نوشته‌ها

چرا به خدمات مشاوران کسب و کار نیاز داریم

چرا به خدمات مشاوران کسب و کار نیاز داریم ؟ بسیاری از سازمانها معمولاً از خدمات مشاوره ای استفاده می كنند. این یک روش ساده و سریع برای دستیابی به تخصص لازم است. مزایای اصلی برای استفاده از خدمات مشاوره ای وجود دارد. صرف نظر از اندازه سازمان ، مشاوران می توانند نقش اساسی ایفا کنند. حتی شرکت های نوپا هنگام کار با متخصصان سود زیادی می برند.

راه حل های فوری

هنگام کار با مشاوران ، اغلب راه حلهای فوری ارائه می شود. مشاوران مجموعه مهارت لازم را دارند و قادر به ارائه خدمات فوری به مشتریان خود هستند. مشاوره تلفنی اغلب به صورت حضوری یا از طریق تلفن انجام می شود. این امر باعث می شود مشتریان به سرعت اطلاعات ارزشمندی را در مورد گزینه ها و راه حل ها بدست آورند.

سرعت تحویل

مشاوران حواس پرت نیستند. آنها بر روی نتایج و کار (های) استخدام شده متمرکز شده اند. برخلاف مدیریت داخلی ، که تمایل دارد مسئولیتهای دیگری نیز داشته باشد. مشاوران می توانند نتایج را با سرعت به دست آورند. آنها منحنی یادگیری ندارند و قادر به ارائه مشاوره و راهنمایی به مشتریان هستند.

دانش موردنیاز

دلیل شماره یک استخدام مشاوران.  گاهی لازم است  سوالاتی بپرسید. در مورد استراتژی ها بحث کنید. برای دستیابی به نقاط عطف کمک بگیرید. اینها دلایل خوبی برای همکاری با مشاوران است. مشاوران اغلب بهترین روشها را ارائه می دهند. این گرایش به بهبود اثربخشی و نتایج دارد.

مهارت های خاص

یک مشاور می تواند مهارت خاصی را به هر سازمان اضافه کند. به عنوان مثال ، خدمات مشاوره بازاریابی مشتری را قادر می سازد قبل از تخصیص بودجه انتخاباتی ، تخصص بازاریابی ارزشمندی کسب کند. مشاوران مشاغل اینترنتی به کارآفرینان در مشاغل آنلاین کمک می کنند. در زمان مناسب ، مهارت های خاص می توانند بسیار با ارزش باشند.

ایجاد تغییرات

وقتی سازمان می خواهد تغییر ایجاد کند ، مشاوران کمک می کنند. این مدیریت تغییر نامیده می شود. مشاور تمایل دارد که بسیار عینی تر باشد. ارزش افزوده از طریق تخصص موجود و مواضع مستقل. ایجاد تغییر می تواند یک کار پیچیده باشد. کمک متخصص موقت می تواند نتایج قابل اندازه گیری واقعی را ارائه دهد.

افراد و سازمانها می توانند از خدمات مشاوره ای بهره مند شوند. در صورت نیاز به کمک ، یک سازمان باید در نظر داشته باشد که به یک شرکت مشاوره مراجعه کند و در مورد دریافت برخی از کمک ها سوال کند. کمک موقت می تواند دستیابی به نقاط عطف برای هر نوع سازمان را به طرز چشمگیری بهبود بخشد.

برای استخدام برخی از متخصصان را در نظر بگیرید. مشاوران نرخ ساعتی را شارژ می کنند و اغلب معاملات بسته بندی شده ای را برای کمک به مشتریان ارائه می دهند.

حال متوجه شدید چرا به خدمات مشاوران کسب و کار نیاز داریم ؟

10حسن مشاور بودن

مزایای مشاور بودن

در حالی که شما می توانید مسیر شغلی خود را انتخاب کنید ، ممکن است تمایل به انجام برخی تحقیقات آنلاین و کسب اطلاعات در مورد جوانب مثبت و منفی این صنعت داشته باشید.لیستی از مهمترین مزایای مشاور بودن در اینجا آورده شده است.

البته تحقیقات فقط یکی از مؤلفه های کاوش در یک زمینه است ، زیرا شما همچنین باید با متخصصانی که می توانید بینش خود را بر اساس تجربه شخصی ارائه دهند ، ارتباط برقرار کنید.

به یاد داشته باشید ، لیست در اینجا متوقف نمی شود.

صدها راهکار دیگر در صنعت مشاوره وجود دارد : این فقط یک نقطه شروع است!

انعطاف پذیری

از آنجا که بخش اصلی کار مشاوره  ملاقات با مشتری ها است ، مشاوران می توانند بسته به برنامه زمان بندی قرار ملاقات ، انعطاف پذیری بیشتری را در ساعات کار خود داشته باشند. فرصتی برای برقراری ارتباط تلفنی هنگامی که در نقش خود مستقر شوید ، وجود دارد. این امر نه تنها منجر به کارمندتر بودن می شود بلکه تعادل کار و زندگی بهتر نیز فراهم می کند!

کار در یک محیط تیمی

بهترین کار در مورد شروع کار مشاوره شما این است که قطعاً به تنهایی کار خود را طی نمی کنید. شما می توانید با اعضای تیم که علایق ، تخصص ، ایده و رفتارهای اخلاقی کار مشابه (و متفاوت!) با شما دارند ، همکاری کنید. این فرصتی مناسب برای همکاری در زمینه راه اندازی حرفه ای است!

روزانه از مهارت حل مسئله خود استفاده می کنید

مشاوران روزانه مهارت های حل مسئله خود را برای انجام کار و ایجاد رضایت مشتری به کار می گیرند. هزاران نیرو برای استفاده منظم از مهارت های حل مسئله وجود دارد که عبارتند از: هیجان ، رضایت ، روزهای شلوغ و خلاق بودن!

هر روز متفاوت است

ساعت 9:00 صبح – 5:00 عصر زمان کار شما نیست. به عنوان یک مشاور ، این چیزی است که شما باید از آن قدردانی کنید! انتقال از دانشگاه به محل کار وقتی که به طور ناگهانی وارد یک برنامه کاری منظم شوید می تواند دشوار باشد. به عنوان یک مشاور ، این چرخه خسته کننده را با برطرف کردن مداوم مشکلات جدید و تغییر برنامه خود مرتکب می شوید. این هم از مزایای مشاور بودن.

آموزش استثنایی و شبانه روزی

اغلب اوقات هنگام شروع کار به عنوان مشاور ، شرکتی که در آن استخدام شده اید ، آموزش عالی یا شبانه روزی را برای شما فراهم می کند تا کار را با گام های محکم شروع کنید. هدف از حضور در شبانه روزی / آموزش این است که شما را برای موفقیت آماده کند ، بنابراین در طی این آموزش می توانید انتظار داشته باشید که منابع ، دانش و ابزارهایی را برای این کار دریافت کنید.

یادگیری مداوم

مشاوران خبره هستند ، به این معنی که آنها همیشه در حال یادگیری و انطباق با روندهای جدید در صنعت خود هستند. نکته عالی در مورد ماندن روی پا این است که مشتریان از شما قدردانی می کنند زیرا شما قادر خواهید بود ایده های مرتبط و موفقی را توسعه دهید. گرچه ممکن است همیشه در صدر اخبار و گرایش ها قرار نگیرد ، اما در نهایت به یک عادت تبدیل می شود – و نتایج ارزش آن را دارند! مزایای مشاور بودن ظاهرا تمامی ندارد.

فرصت های بزرگ رشد

با داشتن اخلاق و فداکاری و درست کاری ، مشاوران می توانند رشد حرفه ای را در اوایل کار خود تجربه کنند. طبق گزارش CNN ، متوسط ​​رشد 10 ساله حقوق و دستمزد مشاوران 41.2٪ است!

درجه دانشگاهی خاصی لازم نیست

یكی از بزرگترین موارد ومزایای مشاور بودن برای مدرکهای جدید با توجه به مشاغل مشاوره این است که مدرک خاص اغلب اوقات مورد نیاز نیست بدیهی است که استثنائات وجود دارد ، اما اگر مدرک یا تجربه ای داشته باشید و به یک کارفرمای بالقوه نشان دهید که واقعاً در شروع کار مشاوره سرمایه گذاری کرده اید (مثلاً کسب CMC خود) ، ممکن است کاندیدای مناسبی برای نقش مشاوره باشید!

قرار گرفتن در معرض طیف گسترده ای از مشتری ها

مشاوران با مشتریان شگفت انگیز در هر اندازه و از انواع صنایع کار می کنند! هیچ مشتری خاصی وجود ندارد که یک مشاور را استخدام کند که باعث شود راه حل ها و ایده ها جالب بدهد زیرا هر وضعیتی متفاوت است. هر مشتری انتظارات ، نیازها ، مخاطبان ، محصولات و خدمات مختلفی دارد ، بنابراین مشاوران می توانند بر انواع پروژه ها نظارت داشته باشند!

رویدادهای سرگرم کننده در ارتباطات

حرفه مشاوره می تواند پر زرق و برق باشد: لباس های فانتزی ، مشتری های بزرگ و مهمتر از همه رویدادهای هیجان انگیز! شبکه سازی کارآمد یکی از راه های مشاور موفق است. بنابراین لذت بردن از آنجا و داشتن معاشرت با مشتریان بالقوه ، فعلی و قبلی بسیار مهم است. این امر می تواند از طریق یک جلسه قهوه ، جلسه ناهار ، قرار ملاقات شام یا یک رویداد بزرگ شبکه در شهر باشد.

بهترین سؤالاتی که باید از مشتریان بعنوان مشاور بپرسید

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟نویسنده  مایکل زیپورسکی

از یک مشاور بی تجربه و یک مشاور نخبه دعوت کنید و آنها را در اتاقی با یک مشتری بالقوه قرار دهید. بزرگترین و قابل توجه ترین تفاوتی که مشاهده می کنید چیست؟ خیلی ساده است ، این تفاوت کمیت و کیفیت سؤالی است که از مشتری می پرسند. مشاوران نخبه می دانند که چگونه سؤالات درست را بپرسند – و چه زمانی باید بپرسند. سوالات کامل خوب وعمیق ، بهترین مشاوران مشاور هستند. با سوالات مناسب ، می توانید کل مکالمه فروش را به حرکت در آورید. همه فکر می کنند می توانند سؤال کنند.بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم؟

اما مشاوران نخبه می دانند که چگونه سؤالهایی را مطرح کنند که نشان دهد آنها متخصص هستند ، نیازهای واقعی مشتریان خود را کشف کرده و ارزش خود را به مشتری نشان دهند.

در این مقاله ، شما می آموزید که چگونه به بهترین وجه سؤالات را بپرسید و توانایی کشف فوری ترین نیاز مشتری ، مسائل اساسی که با آن روبرو هستند و مهمترین آنها را پیدا کنید.

یاد خواهید گرفت

  • هر سؤالی که باید چشم انداز شما را – تا انتهای مشاوره- مشخص کند را بپرسید.
  • چگونه به خودتان و مشتریتان کمک کنید تا آینده مالی پروژه را شناسایی کرده و بتوانید از ارزش خود (و هزینه های خود) حداکثر استفاده را بکنید
  • سؤالی ساده بپرسید تا مطمئن شوید پروژه شما به جلو حرکت می کند

دیگر هرگز با مشتری صحبت نخواهید کنید وقتی که نمی دانید چه سؤالی بکنید.

ما در حال ارائه ” دستورالعمل” سؤالات مورد نیاز برای از بین بردن مشکل مشتریان ، شناسایی روند صعودی مالی پروژه ها ، و پیشنهادات مطمئن هستیم.

این “برگه تقلب” را برای مکالمات فروش مشاوره خود همراه داشته باشید. بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم؟

قبل از اینکه بپرسید

حال قبل از شروع سؤال خود ، باید یک کار را خوب انجام دهید.

گوش دادن .

