه ارزشی ارائه می دهد؟

ویژگی ها و مزایای آن چیست؟ یک عبارت سود و ویژگی برای هر USP یا نقطه خرید بنویسید.

مزایای یک مشتری انتخاب شده را مرور کنید اکنون با بهره گیری از دانش اضافه شده ای که در مورد بازار و رقبا دارید ، این تمرینات را دوباره انجام دهید که

نقاط فروش / خرید شما چیست؟

آیا آنها منحصر به فرد هستند؟ واقعاً؟

آیا قطعاً ارزانترین ، مطمئن ترین ، دارای بهترین عملکرد و پیشرفته ترین هستید؟

آیا شما وسط این بازار هستید؟

از خدمات پس از فروش عالی برخوردار هستید ، از رضایت مشتری بالایی برخوردار هستید و از کالای کلاسیکی فوق العاده ای برخوردار هستید که به دلیل زیبایی در طراحی خود مشهور است؟

هنگامی که لیست جدید امتیاز فروش و خرید  را دارید ، هنگام صحبت با مشتری ، امتیازات را همانطور که می خواهید گسترش دهید.

به ارزش پیشنهادی که مشتری به شما پیشنهاد می کند مراجعه کنید ، به ویژگی ها و مزایای آن اشاره کرده و مزایا را برای مشتری مرور کنید.

به عنوان مثال در سناریویی که در درس 4 در نظر گرفتیم ؛

شما یک سازنده وسائل آشپزخانه هستید و یک رقیب ارزانترمی فروشد ، اما شما یک سرویس کامل مدیریت پروژه ، مدیریت سازندگان ، برق ، تعمیرکاران و غیره را ارائه می دهید و آنها آن را ارائه نمی دهند.

در لیست خود اظهار داشتید که شما یک سرویس مدیریت کامل پروژه را مدیریت می کنید ، سازندگان ، برق ها ، لوله کش ها را مدیریت می کنید.

برای گفتگو در مورد این سرویس و مزایایی که این امر به شما ارائه می دهد ، آماده باشید.

“این بدان معنی است که شما نیازی به نگرانی در مورد برنامه ریزی کارهای مختلف ندارید ، ما همه این کارها را برای شما انجام خواهیم داد. اگر کسی دیر کرد یا به نتیجه نرسید ، ما با اوبرخورد خواهیم کرد زیرا ما بانک اطلاعاتی از افرادی را داریم که با آنها کار می کنیم.

تاریخ شروع تا پایان کوتاهتر خواهد بود. “نقاط را لیست کنید ، آنها را مانند گذشته گسترش دهید ، و آنها را به ترتیب برای مشتری مهم کنید.

آگاه باشید که این سفارش بسته به اولویت های مشتری تغییر خواهد کرد ، اما به ویژگی ها و مزایای آن به اندازه کافی مسلط باشید تا روی جنبه های مهم برای آنها تأکید کنید.

بنابراین برای مشتری که بودجه مورد توجه اصلی آنهاست ، بر مزایای ارزش مناسب تأکید کنید ، یا برای کسی که طراحی عالی یا سرعت تحویل نگرانی اولویت دارش است ، آن جنبه ها را با او در میان بگذارید.

چگونه می دانید مشتری برای شما مهم است؟ با سؤال از آنها وقتی اولین بار با آنها ملاقات می کنید و یادداشت می کنید تا به این نتیجه برسید. این کلید بستن فروش شماست. شما می خواهید نشان دهید که چگونه محصول شما با نیازهای آنها مطابقت دارد. و اکنون شما دید روشنی از نقاط قوت و ضعف محصول خود دارید ، این زمان خوبی است که به پیشرفت های محصول خود توجه کنید.

اگر کسی کارهایی بهتر از شما انجام می دهد ، می توانید آن را در محصول یا خدمات خود ادغام کنید؟

به یاد داشته باشید که محصولات و بازارها پویا هستند. اگر هر کس دیگری به جلو پیش می رود ، و آنها هستند ، پس ایستادن یعنی که به عقب برگردیم!

تمرین کنید

نقاط فروش / خرید خود را مرور کنید.