گوش دادن دقیق به آنچه مشتریان می گویند ، نقطه شروع موفقیت هر پروژه مشاوره ای است. همچنین به ایجاد گزارش کمک می کند. در یک تجارت ارتباطی مانند مشاوره ، این بسیار مهم است.

اگر به آنچه مشتریانتان در مورد شغل و وضعیت فعلی خود می گویند دقت نکنید ، شما هیچ راهی برای درک اینکه چه راه حلی به بهترین نتیجه ای که می خواهید برسید ، ندارید.

به نظر می رسد که این کارساده است ولی بعضی اوقات ساده ترین چیزها می توانند قدرتمندترین و ژرف ترین چیزها باشند.

قدم بعدی ، پرسیدن سوالات مناسب است، چیزی که به شما امکان می دهد تا بالاترین سطح ارزش و کار درست را به مشتریان خود تحویل دهید .

سؤالات زیادی وجود دارد که می توانید در موقعیت های مختلف از مشتریان خود بپرسید.

برای شروع ، در اینجا سه ​​سؤال رایج وجود دارد که مشاور از آنها می پرسد ، اما اغلب در انجام این کار اشتباه می کنند …

سوالات اشتباه

اگر یکی از 3 سؤال زیر را بپرسید ، مشتریان شما را در “بی تجربه” فرض می کنند.

  1. مشاوران بی تجربه غالباً با این سوال شروع می کنند:

کمی در مورد شغل خود برای من بگویید؟

یکی از مهمترین عوامل موفقیت در تلاش برای بازاریابی ، شناخت مشتری است.

این فریاد آماتور بودن است.

چرا؟ زیرا اگر شما یک حرفه ای باشید ، از قبل زمانی را به شناخت مشتری خود و کسب و کار او اختصاص داده اید.

  1. بازار هدف شما کدامست؟

این سوال به خودی خود مشکلی نیست. مسئله زمانی است که شما به مشتری اجازه می دهید با جزئیات کمی به آن پاسخ دهد.

یکی از مهمترین عوامل موفقیت در تلاش برای بازاریابی ، شناخت ایده آل مشتری است. شما باید به حفاری در اینجا ادامه دهید تا هر آنچه در مورد مشتری می توانید کشف کنید.

  1. بودجه شما برای این پروژه چقدر است؟

این یک سوال وحشتناک است زیرا فرض می کند مشتری بودجه دارد. از این بدتر ، خدمات شما را به عنوان کالایی با برچسب قیمت چربی بزرگ روی آن قرار می دهد.

پاسخهای بسیار بهتری برای همه این سؤالات در زیر خواهید یافت.

سؤالات درست

در اینجا لیستی از سوالات عالی (و زمانی  که باید از آنها بپرسید) آورده شده است که به شما کمک می کند تا به عنوان یک مشاور قابل اعتماد توسط مشتری ها دیده شوید. بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟ هرچه راحت تر از شما سؤالات عمیق پرسیده شود ، اعتماد به نفس بیشتری پیدا خواهید کرد و بیشتر درمورد آنچه که مردم واقعاً می خواهند ، یاد خواهید گرفت.

تا آن زمان ، از سؤالات زیر استفاده کنید تا درمکالمات فروش خود با مشتری به خود کمک کنید.

آنها را یاد بگیرید ، مزمزه کنید و آنها را نصب العین خودتان قرار دهید.

سؤالاتی برای تعیین وضعیت مشتری های آینده نگر خود

با استفاده از این سؤالات ، خود را به عنوان متخصص در موقعیتی قرار می دهید تا اطلاعات بیشتری در مورد شغل مشتری خود کسب کنید و اینکه آیا تخصص شما مناسب اینها هستند یا خیر.

اولویت شماره یک شما برای این واحد تجاری در این سال مالی چیست؟

با این سؤال از آنها به طور خاص در اولویت شماره یک ، به آنها كمك می كنید كه در واقع اولویت شماره یكشان را بشناسند. سپس می توانید نحوه دستیابی به آنها را بررسی کنید. بعلاوه ، می توانید برای کمک به حفظ مشتری خود در مسیر و تمرکز ، آنرا مستند کنید و به آن مراجعه کنید.

چه کسی تصمیمات نهایی را در مورد این پروژه اتخاذ خواهد کرد و چه کسی مسئول اجرای آن خواهد بود؟

این یک سوال مهم دیگری است که مشاوران آماتور فراموش می کنند از آن بپرسند. این باید در اوایل مکالمه سؤال شود زیرا می خواهید اطمینان حاصل کنید که با شخصی مسئول درگیر هستید.  در اوایل کار ، مشاوران برای “فروش خدمات ” تلاش می كنند بدون اینكه بدانند با افراد اشتباه صحبت كرده اند. این زمان را اگر هدر دهید ، واقعاً می تواند انرژی شما را تخلیه کرده و سطح اعتماد به نفس شما را پائین بکشد.

چه چیزی در مورد شغل شما نسبت به رقبا بی نظیر است؟

می توانید از بسیاری جهات این سؤال را بپرسید. به عنوان مثال ، “چرا مشتریان / مشتریان باید شرکت شما را از طریق رقابت انتخاب کنند؟” بسیاری از مشتری ها در پاسخ به این سؤال مشکل دارند. آنها با مواردی از قبیل پاسخ می دهند: “ما 30 سال در تجارت بوده ایم” و “ما بهترین خدمات را داریم” یا “کیفیت ما بهترین است”.

چه کسی اهمیت می دهد! این ممکن است باعث شود مشتری احساس گرما و فازی شدن کند ، اما هیچ یک از این دلایل عامل روکردن بازار به شما در رقابت نیست. با اطلاعات مفید به مشتری خود کمک کنید تا دقیقاً گزاره ارزش و مزیت رقابتی و دلیل اینکه چرا بازار باید شما را پیش از هر کس دیگری انتخاب کندمشخص نماید.

سؤالاتی برای شناسایی مشتری های مشکل (و پرچم های قرمز)

با استفاده از این سؤالات ، قبل از شروع پروژه به دنبال کشف مشکلات مشتری باشید. هرچه زودتر درباره این پرچم های قرمز بیاموزید ، زودتر می توانید برای آنها آماده شوید و برنامه ریزی کنید.

آیا کاری که شما یا کارمندانتان انجام می دهید ممکن است درمسیر دستیابی به این نتیجه باشد؟

اغلب شما می توانید مشتریانی را پیدا کنید که اقداماتی را انجام می دهند که در واقع برای تجارتشان یا در مسیری که می خواهند پیشرفت کنند مضر است. اگر مشتری در این باره با شما صحبت صریح داشته باشد می توانید بفهمید که چگونه به بهترین وجهی به آنها کمک کنید تا با این مسئله مقابله کنند ، موانع جلوی راه را برداشته و بر چالش در راه غلبه کنند.

به نظر شما برای دستیابی به این هدف چه چیزی باید تقویت شود؟

این سوال به شما کمک می کند مناطقی از ضعف در تجارت مشتریان خود را کشف کنید. بعضی اوقات ممکن است یک کارمند وجود داشته باشد که باعث مشکلات زیادی می شود. با این حال ، رئیس تصمیم گرفته است كه از برخورد با كاركنان چشم پوشی كند و در عوض با قانع كردن خود ، مشكل را برطرف كند كه می تواند با تمركز بر ابتكاری جداگانه ، آن را حل كند .  با دانستن اینکه کارمند واقعاً مشکل ساز است شما می توانید با رئیس بیشتر صحبت کنید و به جای صرف وقت و هزینه برای چیزی کاملاً بی ربط ، به دنبال گزینه های دیگر برای مقابله با موضوع اصلی باشید.

اگر مشتری در این باره با شما صحبت صریح داشته باشد می توانید بفهمید که چگونه به بهترین وجهی به آنها کمک کنید تا با این مسئله مقابله کنند ، جلوی راه را برداشته و بر چالش موجود در این راه غلبه کنند.

سؤالاتی که باید از مشتریان پرسید و از آن برای جذب آنها استفاده کنید

با این سؤالات می خواهید مشتری خود را بیشتر درگیر سؤالات مربوط به شغل و پروژه خود کنید.

دلیل اصلی که شما می خواستید با من ملاقات کنید چیست؟

این سؤال زمانی مؤثر است که متوجه شوید مشتری شما به روشی که دوست دارید در گفتگو مشغول نباشد. آنها را وادار می کند تا توجه کنند و در واقع به شما می گویند که چرا می خواستند ملاقات کنید. سپس می توانید در طول مکالمه به این دلایل برگردید و به آنها یادآوری کنید که چرا آنها می خواستند ملاقات کنند و بهایی که می توانید ارائه دهید.

شما این کار را با فشار و یا خودمحور انجام نمی دهید ، بلکه اگر مشتری به شما گفته باشد که آنها می خواستند شما را ملاقات کنند ، زیرا به یک مشاور نیاز دارند که می تواند به آنهادر کاهش نرخ گردش کارکنان خود کمک کند ، شما می توانید بحث را متمرکز کنید. کلمه کلیدی “نرخ گردش کارمند” و “کاهش نرخ گردش کار کارمندان”.

بسیاری از شرکت های حاضر در این بازار در حال حاضر با مسئله X روبرو هستند ، آیا شما هم چنین چالشی را می بینید ، یا مسئله دیگری در ذهن شما وجود دارد؟

به چند واقعیت در مورد بازار چشم انداز اشاره کنید. نشان دهید که شما صنعت آنها را قبلاً درک کرده اید و برخی از کارهای اولیه را انجام داده اید – حتی در یک سطح اساسی. وقتی بیانیه ای را در مورد بازارشان رو می کنید و آن را با یک سؤال دنبال می کنید ، نشان می دهید که تحقیق خود را انجام داده اید و به مشکلات عمیق تر مشتری خود رسیدگی می کنید. شما با این یکی نتایج به مراتب بهتری خواهید گرفت تا “کمی بیشتر در مورد شغل خود به من بگویید.”

آیا می توانید به من بگویید مشتری ایده آل شما چگونه است؟ آن ها چند ساله هستند؟ آنها کجا زندگی می کنند؟ چه مجله یا روزنامه (یا وب سایت) می خوانند؟ سطح درآمد آنها چیست؟ مهمترین مشکل یا نتیجه مطلوب آنها چیست؟

این سؤالات به جای پرسیدن از “مشتری ایده آل شما” چه کسی است – مشتری شما را مجبور می کند تا همه چیزهایی را که در مورد بازار هدف خود می دانند به شما بگوید. بارها متوجه می شوید که آنها نمی دانند چه باید کنند. در هر صورت ، این به شما کمک می کند مشتری مورد نظر خود را هدف قرار دهید و اینکه آنها واقعاً چه کسی را هدف قرار می دهند – هر دو بخش مهم اطلاعات.

برای دستیابی به این هدف به چه گزینه هایی نگاه کرده اید؟

در اینجا نیازی به اختراع دوباره چرخ نیست. درک اینکه مشتری شما تا این لحظه چه کاری انجام داده است ، یا آنچه در مورد آن فکر می کند ، می تواند چیزی را روشن کند که شما ممکن است به آن فکر نکرده باشید (یعنی ارزش امتحان کردن را دارد) یا ممکن است به شما اجازه دهد در انجام دوباره همین کارها توصیه هایی را ارائه دهید ، اما در روشی متفاوت وقتی مشتری قبلاً این کار را به صورت نادرست انجام داده باشد.

سؤالاتی برای تعیین ارزش قیمت ROI

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟با استفاده از این سؤالات ، شما به دنبال سؤالاتی هستید تا به شما و مشتری خود کمک کنید پیامدهای مالی این پروژه را شناسایی کنید تا بتوانید از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای پروژه مشاوره خود استفاده کنید.