هنگام صحبت با مشتری امتیازات را همانطور که می خواهید گسترش دهید.

به بخش Value اشاره کنید که مشتری به شما پیشنهاد می کند ، به ویژگی ها و مزایای آن اشاره کرده و مزایا را برای مشتری مرور کنید.

این اکنون اساس و اسکلت برنامه ارائه  شما است. در صورت امکان محصول یا خدمات خود را مرور و ارتقا دهید. یا اصلاحاتی را در مدیریت خود پیشنهاد دهید ، توضیح دهید که چرا تغییرات لازم است.

بررسی رقبا با تجزیه و تحلیل SWOT

دوره رایگان عملکرد فروش – درس چهارم – بررسی رقبا با تجزیه و تحلیل SWOT

رقبای خود را مرور کنید

یکی از مهمترین موارد برای یک فروشنده ، شناخت و فهم بازاری است که در آن حیطه فعالیت می کند. ما یاد خواهیم گرفت که بازار و رقبای شما را بررسی کنیم ، هنگام صحبت با مشتریان احتمالی ، تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید و با نقاط قوت نسبی رقبا برخورد کنید.

یکی از مهمترین موارد برای یک فروشنده ، شناخت و فهم و بازاری است که در آن فعالیت می کند.

  • اندازه بازار – در حال رشد است یا کاهش می یابد؟
  • تامین کنندگان چه کسانی هستند ، سهم بازار آنها چیست؟
  • خریداران چه کسانی هستند؟
  • سهم بازار آنها چیست؟
  • بازار به چه جهتی در حرکت است – چه تحولات جدیدی طی چند سال آینده رخ خواهد داد؟
  • رقبای شما کیستند؟ محصولات آن ها؟ پیشنهاد آنها ، خدمات پس از فروش به مشتریان چگونه است.
  • شرکت و محصول شما در کجای بازار قرار دارد؟

اگر تازه در موقعیت جدید قرار گرفته اید ، این باید اولین وظیفه شما باشد تا جهت خود را مشخص کنید و درک کنید که مشتریان بالقوه یا فعلی چگونه شرکت و محصول شما را می بینند.

این مسئله برای شما بعنوان مدیر یک کسب و کار کوچک به همان اندازه مهم است که برای یک شرکت چند ملیتی بزرگ . در وهله اول مشتری شما یک خریدار حرفه ای خواهد بود ، در مرحله دوم مشتریان عضو عمومی می شوند. اما در هر دو مورد شما می خواهید به مشتری چیزی را بفروشید. بیشتر مراجعان در هر دو بخش تحقیقاتی را انجام می دهند ، به رقبا نگاه می کنند ، می بینند که چه چیزی در دسترس است و می خواهند بدانند که چگونه پیشنهاد شما با رقبا مقایسه می شود.

باید بتوانید از موضع دانش و قدرت درباره این موضوع بحث کنید. و شما باید این موضوع را فصلی یا سالانه بررسی کنید تا در بازار به روز باشید. محصولات بسیار کمی با یک هوی و هوس خریداری می شوند و هیچ رقابتی ندارند. بیشتر افراد ، چه به صورت حرفه ای و چه از طریق خرید شخصی ، در صورت خرید کالاهای اساسی ، دو یا سه سهمیه دریافت می کنند. تحقیقات در اینترنت برای بیشتر افراد در دسترس است ، آنها مطلع خواهند شد ، بنابراین شما باید بهتر باشید! آخرین چیزی که می خواهید در یک نمایشگاه فروش اتفاق بیفتد این است که از جنبه های خدمات یا محصول رقیب خود بی خبر باشید. اگر درمورد اعتراضات مشتری ها ، اگر از اطلاعاتی که شما را با آنها به چالش می کشد آگاه هستید ، چقدر بهتر و حرفه ای تر به نظر می رسید و برای اعتراض آنها پاسخی آماده و مستدل دارید. بنابراین بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند ، آنها را لیست کنید ، تجزیه و تحلیل SWOT را روی هر یک انجام دهید.