ارزش مشتری جدید برای شما چقدر است؟

اگر مشتری جدید 20،000 دلار برای مشتری شما ارزش داشته باشد ، می توانید بحث را در مورد هزینه خود با قیاس آن با ارزش مشتری دریافت کنید. اگر می توانید به آنها کمک کنید هر ماه 3 مشتری جدید دریافت کنند و هرکدام برای آنها 20 هزار دلار ارزش دارد که در ماه 60000 دلار درآمد و ارزش جدید ایجاد شده است. ممکن است مشتری حتی فقط 10000 دلار را بعنوان دستمزد در ذهن داشته باشد اما حالا که می بینند شما کمک می کنید استراتژی و فرایندی را ایجاد کنند که سالانه بالغ بر 700000 دلار درآمد داشته باشد ، هزینه 30،000 دلاری شما غیر منطقی به نظر نمی رسد. در حقیقت ، این شروع به یک سرمایه گذاری خارق العاده می کند . این افزایش 300 درصدی در دستمزد های شما با تمرکز روی ROI است.

ارزش این برای شما (شرکت شما) چقدر است؟

آیا این کمک به شرکت 5 میلیون دلار اضافی می کند ، آیا آنها هر ماه ده ها هزار دلار پس انداز می کنند ، آیا ارتقاء پیدا می کنند ، آیا سطح استرس خود را کاهش می دهد؟ هنگامی که شما و خریدار می دانید چه چیزی در معرض خطر است و ارزشی که ایجاد می شود ، می توانید پیشنهاد خود را تعیین کرده و پیشنهاد خود را بنا کنید تا با ارزش ارائه شده هماهنگ باشد.

در حالی که شما می خواهید پیشرفت مالی پروژه را مشخص کنید ، اطمینان حاصل کنید که از مشتری خود نیز می پرسید موفقیت این پروژه برای آنها به عنوان یک فرد چه معنایی خواهد داشت .

سؤالاتی برای کشف هزینه عدم فعالیت

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟ با استفاده از این سؤالات ، شما به دنبال این هستید که مشتری راجع به این که در حال حاضر چقدر هزینه آنها را در بر دارد ، فکر کند.

این چه هزینه ای برای شما خواهد داشت؟

توانایی نشان دادن هزینه تعلل یا هزینه احتمالی اشتباه باعث می شود که یک شخص محرک عالی برای پیشبرد حرکت داشته باشد. این همچنین به آنها کمک می کند تا بتوانند در زمینه همکاری با شما سرمایه گذاری کنند.

اگر آن را برطرف نکنید ، چه مدت می توانید مدیریت کنید و در کنار آنها باشید؟

مشتری خود را به فکر وادارید که چگونه اجازه می دهد همه چیز به شکلی که هست بماند. آنها را ترغیب کنید تا مدت زمان طولانی را روی آن بگذارند. این یک احساس فوریت شدید ایجاد می کند و شما را به عنوان کسی که می تواند “آن را برطرف کند” قرار می دهد و به مشتری کمک می کند تا از طولانی تر مشکلی که با آن روبرو هستید جلوگیری کند.

اگر دیگر نیازی به مقابله با ______ نباشد ، اوضاع متفاوت خواهد بود؟

این جایی است که شما از هدف پولی گذشته و آنها درک می کنند که چگونه می توانند این مشکل را احساس کنند. شاید اگر آنها شما را برای حل این مشکل استخدام نمی کنند ، همچنان احساس استرس ، خجالت می کنند ، رئیس آنها را برای ارتقا در نظر نمی گیرد – همه اینها برایشان مهم است که احساس کنند همانطور که برایشان وجود دارد.

مشتریهای شما تا زمانی که احساس ناراحتی نکنند ، انگیزه ای برای اقدام ندارند. این جایی است که شما آنها را نسبت به وضعیت فعلی خود ناراحت می کنید ، بنابراین آنها انگیزه دارند که اقدام کنند.

سؤال در هنگام ارائه پیشنهاد مشاوره خود

بعنوان مشاور از مشتری چه بپرسیم ؟ با استفاده از این سؤالات ، پیشنهاد مشاوره خود را معرفی می کنید و پیشنهاد خود را در مرحله بعدی تنظیم می کنید.

آیا xxxx (فرآیند ، برنامه ، نقشه راه ، و غیره) برای شما می تواند xxxx مفید باشد؟

این جایی است که شما آنچه را که مشتری به شما گفته است ، تکرار می کنید. شما به آنها می گویید که به آنها نشان می دهید که چگونه می خواهید به آنها در رسیدن به اهدافی که در مورد آنها صحبت کرده ایم (از طریق پیشنهاد شما) کمک کنید. وقتی “بله” را در اینجا دریافت می کنید ، مشتری شما خریداری کرده و شروع به خرید پروژه و تخصص شما کرده است.

آیا در مورد این سوال دارید؟

شما نمی خواهید منتظر اعتراض های اطراف باشید – یا امیدوار باشید مشتری شما هیچ گونه اعتراضی نداشته باشد. اینجاست که مشتری از شما سؤال می کند (و اعتراض) بنابراین می توانید همین حالا پاسخ دهید. اعتراضات اغلب نشانه ای است که آنها پیشنهاد شما را در نظر می گیرند و در واقع علاقه مند هستند. وقتی می توانید ارتباط برقرار کنید که می دانید اعتراض ها از کجا می آیند و می توانید به اعتراضات آنها پاسخ دهید (خطر را کاهش می دهید) ، آنها را به مرحله بعدی می رسانید.

سؤالاتی برای معرفی پیشنهادهای مشاوره

بعد از ارائه پیشنهاد خود ، مرحله بعدی آماده سازی آنها برای پیشنهاد است.

بیایید فردا زمان بگذاریم تا پیشنهاد من را با هم بررسی کنیم تا بتوانم به هر سؤالی که ممکن است پاسخ دهم و بفهمم کدام گزینه مناسب برای شماستآیا این صدا خوب است؟ آیا PW یا PM برای شما بهتر است؟

اگر مشتری شما بگوید که مایل است آنرا نگاه کند و به شما برگرداند بدون اینکه با شما همراه باشد ، بدانید که آنها جدی نیستند. شما می خواهید آنها را در این مورد به چالش بکشید. اگر قبلاً چنین نکرده اید ، این طرز فکر را اتخاذ کنید که زمان شما با ارزش است. وقت خود را برای نوشتن یک پیشنهاد برای مشتری که در کار با شما جدی نیست ، صرف نکنید.

سؤالاتی برای برنامه ریزی مرحله بعدی (و بسته شدن معامله)

چند بار پیشنهادی ارسال کرده اید و منتظر دریافت پاسخی از خریدار هستید؟ پس از ارائه پیشنهاد خود به مشتری ، وظیفه شماست که مرحله بعدی را – معمولاً با یک سؤال – برنامه ریزی کنید . شما هرگز نباید پیشنهاد خود را ارسال کنید و منتظر پاسخگویی مشتری از طریق ایمیل باشید. در صورت امکان همیشه آنها را به سمت قدم بعدی ترجیحاً از طریق تلفن یا حضوری راهنمایی کنید.

این همان چیزی است که شما پس از ارائه پیشنهاد خود ارائه می دهید و آماده هستید که مشتری را برای حرکت به جلو آماده کنید:

آیا این برای شما خوب به نظر می رسد؟

یک سؤال عالی که بعد از ارائه ایده ، توصیه یا پیشنهادی می توانید بپرسید. این به شما کمک می کند از خریدار خرید و پذیرش کنید. همچنین به شما امکان می دهد در صورت پاسخ منفی پاسخگوی نگرانی ها یا سوالاتی که ممکن است خریدار داشته باشد باشید.

بیایید مرحله بعدی را با هم برنامه ریزی کنیم

همیشه مرحله بعدی را قبل از خاموش کردن تلفن برنامه ریزی کنید. آن را روی کاغذ بیاورید. در غیر این صورت شما در حال بازی با تلفن هستید و در انتظار مشتری هستید که بتواند پیشرفت خود را به شما گزارش بدهد …

آیا دلیلی وجود دارد که شما مایل به پیشبرد اجرای پروژه برای حل مسئله نباشید؟

بهتر است شما هم اکنون اعتراضات را بدانید نه بعداً. اکنون می توانید در مورد آن یاد بگیرید – و اکنون با آن مقابله کنید. این فرصتی مناسب برای پاسخگویی به اعتراضات از طریق تلفن یا حضوری است نه از طریق یک سری ایمیل.

وقتی از این سؤالها سؤال می کنید ، نگران نباشید که مشتری را در پاسخهای خود به چالش بکشید. هر چه بیشتر حفر کنید بیشتر می توانید به مشتری خود کمک کنید تا مسائل اصلی را پیدا کند … و ارزش بیشتری را نیز برای کشف و لذت بردن به شما دست می دهد.

آیا در مورد سؤالات مشتری مشاوره و رشد مشاغل مشاوره خود به راهنمایی بیشتری نیاز دارید؟

آیا آماده هستید تا مشاوره خود را به سطح بعدی برسانید؟

  • برای شما برنامه مدونی داریم که اعلام خواهد شد.
مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار

مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار

مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار کدامند ؟خیلی ها دوست دارند که شغل مشاور را برگزینند، بعضی ها مشاور فنی را ترجیح می دهند و برخی مشاور کسب و کار. گروهی دل در گرو شغل مشاور صنعتی دارند و دسته ای شیفته مشاوره شغلی هستند. شما اگر جزو هر یک از این دسته ها باشید و سوای گرایشی از مشاوره که با آن راحت تر و خوشحال ترید، می بایست یک سلسله مهارت و ویژگی را داشته باشید تا بعنوان یک مشاور در این بازار بشدت رقابتی پذیرفته شوید.

  • مدرک تحصیلی

این عاملی مهم برای شما در شغل مشاوره است. در حقیقت وقتی کارفرما موفقیت های تحصیلی شما را بررسی می کند از توانایی یادگیری و میزان هوش شما اطلاعات مبسوطی را کسب می کند که در تصمیم او برای عقد قرارداد مشاوره با شما تاثیر فوق العاده ای دارد.

بنگاههای مشاوره ای معمولاً از داوطلبان مدرک تحصیلی را می خواهند. بیشتر آنها مشخص نمی کنند که یک کاندیدا باید از کدام رشته باشد ، اما آنها معمولاً انتظارمدارک درجه دوم یا درجه یک دارند. برخی از بنگاههای مشاوره ای با تمرکز بسیار تحلیلی ترجیح می دهند که داوطلبان دارای مدرکی باشند که از نظر ماهیت کمی نظیر مهندسی ، ریاضیات یا علوم کمی باشد. شایان ذکر است که تعدادی از شرکتهای بزرگ مشاوره در حال حاضر الزامات ورود خود را لغو کرده و تأکید بیشتری بر رفتارها و ارزشهای فردی نسبت به مسیرهای سنتی دانشگاهی دارند.

  • تجربه کاری

یکی از مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار داشتن تجربه کاری است. مشاور ایده آل از طرف کارفرمایی که شناخت قبلی در مورد مشاور ندارد کسی است که در زمینه مورد مشاوره یا زمینه های مشابه آن دارای تجربه عملی باشد. فردی که برای مشاوره در یک کارخانه تولید شوینده ها بمنظور بررسی کیفیت نامناسب کالای تولیدی دعوت می شود اگر در زمینه صنایع شیمیایی متخصص باشد اساس کار خود را ظاهرا بربررسی فرمولاسیون تولید یا کنترل رآکتور از لحاظ دما یا بررسی خوردگی دستگاههای خط تولید می گذارد و برای کیفیت بخشی به ماده تولیدی سراغ مشکلات حمل و نقل مواد اولیه درون کارخانه نمی رود اما یک فرد با تجربه که در چنین محیطی کار کرده است احتمال می دهد که در چیدمان خط تولید ممکن است اشتباهی رخ داده باشد و زمان انتقال یک ماده برای اختلاط بیش از حد معمول طول بکشد و بدلیل واکنش سریعتر مواد دیگر، کارائی کاملی در واکنش نداشته باشد. از سویی افراد باتجربه مهارت های ارائه و کار تیمی قویتری ممکن است داشته باشند. مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار فقط به اینها محدود نمی شود.

مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار

مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار

  • رهبری و ابتکار عمل

یک مشاور منهای وسوسه دخالت در امور مدیریتی مشتری که بهیچوجه پیشنهاد نمی شود، باید قدرت مدیریت و رهبری تیم را داشته باشد تا بتواند با چالشی که در رفع مشکل مشتری با آن روبروست گروه را هدایت و راهبری کند.حتی اگر شما به عنوان یک مشاور به طور مداوم با افراد دیگر همکاری می کنید ، مهارتهای رهبری و  توانایی به وجود آوردن ایده های خود و استفاده از  استدلال منطقی یک ضرورت است. شما وظیفه تعمیر یا بهبود جنبه های یک شرکت یا تجارت را بر عهده دارید. مالکان و مدیران به دنبال شما هستند تا به آنها بگویید که برای بهتر شدن شرکتشان چه کاری انجام دهند. شما باید با چشمه ای از ایده های منطقی و مفید وارد هر شغلی شوید و آماده ی مسئولیت پذیری و شروع کار باشید. هیچ عقب نشینیی وجود ندارد.شما تنها فردی هستید که توانایی موفقیت در کار خود را دارید.

  • قدرت ارائه خوب

دستمزد مشاور معمولا رقم قابل توجهی است و کارفرما چنین دستمزدی را به هر کسی نمی دهد. او توقع دارد مشاور به جزئیات علاقه نشان دهد و استانداردهای بالایی را از همان شروع کار رعایت کند، نشان دهد که وظیفه خود را می شناسد، فرم درخواست را با کیفیتی مناسب تایپ کرده و اصول نوشتن را بلد باشد، در مصاحبه خوش لباس و با کفش تمیز و جلا خورده وارد دفتر کارفرما شود و اعتماد بنفس داشته باشد.

  • مشاوره متناسب

صرف اینکه شما اعتماد بنفس داشته باشید باعث استخدام شما بعنوان مشاور نمی شود. از تجربه خود در حل مشکل شرکت های دیگر، بالا بردن میزان عملکرد یک مشتری سابق و موارد مشابه باید بگوئید تا تناسب راه حل ها و شیوه مشاوره شما برای کارفرما روشن شود. اگر تجربه کاری ندارید از دوران کار آموزی یا مشکلاتی که در دانشگاه مواجه شده اید و آن را حل کرده اید بگوئید. در حقیقت شما باید از چالش هایی بگوئید که با آنها روبرو شده اید، از نحوه تشخیص خودتان از مسئله و حل کردن روشمند آن توضیح دهید.

  • آگاهی از کسب و کارها و صنایع مختلف

به طور معمول ، مشاوران وقت خود را صرف کار در بخش ها و صنایع مختلف می کنند. به این ترتیب ، توانایی شما در درک سریع اصول یک صنعت و نحوه عملکرد آن بسیار مهم است. شما می توانید با اطمینان از درک خوب در مورد موضوعات داغ در صنایع مختلف – نه فقط آنهایی که به آنها علاقه مند هستید ، این عمل را انجام دهید. به آخرین اخبار موجود در آن صنعت – حتی اگر متخصص آن نیستید ، ارجاع دهید ، زیرا این امر به شما نشان می دهد که در موضوعات اصلی علاقه مند و به روز هستید.

مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار

مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار

  • ارتباط عادی

ارتباطات برای شغل مشاور مهم است و کلیه شرکتهای مشتری به دنبال شواهدی در مورد مهارتهای ارتباطی کتبی و کلامی شما هستند. این به معنی روشن و مختصر بودن برنامه شما و همچنین میخکوب کردن مصاحبه کننده است. علاوه بر برقراری ارتباط خوب در مصاحبه ، سعی کنید از مواردی که مهارت های ارتباطی خود را به کار گرفته اید به خوبی استفاده کنید.

  • خودشناسی

یکی دیگر از مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار خودشناسی است. خودآگاهی برای شرکتهای مشاوره از اهمیت زیادی برخوردار است ، زیرا این توانایی را برای تأمل در خود و پیشرفت در جهت رفع نقاط ضعف نشان می دهد. احتمالاً در مورد نقاط ضعف خود از شما سؤال شده است ، بنابراین مثالهای خوب و مناسبی برای دستیابی به آنها دارید. به یاد داشته باشید عنوان کردن “من یک کمال گرا هستم” بعید است که موجب ترقی شغلی شما شود. شما همچنین می توانید با تأمل بر آنچه در برخی از حکایات مشترک خود یاد گرفته اید ، خودآگاهی نشان دهید. اگر در مورد تجربه خود در هدایت تیم صحبت می کنید ، توضیحات خود را با این دیدگاه که دفعه دیگر آنچه از آن تجربه آموخته اید را بکار خواهید بست ، توضیحات خود را پایان دهید.

  • کار تیمی

از آنجا که مشاوره یک پروژه گروهی است که یکی از مهمترین مهارتهایی که یک مشاور به آن احتیاج دارد ، توانایی کار خوب با دیگران است. برای اینکه بتوانید مشورت کنید ، باید بتوانید با افراد دیگر همگام شوید ، به آنها گوش دهید ، با آنها صحبت کنید و با سایر افراد رفتار کنید. اگر از ساعتهای طولانی از همکاری لذت نمی برید ، این خط کار برای شما نیست. مهارت های ارتباطی شما  باید موفقیت آمیز باشد.مشاوره شغلی مبتنی بر تیم است و بنابراین توانایی شما در کار خوب در تیمها برای استخدام کنندگان شما از اهمیت واقعی برخوردار است. آنها به دنبال شخصی هستند که بتواند هم به طور مستقل تحت هدایت خودشان ، کار کند ، و همچنین کسی که با حضور در یک تیم ،عملکرد بالا را باعث شود. اطمینان حاصل کنید که چند نمونه از تجربیات تیمی برای دستیابی به آن دارید – خواه یک تیم ورزشی ، یک جامعه یا یک تیم پروژه در دوره دانشجویی شما باشد. در مورد نقشی که بازی کردید و چگونگی مشارکت آن ها صادق باشید. همچنین داشتن یک جفت از تیم های نمونه می تواند مفید باشد ، تا بتوانید به تیمی مراجعه کنید که فکر می کنید به خوبی جواب می دهد. آیا یونایتد فرگوسن است که هیچ بازیکنی از تیم بزرگتر نیست؟ یا شاید این تیم المپیک 2012 باشد که در آن هر فرد مسئولیت موفقیت خود را دارد و همچنین موفقیت جمعی برای تیم است.

  • شخصیت

مشاوران به طور معمول 60 ساعت در هفته کار می کنند و متاسفانه زمان بیشتری را نسبت به دوستان و خانواده خود با همکاران خود می گذرانند. بنابراین ، موسسات مشاوره به دنبال کاندیداهایی هستند که بتوانند با بقیه اعضای تیم به کار خود ادامه دهند ، توانایی برقراری روابط در همه سطوح یک سازمان را دارند و اساساً در دیدار با افراد جدید خوب هستند. داشتن چند علاقه ، یک روش عالی برای شروع گفتگوها است ، بنابراین شرکتهای مشاوره به دنبال شواهدی از علائق خارج از کار شما خواهند بود – این فرصتی است که باید شما نشان دهید که فردی سرگرم کننده و جالب توجه هستید ، و نه فقط مجموعه ای از سوابق تحصیلی و تجربه کاری. اگرچه به یاد داشته باشید ، خود را بیش از حد بزرگ نکنید – اگر می گویید که گلف را دوست دارید ، احتمال دارد که در بعضی از نقاط به بازی دعوت شوید ، پس صادق باشید.علاوه بر اینکه با مردم خوب هستید ، یکی دیگر از کیفیاتی که  برای مشاوره لازم است داشتن یک  شخصیت خدمات محور است. شما باید پاسخگوی تمام نیازهای مشتری خود باشید. شما می توانید در هر کاری که مشورت می کنید عالی باشید ، اما اگر نتوانید آنچه مشتری می خواهد را انجام دهید ، پس وقت خود را و همچنین مشتری خودتان را هدر داده اید. این از مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار است.

  • مانند کارآفرین ها عمل کنید

در شروع کار دانستن پیچیدگی های تجارت و اهمیت روابط مشتری بخش بسیار زیادی از این صنعت است.  شروع کار خود راهی عالی برای یادگیری این جنبه ها از نگاه اول است که به شما در آینده در پروژه های مشاوره واقعی کمک خواهد کرد.

  • قدرت حل مسئله

می توانید مشکل حل کنید ؟ امیدوارم چنین باشد ، زیرا جواب یک سوال برای یک مشاور ممکن است آسان باشد اما اجرای آن همیشه ساده نیست. در برخورد با انواع مختلف کارها با قوانین و خط مشی های مختلف ، بسته به اینکه یک جواب برای یک مشکل تنها جواب باشد ، نه تنها احمقانه بلکه به اشتباه صحیح است. برای پیروزی در کار خود باید به فکر راه حل های زیادی برای حل مشکل باشید.بنگاهها به نامزدهایی احتیاج دارند که بتوانند مشکل را بطور منطقی ساختار دهند و با دادههای موجود ، راه حل منطقی ارائه دهند. آنها همچنین می توانند در جایی که داده ها وجود ندارند ، جواب تخمینی ایجاد کنند.

اکثر بنگاه ها به دنبال فارغ التحصیلانی هستند که دارای تعداد بالایی جواب هستند و می توانند تحلیلی بیاندیشند. این بدان معنا نیست که آنها به ریاضیات پیشرفته احتیاج دارند ، بلکه باید بتوانند محاسبات ساده را به سرعت در ذهن خود بدون ماشین حساب انجام دهند ، و بتوانند پاسخ را “بررسی کنند” تا بدانند که آیا این شرایط منطقی است یا خیر.

هنگامی که کارفرمایان در مورد مهارت های حل مسئله صحبت می کنند ، اغلب به توانایی رسیدگی به شرایط دشوار یا غیر منتظره در محیط کار و همچنین چالش های پیچیده تجارت اشاره می کنند. سازمان ها به افرادی متکی هستند که می توانند هر دو نوع موقعیت را ارزیابی کنند و با آرامش راه حل ها را شناسایی کنند. مهارت حل مسئله صفاتی است که شما را قادر به انجام آن می کند. در حالی که مهارت های حل مسئله توسط کارفرمایان بسیار ارزشمند هستند ، اما در سایر زمینه های زندگی مانند ایجاد روابط و تصمیم گیری روزانه نیز بسیار مفید هستند.

  • مهارت های حل مسئله چیست؟

مهارت های حل مسئله به شما کمک می کند تا منبع یک مسئله را تعیین کنید و یک راه حل مؤثر پیدا کنید. اگرچه حل مسئله اغلب به عنوان مهارتی جداگانه شناخته می شود ، مهارت های مرتبط دیگری نیز وجود دارد که به این توانایی کمک می کند.

  • گوش دادن فعال
  • تحلیل و بررسی
  • پژوهش
  • خلاقیت
  • ارتباطات
  • قابل اعتماد بودن
  • تصمیم گیری
  • تیم سازی

مهارت های حل مسئله در هر حرفه ای و در هر سطح دارای اهمیت است. در نتیجه ، حل مسئله مؤثر نیز ممکن است نیاز به مهارتهای فنی یا فنی خاص در صنعت داشته باشد. به عنوان مثال ، یک پرستار ثبت نام شده هنگام تعامل با بیماران به مهارت گوش دادن و ارتباطات فعال نیاز دارد ، اما همچنین به دانش فنی مؤثر در رابطه با بیماری ها و داروها نیز نیاز دارد. در بسیاری موارد ، یک پرستار باید بداند که در مورد نیازهای پزشکی بیمار به عنوان بخشی از راه حل ، چه زمانی با پزشک مشورت کند.