 تجزیه و تحلیل SWOT

برای هر رقیب ، مربع بزرگی را به چهار قسمت تقسیم کنید و جنبه های محصول خود را در در نظر بگیرید.

نقاط ضعف نقاط قوت
تهدیدها فرصت ها

تا حدی دو طرف یکدیگر را آینه می کنند-نقاط ضعف آنها ممکن است نقاط قوت شما باشد. فرصتهای آنها می تواند تهدیدهای شما باشد. نقاط قوت و ضعف را می توان به فرصتها و تهدیدها تبدیل کرد.

اگر شما ارزان تر از آنها می فروشید ، برای شما یک قدرت است و ضعف برای آنهاست. آنها ممکن است . اگر مواد اولیه را از آنها می خرید این یک تهدید برای شماست.

مثال

لوازم آشپزخانه با در نظر گرفتن یکی از رقبای شما

نقاط ضعف

آنها لوازم خانگی بهتری از ما دارند.

یکی از تعمیر کارها اخیراً چند بار ما را کنار گذاشته است

نقاط قوت

ما ارزانتر هستیم و سازندگان و غیره را مدیریت می کنیم

شهرت زیادی داریم

تهدیدها

اگر آنها قیمت خود را کاهش دهند ، اگر شروع به مدیریت پروژه کنند ، چه می شود؟

اگر تعمیرکاران به ما سرویس ندهند چه می شود؟

فرصت ها

اگر بودجه افزایش یابد ، قیمت ها را افزایش می دهید؟

مجدداً با تهیه کننده لوازم خانگی خود مذاکره کنیم

تصور کنید که کدام یک از رقبا ممکن است USP خودرا در مقابل شما قرار دهد.

  • چه مزایایی ارائه می دهند؟
  • چگونه آنها این مزایا را ارائه می دهند؟
  • آیا می توانید پیشنهاد خود را برای مقابله یا مطابقت با آنها تنظیم کنید؟

شاید این خارج از اختیار شما باشد ، اما می تواند موضوع را مورد توجه مدیر خط یا بخش بازاریابی قرار دهد. شما باید نقاط قوت رقبا را تصدیق کنید ، و در نظر بگیرید که چگونه می توانید از یکی از نقاط قوت خود برای غلبه بر این مسئله استفاده کنید. به عنوان مثال ، اگر شما یک سازنده وسائل آشپزخانه هستید و قیمت یک رقیب ارزانتر است ، شاید شما یک سرویس کامل مدیریت پروژه ، مدیریت سازندگان ، برق ، تعمیرکاران و غیره را ارائه دهید که آنها آن را پیشنهاد نمی کنند.

این نکات را برای ارائه خود ذکر کنید. آماده باشید تا در مورد آنها بحث کنید و نظر خود را در مورد چگونگی یا دلیل این امر به عنوان یکی از نقاط قوت نسبی خود مهم نکنید. یک برنامه عملی از تجزیه و تحلیل SWOT خود تهیه کنید. و آن را پیاده سازی کنید!

تمرین تجزیه و تحلیل رقبا

لیست رقبای خود را آماده کنید وتجزیه و تحلیل SWOT برای هر یک انجام دهید. این نکات را برای ارائه خود ذکر کنید. آماده باشید تا در مورد آنها بحث کنید و نظر خود را در مورد چگونگی یا دلیل این امر به عنوان یکی از نقاط قوت نسبی خود مهم کنید.

یک برنامه عملی از تجزیه و تحلیل SWOT خود تهیه کنید.

دوره رایگان عملکرد فروش – درس فروش و بازاریابی - تفاوت این دو چیست؟

دوره رایگان عملکرد فروش – درس دوم- فروش و بازاریابی – تفاوت این دو چیست؟

نقش شما چیست و چگونه با دیگران در سازمان شما مطابقت دارد؟ مهم است که هر دو بخش بازاریابی و فروش با هم همکاری کنند تا به مصرف کننده پیام پیوسته را بدهند و اطمینان حاصل کنند که شرکت می تواند وعده های خود را تحویل دهد. ابتدا بررسی می کنیم تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

بازاریابی اولین گام گسترده برای اثربخشی فروش است و در حال ایجاد محیطی است که در آن فروش بتواند فعالیت کند. هر دو عملکرد ضروری و وابسته به هم هستند. بازاریابی چشم انداز ایجاد می کند یا منجر به پیگیری فروش می شود. اما تیم فروش شما به یک تکنیک و استراتژی فروش خوب نیاز دارد و گرنه نرخ پایانی آنها ممکن است شما را پایین بکشد.