  • امکان کار خوب تحت فشار

 کار مشاوره می تواند غیرقابل پیش بینی باشد و غالباً دور از دفتر مشتری صورت می گیرد. این می تواند فشارهایی را بیشتراز نقشهای کاری درصنعت ایجاد کند ، که معمولاً در یک مکان ثابت قرار دارند.

شما تصمیم گرفتید که تمام مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار عالی را داشته باشید. افراد زیادی در زمینه تخصص خود به بنگاههای مشاوره می پیوندند. این آسانترین راه برای داشتن کار مداوم به عنوان مشاور است. یک هشدار برای همه ، شرکت های مشاوره در مصاحبه خیلی سفت و سخت هستند. آنها سؤالات مختلفی راجع به پیشینه شخصی شما ، رفتار گذشته شما می پرسند و به شما مطالعات موردی را می دهند که انتظار دارند شما فوراً آنالیز کرده و جواب های خود را پیدا کنید. رزومه شما باید بی عیب و نقص باشد. شما باید بر مهارت های خود ، سوابق تحصیلی محکم و تمام تجربیاتی که شما را به یک متقاضی ایده آل تبدیل می کند ، تأکید کنید. مهمترین خصوصیاتی که در مصاحبه برای یک شرکت بزرگ ، بزرگ یا کوچک جستجو می شود دانش عملکردی و اشتیاق است.

  • کنجکاوی

از آنجا که مشاوران با مشتریان مختلف کار می کنند ، حس کنجکاوی می تواند به شما در دستیابی به اطلاعات مورد نیاز برای انجام کار خود کمک کند. کنجکاوی شامل پرسیدن سؤال متفکرانه و متمرکز و سپس گوش دادن صادقانه به جوابهاست. همچنین به شما کمک می کند تا درک کنید که چگونه هر یک از مشاغل در چارچوب صنعت خود متناسب است ، و راه هایی که ممکن است یک کسب و کار در نوآوری محصول یا فلسفه خود باشد.

 

  • چگونه می توانم این مهارت ها را توسعه دهم؟

بهترین راه برای نشان دادن این مهارتها ، انجام کارآموزی در شرکتهای مشاوره است . این نشان می دهد که کاندیدا علاقه خاصی به این حرفه دارد در حالی که همزمان توانایی آزمایش را دارد. مهارتهای فنی را می توان از طریق دوره های دانشگاه آموخت و از طریق کارآموزی و شروع کار می توان از آن استفاده کرد. با انجام بررسی موردی مناسب ، می توان تجربه مرتبط با حل مسئله و تفکر منطقی را نیز بدست آورد. در اینجا چند روش برای بهبود مهارت های کلیدی یک مشاور کسب و کار آورده شده است

  1. مشورت با یک مشاور. شما به احتمال زیاد با مشاوران در بسیاری از صنایع آشنا خواهید شد که برخی از مهارتهای مورد نظر برای بهبود شما را نشان می دهند. دریابید که آنها چگونه مهارت های خود را کسب کرده و یک برنامه آموزشی یا مربیگری را در آنجا از آنها بخواهید.

  2. یک دوره مشاوره ببینید. بسیاری از سازمان های حرفه ای دوره های آموزشی را ارائه می دهند که به گواهینامه ها می رسد. برنامه هایی را جستجو کنید که مهارتهای مورد علاقه شما را پوشش می دهد و دریابید که آیا مجوز گرفتن توسط سازمان خاصی می تواند به شما در یافتن مشتری یا فرصت های جدید کمک کند.

  3. قرار گرفتن در معرض کار واقعی خود را افزایش دهید. شما می توانید به جای ماندن در یک نوع مشاوره برای هر شغل ، مشتریان مختلفی را امتحان کنید. هر تجربه جدید شما را در معرض چیزهای مختلف قرار می دهد که می تواند به شما در گسترش پایه دانش کمک کند. شما می توانید بر اساس شناخت بیشترین نقاط قوت خود ، حرفه خود را شکل دهید.

  4. نوشته های خبرگان را مطالعه کنید. بسیاری از مشاوران موفق مقالات علمی ، کتاب ها و گفتگوهای ویدیویی را می نویسند که در مورد چگونگی پیشرفت مهارت های شما صحبت می کنند. کسانی را پیدا کنید که فلسفه و مهارت های آنها با اهداف حرفه ای شما مطابقت دارد و روش ها و توصیه های آنها را مطالعه کنید.

. . .

و سرانجام … متخصص شوید.

ایجاد تغییر پایدار  ابزار و تکنیک های مشاوره مؤثر 

ایجاد تغییر پایدار،  ابزار و تکنیک های مشاوره مؤثر 

مقاله مدیریت کنفرانس مدیریت تغییر3 مارس 2008 

مندز ، یان بلو | یرکس ، لسلی رئیس گروه مشاوره شرکت کاتالیست ،

چکیده

همانطور که اغلب گفته می شود ، تنها مورد ثابت در زندگی مدرن، تغییر است! سازمان ها و صنایع در هر اندازه ای دائماً با تغییر در عملکرد خود در تلاش هستند. در موارد بی شماری ، تغییر، نتیجه پاسخ به فرصتهای جدید ، تحول شرایط و بازارها و همچنین نیاز به بهبود مداوم عملکرد سازمان است.

در این مقاله چارچوبی برای دستیابی به موفقیت پایدار با اجرای تغییر سازمانی ارائه شده است. با شروع یک منظره سیستمی از سازمان ، یک برنامه معمولی چرخه تغییر ارائه می شود. ابزارها و تواناییهای مورد نیاز در هر مرحله ، از ارزیابی اولیه گرفته تا تعریف مسئله / فرصت ، از مشارکت شرکت کنندگان در تفسیر تقدیرگرایانه گرفته تا نهادینه کردن تغییرات در سازمان ، تیم و سطح فردی.

مهارت ها و روش های اصلی برای غلبه بر مقاومت در برابر تغییر بحث شده است. اینها برای برقراری ارتباط و تعامل با ذینفعان ضروری است تا در مسیر توافق شده تحت انگیزه خودشان و بدون استفاده از زور یا مقاومت در برابر آنها حرکت کنند. به نظر می رسد جادویی است ، اما واقعی است! در ادامه مطالعه خواهید دید که مشاوره موثر چگونه می تواند عامل اصلی ایجاد تغییرات پایدار باشد.

معرفی

اسطوره ها و جادوی مشاوره

مشاوره حرفه ای چالش برانگیز و متنوع است که می تواند یک فعالیت بسیار با ارزش باشد ، از شخصی ترین دیدگاه تا رشد و توسعه حرفه ای ، از امنیت مالی گرفته تا کیفیت عالی زندگی. مشاوران موفق می توانند از فرصتها و تجارب منحصر به فرد خود لذت ببرند. در عین حال ، مشاوران غالباً با خواسته های متناقض ، مسافرت های فشرده ، مشکلات و موقعیت های مشتری مواجه می شوند که در آن تنها صلاحیت آنها برای مدیریت انتظارات مشتری ، شناسایی وقایع ایجاد کننده ریسک از قبل ، حفظ ارتباطات باز با همه ذینفعان یا دامنه کنترل است. خزش می تواند به آنها کمک کند تا از شکستها دوری کنند و از نتایج مورد انتظار اطمینان حاصل کنند. در بعضی مواقع ، از مشاوران انتظار می رود مانند “جادوگران” باشند ، که می توانند با موفقیت “همه چیز” را حل کنند.

قبل از ادامه کار ، بیایید سریعاً بررسی کنیم که مشاوره درمورد چیست. تعاریف مختلفی در مورد مشاوره وجود دارد ، اما بیشتر آنها ایده زیر را ارائه می دهند: مشاوره شامل کمک به دیگران به درخواست آنهاست. در حقیقت ، مشاوران حرفه ای از مهارت ، دانش ، شایستگی و مهارت های خود برای بهبود شرایط دیگران استفاده می کنند ، و به آنها در بهره برداری از فرصت ها ، حل یک مشکل یا فقط بهبود عملکرد کمک می کنند.

طبق تعریف ، مشاوره حرفه ای محور مردم است ، که در آن مهارت های “نرم” و توانایی کمک به دیگران ، اثربخشی وی در برقراری رابطه طولانی مدت برد / برد با مشتریان را ممکن می کند و به او اجازه می دهد تا به صورت حرفه ای رشد کند. امروزه مشاوران با نامهای زیادی شناخته می شوند و جای تعجب ندارد اگر این عنوان یا مقام شما نباشد – آنچه مهمتر است محتوای کار شماست. در این راستا ، فعالیت ها و موقعیت های حرفه ای مختلفی وجود دارد که شما به عنوان مشاور انجام می دهید. صرف نظر از ویژگی های حوزه کاری یا برنامه کاربردی ، وقتی مشورت می کنید احتمالاً از طریق شناسایی مشکل یا ارزیابی وضعیت فعلی (اولیه) ، جستجوی راه حل ها یا گزینه های بالقوه حرکت می کنید ،

اگرچه این فرایند بطور مشخص و معین درمورد مشاوران داخلی و خارجی در سازمانی که در آنجا نیاز به مشورت دارند ، کاربرد دارد ، اما معمولاً در صورت استفاده توسط مشاوران خارجی رسمی تر و قابل مشاهده تر است. صرف نظر از اینکه یک مشاور خارجی یا داخلی باشید از نظر تخصص فنی شما ، چالش هایی وجود دارد که بیشتر مشاوران و نمایندگان تغییر در هنگام انجام فعالیت های مشاوره خود با آن روبرو هستند.

چالش های مکرر مشاوره

در این بخش ما در مورد برخی از چالش ها و خطرات که اغلب در تکالیف مشاوره در یک زمینه تغییر سازمانی – یعنی مشاوره با افراد (یا تیم ها) در یک سازمان وجود دارد – بحث می کنیم ، صرف نظر از اینکه مشاور خارجی یا داخلی است

تصویر 1 – چالش های مکرر در مشاوره

با وجود پیشینه های فنی مختلف و زمینه های کاربردی این ابتکارات ، چالش های ارائه شده در تصویر 1 در بسیاری از پروژه ها وجود دارد. بیایید به طور خلاصه برخی از آنها را از دیدگاه کسب و کار مشاوره توضیح دهیم.

اول ، نیاز یا تقاضا برای “ایجاد تغییر پایدار” است. همانطور که احتمالاً متوجه شدید ، عنوان این مقاله نیز همین است. بنابراین اظهار تعجب نخواهید کرد اگر اعلام کنیم که این یک مسئله اساسی برای مشاوره است و لیاقت یک یا دو کلمه را دارد. در واقع ، ما به شدت اعتقاد داریم که اکثر کسب و کارهای مشاوره (یا مداخلات) باید با این موضوع سر و کار داشته باشند ، و راه حلها ، رویکردها ، سیستمها و مواردی از این دست را که واقعاً توسط سازمان اتخاذ شده ، ارائه دهند ، که با شرایط محیطی آن سازگار باشد و با گذشت زمان ادامه یابد. به هیچ وجه فراخوانی برای ایجاد موقعیتهای جدید “ایستا” نیست بلکه هدف اصلی برای غلبه بر مقاومت و ایجاد رفتارها و عادات جدید است.

مورد دوم ، یعنی”دستیابی به اثربخشی سازمانی” ، به آنچه هدف مشاوره و تغییر است ، مربوط می شود. این همان چیزی است که رفتارها و عادات جدید باید به آن دست یابند. اثربخشی نیز در عنوان مقاله و به همین دلیل وجود دارد. سازمانها از تغییرات به نتایج خوب یعنی انجام کارهایی که معقول است و واقعاً شرایط را بهبود می بخشد نیاز دارند.

تأثیرات سازمانی معمولاً نیاز به نگاه به سازمان با دیدگاه كلی سیستماتیک برای هماهنگی درست ساختارهای سازمان و كاركردهای آنها یا ایجاد فرهنگ  رهبریی دارد كه به سازمان كمك می كند تا بر آنچه كه واقعاً برای حال و آینده خود مهم است متمركز شود.

این دو موضوع خطرات بالقوه متعددی را شامل می شود. و در واقع ، برخی موارد دیگر در لیست یا موارد دیگری که ممکن است خودتان با آنها روبرو شده باشید می تواند مربوط به این دو نگرانی باشد. لیست به هیچ وجه کامل نیست. و ترتیب ارتباط یا اهمیت چالش ها لزوماً در هر پروژه یا سازمان یکسان نیست.

با این وجود ، این چالش های برتر تصویری کامل تر از دلایل “اسطوره ها و جادو” را که بیشتر مشاوران با آن زندگی می کنند ارائه می دهد. آنها باید محرک اصلی باشند تا مشاوران بتوانند جدیدترین ابزارها ، تکنیکها ، و روشهای موجود را جستجو کرده و به کار گیرند. در بقیه مقاله ، ما در مورد برخی از ابزارها و تکنیک هایی که برای این کار ضروری می دانیم و در نهایت دستیابی به نتایج مشاوره ای مؤثر ، بحث می کنیم.

مهارت ها و تکنیک های کلیدی برای مشاوره مؤثر

جهت گیری فرایند و مدیریت پروژه

به طور کلی ، یک فرایند می تواند به عنوان دنباله ای از مراحل تعریف شود که منجر به نتیجه می شود. فرایندها در بیشتر فعالیتهای روزانه ما وجود دارند و برای ایجاد عادات و روالهای سازمانی بسیار مهم هستند. آنها غالباً موفقیت (یا عدم موفقیت) ما را در فعالیتهای شخصی ، حرفه ای و یا سایر اقدامات اجتماعی تسهیل می کنند. یک فرایند مناسب می تواند یک سازمان و افرادش را از طریق مراحل ایجاد موفقیت های تجاری قابل تکرار و مقیاس پذیر راهنمایی کند. از خودروی مدل T فورد گرفته تا فرانشیزهای مدرن یا شرکتهای خرده فروشی جهانی مانند زارا. فرایندها عناصر اصلی تسهیل کننده فرهنگ های سازمانی و محیط های کاری مهم هستند. در واقع ، “اعتماد به فرایند” به عنوان یکی از اصول مهم برای ایجاد مبانی تفریح ​​در محل کار شناخته شده است (یرکس ، 2007b).

اما یک فرآیند به خوبی تعریف شده فقط  در انحصار سازمان های بزرگ ، مارک های بین المللی یا برنامه های “پیشرفته” (توانمند سازی ، سرگرمی در کار و موارد دیگر) نیست. حتی مشاوران انفرادی می توانند و باید فرایندهای مشخصی داشته باشند. ما ادعا می کنیم که یکی از ساختمانهای اصلی مشاوره مؤثر استفاده از یک فرآیند مشاوره محکم است. در تصویر 2 یک چرخه مشاوره معمولی نشان داده شده است (Bello، 2003) ، از جمله مراحلی که معمولاً برای انجام یک پروژه مشاوره یا تغییر سازمانی انجام می شود.

تصویر 2 – چرخه عمر پروژه مشاوره معمولی

همانطور که احتمالاً انتظار دارید ، همه مراحل برای کلیه مشاوره ها اعمال نمی شود. با این وجود ، اکثر پروژه های مشاوره با مرحله ارزیابی وضعیت فعلی شروع می شوند ، جایی که فرصت ها و یا مشکلات شناسایی می شوند و علت اصلی آنها تا زمانی که یک یا چند راه حل جایگزین ارائه شود ، بررسی می شوند. سپس در مرحله بازخورد و تصمیم گیری ، این نتایج به مشتری ارائه می شود و به او فرصتی می دهد تا به مشاور بازخورد دهد و در نهایت تصمیم خود را برای انجام / عدم انجام برخی از راه حل های پیشنهادی اعلام کند. بسیاری از پروژه های مشاوره به اینجا ختم می شوند ، زیرا مشتری یا برخی از قسمت های سازمان مسئولیت اجرای راه حل های منتخب را بر عهده خواهند گرفت. در برخی موارد دیگر ، مشاور ، انجام یا توسعه راه حل انتخاب شده را پس از پالایش ، انتقال آن به بقیه سازمان امتحان می کند. مرحله مانیتور و پشتیبانی جایی است که ردیابی و بهبود مداوم صورت می گیرد.

این تقسیم بندی یک پروژه در فازهای تعریف شده ، دید و کنترل را بهبود می بخشد و ابزاری مؤثر برای کاهش خطرات ابتکارات تغییر سازمانی است.  این روند به طور کلی حتی اگر از چرخه زندگی متفاوت (مراحل مختلف) استفاده کنید اتفاق می افتد.

همانطور که پیتر بلوک نویسنده و مشاور مشهور ادعا می کند، در مشاوره بی عیب و نقص (2000) ، تکمیل کسب و کار و الزامات هر مرحله مشاوره یکی از عناصر برای حفظ مشاوره ساده و بدون خطا است. بیش از این ، ما معتقدیم که استفاده از اصول و شیوه های مدیریت پروژه ، مانند تعریف چرخه زندگی ، می تواند یک کاتالیزور عالی برای مشاوره مؤثر باشد.

نقطه عزیمت: ارزیابی وضعیت فعلی

همانطور که معمولاً گفته می شود ، همه سفرها ، بزرگ یا کوچک ، با اولین قدم شروع می شوند! و برای ابتکارات بهبود سازمانی یا “سفر” ، این گام اول می تواند ارزیابی وضعیت فعلی باشد.

تصور کنید که در شهر خارجی (برای شما ناشناخته) هستید و گم شده اید ، نمی دانید چگونه به هتل خود برسید. یک راه حل ممکن تماس با هتل است … سپس از منشی می پرسید ، “سلام آنجا! من گم شده ام. چگونه می توانم به هتل برگردم؟ “اگر پاسخ سؤالی دیگر باشد ، تعجب نخواهید کرد:” الان کجا هستید؟ “

البته برای اینکه بدانید برای رسیدن به یک مقصد یا “وضعیت مورد نظر” چه اقداماتی را باید انجام دهید ، باید بدانید که کجا هستید. و این دقیقاً همان چیزی است که “ارزیابی های اولیه” یا “ارزیابی وضعیت فعلی” نام دارد. مشاورهای یک سازمان می دانند که اکنون سازمان در کجا ایستاده است و به تعریف یک مسیر واقع بینانه از اقدامات برای رسیدن به وضعیت مطلوب دیگر کمک می کنند.

مشخصه مکرر ارزیابی های به خوبی طراحی شده ، برنامه ریزی شده و به خوبی انجام شده این است که آنها به صورت سیستمی به سازمان نگاه می کنند و مؤلفه های درهم تنیده ای را که سازمان با آنها “به عنوان مجموعه ای از سیستم” رفتار می کند ، ارزیابی می کنند. یکی از این سیستم ها همان چیزی است که توسط افراد ، فرآیند و فناوری / ابزار و منابع تشکیل شده است. هر چیزی که یک سازمان بخواهد به آن برسد ، نیاز به ترکیبی مناسب از سه عنصر قبلی دارد. و برای درک وضعیت فعلی و چگونگی بهبود آن ، اغلب لازم است که یک درک و عملکردی محکم را که شامل فرآیندها ، افراد و ابزارها است درگیر یا متاثر سازد.

گاهی اوقات از مدلهای مرجع برای ارزیابی عملکرد فعلی یک سازمان استفاده می شود. این مدل ها می توانند به شناسایی شکاف ها (نقاط ضعف) ، فرصت های بهبود و نقاط قوت کمک کنند. هنگام استفاده از این مدل های مرجع ، وجود شواهد عینی قابل توجهی و امکان نمونه گیری از سازمان به روش نمایندگی می تواند برای اطمینان از اعتبار و قابلیت استفاده از نتایج ارزیابی بسیار مهم باشد. به عنوان مثال ، خانواده روش ارزیابی SCAMPI SM (روش ارزیابی استاندارد CMMI برای بهبود فرآیند) (CMU / SEI ، 2006) اطلاعات دقیق در مورد مراحل مورد استفاده را ارائه می دهد ، و راهنمایی های بیشتری را برای انجام ارزیابی ها ارائه می دهد.

همانطور که قبلاً ذکر شد ، مشاوره حرفه ای چالش برانگیز است. برخی از این چالش ها را می توان در این مرحله اولیه از قبل پیش بینی کرد و آنها مربوط به درگیر کردن همه افراد ذیربط ، گرفتن نظرات مختلف ، مقابله با درگیری و مقاومت ، دستیابی به داده ها و اطلاعات مناسب و ایجاد جو مثبت برای تغییر و تعهد است. .

دقیقاً در همین زمینه ، و به ویژه هنگامی که می توان به مسائل مربوط به مردم رسیدگی کرد ، بسیاری از شرکت ها به سمت ایجاد تقاضای تشویقی (AI) روی می آورند تا شرایط مثبت و قدرتمندی را برای ایجاد تغییر ایجاد کنند.

تعریف استفسار قدر شناسانه

ارزیابی ارزشمند یک جستجوی مشترک برای شناسایی و درک نقاط قوت ، پتانسیل ها و بزرگترین فرصت های سازمان به منظور تحریک همکاری های آینده ای ایده آل است. و با این اصول کار می کند:

  • برای پیش بینی آینده ، از بهترین های گذشته بیاموزید.
  • از آن نقاط قوت که زندگی به ما می بخشد کمک گرفته و بهره برداری کنیم.
  • برای جلب اولویت های سازمانی ، تصاویر جسورانه و مثبتی از آینده ایجاد کنید.
  • روی ایده هایی که بیشتر ما را جذب می کند، با هم کار کنید.

استفسار قدر شناسانه، توسط دیوید ال کوپریدر ، دکتری در دانشگاه Case Western Reserve ، کلیولند ، اوهایو ، ایالات متحده ، چارچوبی جایگزین برای تحقیقات اقدام و حل مسئله ارائه می دهد. روشهای سنتی تغییر سازمانی به مسائل به عنوان مشکلاتی که باید برطرف شود ، می افزاید و چنین افزایشی را یک هنجار می داند. استعلام ارزشیابی ، سازمانها را به عنوان مراكز روابط متصل به ظرفیت و نقاط قوت بینهایت نزدیک می كند. به بیان ساده تر ، ارزیابی ارزشمند تمرکز و سؤالات را از اندک به فراوانی تغییر می دهد.

تمرکز استفسار قدر شناسانه این است که به افراد کمک کند هسته اصلی خود را از طریق مکالمه کشف کنند. هدف آن استفاده از نقاط قوت برای دستیابی به آینده مطلوب است.

فرضیه اصلی پرسش قدردانی این است که افراد ، گروه ها و سازمان ها در راستای مکالمات خود حرکت می کنند. وقتی تمرکز روی آنچه کار نمی کند باشد ، اینجاست که فرد ، گروه یا سازمان در آن می ماند. وقتی تمرکز روی نقاط قوت است ، پس نتیجه رشد است. شکل 3 برخی از عناصر را نشان می دهد که پرسشنامه قدردانی یک روش قدرتمند برای دستیابی به تحول فرهنگی است.

تصویر 3 – هوش مصنوعی و تحولات فرهنگی

برای نشان دادن یک فرایند استعلام سنجش در عمل ، بخش بعدی خلاصه ای از یک مطالعه موردی در مورد چگونگی این روش است که می تواند فرهنگ سازمان را با تغییر گفتگوها تغییر دهد (بوش ، 2003).

تغییر مکالمه: تبدیل یک فرهنگ صنعتی

در نوامبر 2001 ، LTV Steel در کلیولند اعلام ورشکستگی کرد و درهای خود را بست ، و 3500 نفر را از کار اخراج کرد. این تاسیسات در سال 2002 به عنوان گروه بین المللی فولاد (ISG) متولد شد ، بعداً به Mittal Steel USA-Cleveland معروف شد و امروزه با نام Arcelor Mittal شناخته می شود.