بازاریابی هر کاری است که شما برای دستیابی و ترغیب چشم اندازها انجام می دهید تا مخاطب را از محصول و مارک آگاه سازید. روند فروش هر کاری است که شما برای بستن فروش و دستیابی به توافق یا قرارداد منعقد شده انجام می دهید. بازاریابی فعالیتهایی را که برای دستیابی و ترغیب چشم اندازهای خود مبنی بر اینکه می توانند به شما اعتماد کنند ، تعریف می کند ، و اعلام می کند ، شما شرکتی برای آنها هستید. این پیامی است که چشم انداز فروش را آماده می کند.

این فعالیت ها شامل تبلیغات ، روابط عمومی ، توسعه برند و بازاریابی ، بازاریابی ویروسی و ارسال نامه پستی مستقیم است. روند فروش معمولاً یک تعامل بین فردی است. این کار اغلب توسط یک جلسه یک به یک ، تماسهای سرد و شبکه ای انجام می شود. پیش از اینترنت ، این چیزی بود که شما را با مشتری رودررو و نه از راه دور درگیر می کرد.

امروزه البته فروش های زیادی مستقیم و بصورت آنلاین است و این امر برای ایجاد شرایط صحیح به بازاریابی و آگاهی از برند وابسته است. بستن فروش آنلاین یک عامل بسیار مهم در ساخت وب سایت تراکنش است. مشتریان باید به یک بخش خدمات مشتری دسترسی داشته باشند ، به همه اعتراض ها باید پاسخ داده شود و بسیاری از سایت ها دارای بخش سؤالات متداول و مشاوران آنلاین برای غلبه بر اعتراضات مشترک هستند. مطالعات نشان می دهد بسیاری از مخاطبین نیاز دارند تا مشتری یا مشتری احتمالی خود را به بازار نزدیک کنند.

از آنجا که همه ما به طور فزاینده ای درگیر پیام های بازاریابی و فروش هستیم ، برای دستیابی به فروش ، تعداد و کیفیت مخاطبین باید افزایش یابد. با استفاده از فروش و بازاریابی چند مخاطبه، طول می کشد تا چشم انداز را از یک سطح به سطح دیگر منتقل کرد. تعداد مخاطبین تابعی از متغیرهای بسیاری است ، اما هرچه قیمت بیشتر باشد و بازار و محصول پیچیده تر باشد ، به طور کلی تعداد مخاطبین بیشتری برای بستن فروش لازم است.

کمپین های بازاریابی روند تماس با مشتری را آغاز می کنند. مشتریان به ندرت کالایی را در اولین معرفی خریداری می کنند ، مگر اینکه مصرفی و کم هزینه باشد. اگر بازاریابی به طور موثری انجام شود ، چشم انداز از سرب سرد تغییر می یابد تا به یک سرب گرم تبدیل شود. هنگامی که چشم انداز به سطح “گرم” رسید ، بستن فروش برای حرفه ایها و یا وب سایت ها بسیار ساده تر است. به همین دلیل مهم است که شما باید روندی داشته باشید که هم ترکیبی از فروش و هم بازاریابی باشد. آنها باید یک پیام یکسان به مشتری آینده دهند و نباید با یکدیگر متناقض باشند.

در حقیقت بازاریابی را نمی توان به صورت جدا از هر بخش از تجارت انجام داد. برای بازاریابی برنامه های خود ، بخش بازاریابی باید همکاری نزدیکی با عملیات ، تحقیق و توسعه ، امور مالی و منابع انسانی داشته باشد. برای برنامه ریزی برنامه های تولید ، از پیش بینی های فروش آماده شده توسط بخش بازاریابی استفاده می شود. پیش بینی های فروش بخشی جدایی ناپذیر از بودجه آماده شده توسط امور مالی است و برنامه های مربوط به استقرار نیروی کار برای بخش منابع انسانی را تحت تأثیر قرار خواهد داد.