این کارخانه فولاد با استفاده از فرایند استعلام ارزیابی ، فرهنگ خود را دگرگون کرده و به کارآمدترین تولیدکننده فولاد تبدیل شده و یک تن فولاد را برای کمتر از یک ساعت کار سرمایه گذاری شده تولید می کند که دو برابر میانگین صنعت است.

استفسار قدر شناسانه ، با ارزیابی آنچه در گذشته کار می کرده است ، چه چیزی موفقیت آمیز بوده است ، به جای ارزیابی کردن آنچه که کار نکرده است ، چه چیزی موفقیت آمیز نبوده ، مردم را به آینده متمرکز می کند.

موفقیت سازمان نتیجه ای از تمرکز شدید آن است که هم به علم سخت (تعالی فنی و هم افکار مالی) و هم به علم نرم (فرهنگ و روابط) می انجامد. هنگامی که با هر دو علم سخت و نرم با اهمیت برابر برخورد می شوند ، سازمان ها می توانند شرایط اقتصادی را تغییر داده و شرایط تجاری را به چالش بکشند و در زمان های پر تحرک ادغام و کسب رشد کنند.

قدرت عمل جمعی

در تابستان 2005 ، بیش از 1400 نفر از کارمندان در مصاحبه های یک به یک شرکت کردند و از آرزوها و
آمال آنها برای ساختن آینده Mittal Steel USA-Cleveland کمک کردند. این فرایند در اجلاس مشهور ارزیابی ، که در مه 2006 در کلیولند برگزار شد به پایان رسید. بیش از 200 نفر (نماینده کلیه کارکردها ، شیفت ها ، کار ، مدیریت ، تشکل های خواهران ، رهبری شرکت ها ، فروشندگان ، مشتریان و شرکای جامعه) برای یک روز گرد هم آمدند. برای بررسی آرزوهای نیروی کار و ایجاد یک چشم انداز برای آینده تأسیسات کلیولند. به عنوان یک نتیجه ، 11 منطقه تمرکز شناسایی و توسط تیم های متقاطع فعال شدند.

فرایند استعلام ارزیابی ، تعامل ایجاد می کند ، درک را تقویت می کند ، نقاط قوت را تقویت می کند و انرژی را تزریق می کند. این یک روند دموکراتیک است که به مردم اجازه می دهد تا با دست خود رأی دهند و در راستای رویاهای خود حرکت کنند. و در جریان روند ، فرهنگ سازمان متحول می شود.

تغییرات فرهنگی در نتیجه برنامه های ماه ، رفع سریع مشکل ، پروژه گلوله های نقره ای یا عملیات کلید در دست نیست. در عوض ، این یک سفر فرایندی است. نتیجه اولین استفسار قدر شناسانه نه تنها ایجاد این 11 تیم فعال، بلکه ایجاد دومین اجلاس سرآمد ارزیابی فراگیر در سراسر سیستم است. این یکی روی ایمنی متمرکز شده است.

بدیهی است ، Mittal Steel USA Cleveland آموخته است که از قدرت کنش جمعی بهره ببرد.

پرداختن به قسمت مشاوره نرم و سخت

در این بخش ما به برخی از موضوعات مهم و مهارت های لازم برای مقابله با جنبه نرم تغییرات سازمانی می پردازیم. یعنی نیاز مکرر به مقابله و یا تغییر رفتارها و عادات. این امر معمولاً نیاز به درک عمیق از افراد درگیر و سطح بالایی از آگاهی از روند کار و سازمان دارد. همانطور که در این بخش مشاهده خواهید کرد رابطه قوی بین احساس اغلب تجربه شده یا هر چند “آنها فقط آن را نمی یابند” و توانایی ما برای تغییر مقاومت در درک وجود دارد (یرکس ، 2005). از این رو جای تعجب ندارد که هر چند وقت یکبار طرف نرم سخت تر می شود.

آموزش درک

چند بار خود را در وضعیتی دیده اید که می گویید چرا متوجه نمی شوید؟ یا از خود پرسیده اید که چرا این مسئله با این اطلاعات ، راه حلش را به وضوح نمی بینید؟ چرا ، هنگامی که نیاز به تغییر بسیار آشکار است و حتی یک کودک آن را دریافت می کند ، آنها نادان باقی می مانند؟

وقتی متوجه می شویم که که آنها این کار را نمی کنند ، ما به طور خودکار اقدام به عمل می کنیم و نقش رئیس را بر عهده می گیریم. صدای ما لحن خاصی به خود می گیرد ، چهره ما ماسک والدین را به خود می زند و بدن ما حالت برتر را به تصویر می کشد. و ما به سمت نقشی که خود در هدایت افراد به سمت نور ، یعنی دریافت نور تعیین می کنیم، قدم می گذاریم.  در کمال تعجب ، آن لباس های آموزشی و حالت استقرار ما باعث می شود مردمی که ما در تلاش برای کمک به آنها هستیم ، دور شوند.  ما از مشارکت آنها دلسرد می شویم و کانال های تفاهم با آنها را می بندیم.

پس چه کنیم؟ آیا بیشتر اصرار می کنیم؟ بدبین ترشویم؟ آیا خودمان متوجه می شویم که داریم فریاد می زنیم که”چند بار باید به شما بگویم قبل از اینکه بفهمید؟”

اگر آنها هنوز موضوع را نگرفته اند ، یا حتی به نظر می رسد که تلاش نمی کنند آن را بدست آورند ، آیا ما از حمایت خود صرفنظر می کنیم؟ آیا تسلیم می شویم و آنها را نادان و دست نیافتنی بدانیم؟ آیا به دیگران نسبت به آنها شکایت کنیم؟ صدای خود را بلند کنیم ، فریاد بزنیم ، بگوییم ، موعظه کنیم؟  و آیا متوجه نیستیم که هرچه بیشتر تلاش می کنیم به آنها برسیم ، حق بیشتری برای خود قائل می شویم؟ 

هرچه انرژی بیشتری در تلاش برای تغییر افراد صرف کنیم ، به نظر می رسد نتیجه عکس می گیریم. نه تنها آنها آن را نمی گیرند ، بلکه به نظر می رسد دو قدم عقب برداشته اند! و گرچه اهداف ما ممکن است خوب باشد ، اما هیچ نشانه‌ای از قدردانی از اهداف ، تلاشهای ما یا حتی خود ما ندارند. ژست ما (تلاش ما برای انجام یک عمل نیک) باعث سوء تفاهم است و انواع مختلفی از موضوعات را برای کشف به وجود می آورد. این زمانی است که می خواهیم آنها را دور بریزیم. یا فقط بگذارید عواقب منفی شامل حال آنان شود. در آن مرحله ما می توانیم احساس عدالت کنیم زیرا ، سعی کردیم به آنها بگوییم. و ما می توانیم راحت باشیم و از عذاب وجدان دور بمانیم. متأسفانه ، گرچه ممکن است ما بر حق باشیم ، ولی آنها هنوز آن را نمی گیرند و هر مشکلی که در ابتدا با آن روبرو بودیم باقی مانده است. فقط اکنون اوضاع حتی بدتر است.

بنابراین ، هنگامی که آنها این کار را نگرفتند ، چه کاری انجام می دهیم؟ وقتی آنها مشارکت و همکاری نمی کنند ؟ آیا این وظیفه شماست که مطمئن شوید آنها کار درست را انجام می دهند؟  آیا می توانید آنها را تغییر دهید حتی اگر بخواهید؟ اگر تغییر نکنند ، پیامد آن برای شما یا آنها چه خواهد بود؟ و آیا این می تواند کلید این همه مشکل باشد؟ دریافت نکردن آن در واقع مربوط به شما است، به همان اندازه که درباره آنها وجود دارد؟ اگر درمورد ما باشد ، ما باید تغییراتی را ایجاد کنیم. همه ما باید تغییر کنیم ، سازگار شویم و به جلو پیش برویم. مشکل این است که هیچ یک از ما به همان شکل ، همزمان ، یا با همان سرعت تغییر نمی کنیم. کسانی از ما هستند که می توانند تصور تغییر کنند و با سهولت به سمت آن حرکت کنند. این عوامل تغییر ، دلبستگی ما را به نحوه انجام کارها به چالش می کشند. بعضی اوقات چالش ها دارای حوصله و دیپلماتیک وار است.

ممکن است در ابتدا برخی از ما آن را دریافت نکنیم ، اما وقتی به سؤالات ما پاسخ داده می شود و از ترسهای ما کم می شود ، آن را با سهولت نسبی دریافت می کنیم. نیاز ما اطلاعات است؛ نیاز ما توجه است وقتی اینها برآورده می شوند ، ما پاسخ می دهیم ، ما شرکت می کنیم. هنگامی که تحت فشار یا کشش قرار می گیریم ، در کاری که می دانیم چگونه انجام دهیم ، اساس “روشی که همیشه این کار را کرده ایم” می شود. برای به دست آوردن آن ، ما نیاز به کمک داریم تا آنچه را که نمی دانیم درک کنیم. و البته ، همیشه بعضی ها هستند که تصمیم به گرفتن آن نمی کنند. مرا به حال خود بگذار انتخاب ماست. ما به نفع عدم دستیابی به آن پرونده سازی خواهیم کرد. برای ما ، دریافت نکردن آن یک فضیلت است. ما به سنگی تبدیل می شویم که مردم از بزرگترین چکش خود برای آن استفاده می کنند. “

بنابراین ، آیا پاسخ کاملی به دام “من وقتی این کار را نمی گیرم ، نمی گیرم؟” آیا راه حلی وجود دارد؟ اگر نسخه ای برای مقابله با عدم دریافت آن به شما تجویز می شود ، آیا این امر باعث بهبود آن می شود؟ یا اینکه فقط سطح یک کوه یخ را خراشیده ایم؟ اگر راه حل من را دوست نداشته باشید چه اتفاقی می افتد؟ یا آن را درک می کنید؟ یا شما آن را رد می کنید؟ یا شما آن را متفاوت از آنچه من در نظر داشتم استفاده می کنید ، و نتایج متفاوتی را ایجاد می کنید که من را به علت آنها سرزنش می کنید؟

اگر تمام این سوالات منجر به سؤال دیگری شود ، چه می شود اگر سرانجام به ما راه حل بدهد؟ چه می شود اگر از خودمان این سؤال را بپرسیم: چه کاری می توانم انجام دهم یا بگویم که به آنها کمک کند تا آنچه را که باید برای موفقیت بدانند را درک کنند؟ برای دریافت آن؟

یا این سؤال: چه نوع محیطی برای یافتن اطلاعات مورد نیاز برای تحقق تغییر خودشان از آنها پشتیبانی می کند؟

یا اینها: چگونه می توانم از رفتارهایی الگو بگیرم که حالت دلخواه را نشان دهند؟ چگونه می توانم بدون ایجاد احساس خطر در معرض خطر ، آنها را برای مشارکت و تلاش در مورد سبک ها یا رفتارهای جدید وادار کنم؟

چه راهی در دستیابی به آنها وجود دارد؟ آیا به همان سادگی “این روشی است که ما همیشه آنرا انجام داده ایم”؟ اگر چنین است ، چگونه با احترام آن منطقه راحتی را به چالش بکشیم؟ چه سؤالاتی می توانیم بپرسیم ، نه به عنوان بازجویان بلکه به عنوان دوستان حامی که بتوانند روند بازتاب و کاوش خود را ارتقا دهند؟

5 رفتار کلیدی برای تقویت نفوذ و دردست گرفتن کار

کلیدهای مختلفی برای مقابله با سندرم “من آن را پیدا نمی کنم” هست ، که در صورت کاربرد ، به ما کمک می کند تا راه حرکت را به سمت چیزهایی که مورد نظر هستند- بدون مقاومت باز کنیم. . در شکل 4 کلیدهای DON’T و DO برای مقابله با این سندرم نشان داده شده است.