یک واحد تحقیق و توسعه برای درک نیازهای مشتریان و آزمایش نتایج در بخش تحقیق و توسعه ، باید با بخش بازاریابی همکاری نزدیک داشته باشد. تعداد کمی سناریو پرریسک در یک بخش بازاریابی وجود دارد که به تنهایی فعالیت می کند ، برنامه هایی را ابداع می کند و به مشتریان آینده نگر پیشنهاد می کند که توسط بقیه شرکت تحویل داده نمی شود! این اتفاق می افتد !! بنابراین برای بهبود عملکرد فروش ، ابتدا مطمئن شوید که فروش و بازاریابی در ارتباط نزدیک هستند!

تمرین: برنامه بازاریابی شما برای این ماه یا سال یا سال آینده چیست؟ چگونه آنها پیام خود را با نیروی فروش ارتباط می دهند؟

دوره رایگان عملکرد فروش – درس اول – تهیه برنامه فروش

دوره رایگان عملکرد فروش – درس اول – تهیه برنامه فروش

تهیه یک برنامه فروش

به دوره ما در مورد عملکرد فروش خوش آمدید. فروشندگان موفق افراد مخاطب ، خریدار یا خریداران بالقوه خود را در ذهن دارند. این دوره به شما کمک می کند تا خریدار را به ذهن خود وارد کنید ، این مطلب توسط یک خریدار حرفه ای با بیست سال تجربه نوشته شده است. من تکنیک های فروش متنوعی را که مردم از آنها استفاده می کنند ، مشاهده کرده ام و می دانم که کدام یک مؤثرترین است و چرا.

گفته شده است كه مشاغل با دو مشكل روبرو هستند

  • فروش
  • هرچیز دیگر

اگرچه این امر به نظر زبان بازی می رسد ولی درست است، چه اگر عملکرد فروش خوب عمل كند ، دیگر مشكلات قابل حل هستند.

اگر محصول شرکتی به فروش نمی رسد ، آینده ای برای آن شرکت وجود ندارد و سایر کارکردهای دیگر نمی توانند به طور مؤثر عمل کنند ، هرچند که درخشان باشند. آنها هیچ درآمدی برای هزینه کردن در مسیر دستیابی به اهداف خود ، پرداخت به کارمندان ، اجرای کمپین های بازاریابی و گردش مالی برای کنترل ندارند. هیچ امتیازی موجود نیست!

البته محصول شما باید چیزی باشد که مردم بخواهند آن را بخرند ، هرچند بازار محدودی داشته باشد. در غیر این صورت حتی بهترین افراد فروشنده برای دستیابی به نتایج عالی تلاشی نخواهند کرد. روش های زیادی برای تسویه حساب عملکرد سایر بخش ها وجود دارد ، و ما برخی از آنها را در درس های آینده در نظر خواهیم گرفت ، اما فروش عامل اصلی توسعه هر شرکتی است ، بنابراین اجازه دهید از آنجا شروع کنیم.

هر کجا که درحال فروش هستید چیزی برای یادگیری شما وجود دارد. جنبه ای متفاوت از مسئله ، روشی جدید برای نزدیک شدن به موضوع. اگر تازه کار یا کارآموز هستید ، می توانید طرحی را برای تحت تأثیر قرار دادن کارفرمایان آینده ایجاد کنید و می توانید در اولین کار خود کارت برنده تان رابه زمین بزنید. اگر تثبیت شده اید ، همیشه خوب است که به چیزهایی با چشم جدید نگاه کنید.

حتی اگر یک ارائه هم دارید ، آن را با این فرآیند مقایسه کنید ، ممکن است چند تغییر ایجاد کنید؟ ما از نظر یک خریدار حرفه ای به موقعیت ها خواهیم پرداخت – آنها چگونه روند فرسوده و تامین کنندگان آنها را مشاهده می کنند؟ چگونه می توان فهمید که آنها به چه چیزهایی نیاز دارند؟ به آنها نشان دهید که قطعاً می توانید تحویل دهید؟ ما تمام نکات کلاسیک-اعتراضات ، توصیفات را در نظر خواهیم گرفت ، اما شاید از یک دیدگاه تازه. آیا از اعتراض مشتری می ترسید یا از آنها استقبال می کنید؟ شما باید از آنها استقبال کنید – دریابید که چرا! محصول خود را در زمینه بازار و رقبای خود چقدر خوب می شناسید؟ آیا مرتباً مسابقه را مرور می کنید؟

آیا شما کالای خود را کاملاً می شناسید و درک می کنید که چه چیزی می توانید به مشتری خودعرضه کنید؟ می دانید که چگونه به آنها آنچه را می خواهند بفروشید ، نه محصول تان را؟ همانطور که تئودور لویت ، استاد مشهور مدرسه های کسب و کار یک بار گفت ، “مردم دریل های یک چهارم اینچی نمی خواهند ، آنها سوراخ های یک چهارم اینچی را می خواهند”. ما در مورد آنچه مشتری شما می خواهد بخرد فکر خواهیم کرد ، نه در مورد آنچه شما باید بفروشید.

چگونه می توانید به آنها نشان دهید که محصول شما الزامات آنها را برآورده می کند. ما خواهیم دید که ذهن افراد هنگام گوش دادن به ارائه شما چگونه کار می کند ، چه زمانی نکات کلیدی شما را می گیرند ، چگونه می توان آنها را به یاد ماندنی کرد.

در هر درس ما به ارائه فروش شما خواهیم پرداخت. اگر این تمرین ها را به طور جدی و صحیح انجام دهید ، به یک ساعت یا بیشتر در هفته برای انجام کارهای تنظیم شده و همچنین زمان خواندن نیاز دارید. با گذر از این دوره ، تمرین های مجموعه به شما امکان می دهد تا یک برنامه فروش را تهیه و پیاده سازی کنید. در صورت تکمیل تمرینات ، دوره را با آمادگی برای ارائه فروش به پایان می رسانید.

با توجه به اینکه محصول شما چیزی است که مردم می خواهند آن را بخرند ، بنابراین تنها دو دلیل وجود دارد که شما نمی توانید در کسب و کار پیروز رقابت شوید. یا در فروش خیلی خوب نیستید و یا از ارائه ای استفاده نمی کنید که به اندازه کافی خوب باشد تا بتواند افرادی را که نیاز به محصول شما دارند متقاعد کنید. بنابراین ، ما به طور کامل به ارائه جدیدی از این دروس ، مرحله به مرحله خواهیم پرداخت. ما به محصول شما جوری خواهیم پرداخت که باعث می شود مشتریان شما بخواهند کالای شما را بخرند – نقطه فروش منحصر بفرد (USP) همانگونه که بسیاری بدنبال آنند.

سپس ما در نظر خواهیم گرفت که چرا آنها نیاز به خرید آن محصول از شما دارند. چه کسی دیگری می تواند مشابه ارائه دهد – چرا وضعیت شما بهتر است؟ ما به رقبای شما خواهیم پرداخت و محصول و عملکرد آنها را تحلیل خواهیم کرد. ما نقاط قوت و ضعف ، تهدیدات و فرصت های موجود را برای شما ارزیابی خواهیم کرد. آنچه مشتری شما می خواهد را در نظر می گیریم و اطمینان حاصل می کنیم که ارائه شما کاملاً واضح است . شما می توانید در پایان به آنها بگویید: “این همان چیزی است که شما می خواهید ، و من قطعاً می توانم آن را تحویل دهم”.

اما برای اینکه این دوره برای شما کار کند ، باید کارو تلاش را مضاعف کنید. این محصول ، شرکت شما ، ارائه شما ، نتایج فروش شما است. و در پایان دوره ارائه ای خواهید داشت که برای شما مفید خواهد بود. تمرین ارائه موجود خود را مرور کنید. اگر محصولی ندارید ، زیرا هنوز تجارت خود را یاد می گیرید ، مدتی را صرف تولید یک محصول واقعی یا تخیلی کنید.