تصویر 4 – کلیدها و کارهایی برای مقابله با سندرم “من این کار را نمی کنم”

کلید اول: سرزنش نکنیدمسئولیت را بر عهده بگیرید

هنری فورد گفت: “سرزنش نکنید ، مشکل را برطرف کنید: یک راه حل پیدا کنید.” در برنامه نهایی کارها ، این که چه کسی انجام داده است یا چه اطلاعاتی سودمند نیست ، به بهبود اوضاع کمکی نمی کند. و اگر هدف شما بهتر شدن وضعیت است ، چرا وقت و تلاش خود را صرف تقصیرات می کنید؟ یا در تعیین گناه؟ اگر شخصاً در قبال اشتباهات و ناکامی های خود بایستید ، اگر مسئولیت رفتار خود را بر عهده بگیرید ، اطرافیان متوجه می شوند و بدون فکر کردن ، پذیرش مسئولیت اعمال خود را مانند شما شروع می کنند. مسئولیت پذیری بهترین اقدامات مدل سازی است که می توانیم انجام دهیم. این تواضع ما را نشان می دهد ، گرایش ما به اعمال زور را برای رسیدن به اهداف خود کاهش می دهد. همه چیز با شما شروع می شود. هیچ یک از ما قدرت تغییر دیگری رانداریم. ما فقط می توانیم خودمان را تغییر دهیم. روی کاری که می توانید انجام دهید متمرکز شوید تا مسئولیت رفتارها و واکنش های خود را به عهده بگیرید. آنچه شما انتخاب می کنید انجام دادن و چگونه انجام دادن است این بیشترین تاثیری است که می توانید در تغییر پاسخ دیگری داشته باشید.

کلید دوم: اجبار مقاومت ایجاد می کندفروتنی را تمرین کنید

آیا تا به حال با دستبندهای چینی بازی کرده اید؟ هرچه سخت تر بکشید ، نیروی بیشتری روی انگشتان شما اعمال می شود. فقط وقتی شروع به شل کردن دستها کردید حتی می توانید با کمترین میزان نیرو آنها را جابجا کنید. و وقتی مقاومت کامل را متوقف کردید ، می توانید آزادانه حرکت کنید. اجبار مقاومت ایجاد می کند.

اگر سعی کنیم تغییرات رفتاری را در گلوی بچپانیم ، باید انتظار داشته باشیم با دندانهای بسته ، لبهای بسته و سرها 180 درجه چرخیده مواجه شویم. هرچه به برحق بودن خود اطمینان بیشتری داشته باشیم ، احتمالاً تلاش خواهیم کرد تا خواست خود را عملی کنیم. فروتن بودن در دانش و ارائه آن دانش باعث کاهش احساس پذیرش اجبار در گیرندگان خواهد شد.

هنگامی که آنها احساس فشار نمی کنند ، مقاومت نمی کنند.  تمرین فروتنی ما را مستلزم پذیرش این امر می کند که همه چیز را نمی دانیم. فروتن بودن این است که جایی برای ایده های دیگران بگذارید ، به سؤالات اجازه طرح شدن دهید و از دیگران کمک بخواهید. برای استفاده از این کلید ، باید مراقب باشید. سرنخ تغییر رویکرد زمانی است که دیگران در مقابل ایده ها یا اقدامات شما مقاومت کنند.

کلید سوم: گفتن، دیگران را خاموش می کندبا سوال شروع کنید

هیچ کس دوست ندارد به او گفته شود که چه کاری انجام دهد.  جالب اینجاست که هرچه کمتر بدانیم از دانش محدود خود دفاع می کنیم و در مقابل هر چیز جدیدی که می توانیم مقاومت کنیم بیشتر مقاومت می کنیم. بیشتر ما برای دفاع از وضع موجود برنامه ریزی شده ایم. اگر از ما سؤالاتی پرسیده شود که نظرات یا ایده های ما را نیاز داشته باشد ، ما بیشتر مایل به ارائه آنها هستیم. سحر و جادو در طی این فرایند به وجود می آید: هنگامی که ما به خاطر تخصص خود مورد تأیید قرار گرفتیم ، در را برای ما باز می کند تا تخصص دیگران را بپذیریم. به اشتراک گذاشتن خرد ، ما را به یک وضعیت مساوی تبدیل می كند و به ما این اجازه را می دهد كه بدون احساس فرومایگی ، خرد دیگران را بپذیریم. به هر حال ، پرسیدن سوالات به استفاده از مهمترین مهارت ما نیاز دارد: گوش دادن ، گوش دادن ، شنیدن حرف ها و معنای آنچه که به ما گفته می شود ، فقط از طریق گوش دادن است. هرچه بیشتر بخواهیم ، بیشتر یاد می گیریم. هر چه بیشتر یاد بگیریم ، بهتر می آموزیم. و آیا در وهله اول این هدف نبود؟ به آنها نشان دهید که چگونه آن را دریافت کنند؟

تمرین این کلید شامل فریم کردن سؤالات باز است. سعی کنید اکثر مکالمات را با یک سؤال شروع کنید و افکار و اظهارات خود را به حالت تعلیق در بیاورید تا زمانی که نظر کامل شخص دیگر را نشنیده اید. با جستجوی نخست برای فهمیدن ، می توان فهمید که زمینه مشترک بیشتری از تفاوت ها وجود دارد.

درک ، پلی برای ایجاد یک رابطه قابل اعتماد است که می تواند حتی از عقاید واگرا پشتیبانی کند. مراقب باشید که نظر دیگران را اشتباه یا بد برداشت نکنید. روند استعلام این پتانسیل را دارد که روشهای جدید و بهتری برای انجام کارها ایجاد کند.

کلید چهارم: محق بودن ممکن است اشتباه باشد؛ فکرتان را باز نگه دارید

مکانیسم ارزشیابی پیش فرض به ما می گوید اگر شما راست می گویید ، پس من اشتباه می کنم. برای ما دشوار است که باور کنیم که بیش از یک نفر می تواند همزمان درمورد یک چیز محق باشد. در حالی که این سناریو ممکن است واقعی تر از تصور ما باشد . بخش اعظم اینها مربوط به سالهای اولیه تعامل والدین و فرزند است ، جایی که کنترل والدین از نظر بیولوژیکی به کار می رود تا فرزندان را ایمن و سالم نگه دارد. با وجود بالغ شدن ، روابط ما باید از والدین-فرزند به سمت بزرگسال-بزرگسال منتقل شود. اغلب ، آنها اینکار را نمی کنند.

بنابراین ، حق بودن شما در مواجهه با دیگران ، ممکن است غالباً توسط آنها به عنوان یک ایراد قلمداد شود ، به عنوان بیانیه ای که یعنی آنها اشتباه می کنند.

هر چه بتوانید می توانید صحیح و غلط را از معادله خارج کنید ، کار برای دیگران آسان تر خواهد بود.

از محق نمایی خودداری کنید. اجازه اشتباه به درستی کار کمک خواهد کرد.

این شانس وجود دارد که بیش از یک راه برای انجام هر کاری وجود دارد. اگر فکر می کنید حق با شماست ، لزوما نیازی به احساس اشتباه بودن کار و فکرآنها نیست. برای این کار یاد بگیرید که در ایده های هر کس شایستگی پیدا کنید. به هر شخص توجه کنیدو به طور کامل به آنها گوش فرا دهید. بگذارید افراد از چارچوب مرجع مورد نیاز خود برای درک مفهوم استفاده کنند. به آنها اجازه دهید با استفاده از اصطلاحات آنها ، مفهوم را به شما بازگو کنند ، نه با زبان شما.

کلید پنجم: اگر شما اعتقاد دارید که نمی توانند ، آنها نخواهند توانستآنها می توانند باور کنند

آنچه در مورد توانایی آنها برای موفقیت فکر می کنید ، تأثیر زیادی بر آنچه آنها واقعاً انجام خواهند داد ، دارد. هنری فورد گفت: “اگر شما فکر می کنید که می توانید کاری انجام دهید یا نمی توانید کاری را انجام دهید ، درست فکر می کنید.” اگر شما فکر نمی کنید که آنها شانس موفقیت در جهان را دارند ، چگونه می توانند؟

چرا آنها باید؟ چرا آنها در حالیکه می دانند شما باور ندارید که قادر به موفقیت هستند ، تلاش باید کنند؟ در مقابل ، ایمان داشته باشید که آنها می توانند ، و دائماً به آنها بگویید که شما چنین اعتقاد دارید و موفقیت زودتر از آنکه ممکن است فکرش را بکنیدرخ خواهد داد.

اگر اعتقاد داشته باشید ، بیشتر افراد ، با توجه به زمان ، خود را برای یادگیری ، رشد و سازگاری آماده می کنند. نگرشی که شما به عنوان یک معلم / شریک اتخاذ می کنید تأثیر زیادی بر این خواهد داشت که دیگران تلاش کنند. این کلید را با تجسم تعامل و نتیجه مثبت تمرین کنید. با کلمات و ژست های دلگرم کننده ارتباط برقرار کنید و سعی کنید باور خود را به طور واقعی اثبات کنید که با هم می توانیم هر چالشی را پشت سر بگذاریم. خوش بینی نیرویی قدرتمند است که انرژی لازم برای تجربیات تحول آمیز را تولید می کند. به همین دلیل ما شما را ترغیب می کنیم راه هایی را برای ایجاد منبع خوش بینی خود به کار بگیرید.

کاربرد کلیدها

” وقتی آنها این کار را نکنند من هم نمی کنم” پاسخ بدی نیست. این همان کاری است که ما با آن واکنش انجام می دهیم . وقتی اطرافیان ما مطلب را نمی گیرند ، پایان جهانی نیست که ما آن را می شناسیم. این فرصتی است برای تبدیل شدن به یک معلم و شریک برای دیدن اینکه همه با هم کار را انجام می دهیم.

مقاومت در برابر درک، به معنای پیشبرد رفتارهای فعلی ما در طول آن است! پیوسته روابط کاری ، انتظارات ما و نحوه نزدیک شدن به کار همیشه در حال تغییر و تحول هستند. برای اینکه ما به عنوان افراد موفق باشیم ، ما نیز باید کامل تر و بالغ شویم. برای بهبود ارتباطات و حمایت از تلاشها برای ایجاد تغییرات مثبت سازمانی ، اتفاقات درونی ما باید تغییر کند. برای مؤثر بودن (در سازمانهای خودمان و شخصا خودمان) باید خود ارزیابی شویم.

به عنوان مثال: آیا می دانید دیگران شما را چگونه درک می کنند؟ یا چگونه می خواهید دیگران را درک کنید؟ آیا شما می توانید نتایج مورد نظر خود را ایجاد کنید؟ اگر بخواهید رفتارهای جدیدی را اتخاذ کنید ، چه فایده ای برای شما و دیگران خواهد داشت؟

اتخاذ یک رفتار جدید لزوماً به معنای دور انداختن یک رفتار موجود و جایگزینی آن با یک رفتار جدید نیست بلکه پیشرفت از موقعیت رفتاری ناکارآمد به رفتاری کارآمد است! پیوسته به اثربخشی دیگری که به شما کمک می کند تا از اثربخشی مداوم شما در جهانی که در اطراف شما در حال تغییر است اطمینان حاصل کنید. بعضی اوقات ما روی زنجیره گیر می کنیم. به دلایل بسیاری ، ما برای مدت زمان طولانی همان نگرش ها و رفتارها را حفظ می کنیم. در حالی که ما در آن موقعیت ها گیر کرده ایم ، دنیای اطراف چنین نیست. همانطور که چرخهای می چرخند تغییر می کند و تکامل می یابد. راه حل برای ناکامی هر یک از ما این است که رفتارهای خود را تغییر داده و در امتداد زنجیره پیش برویم ، تا بتوانیم در مسیر رشد زندگی خود را ادامه دهیم.

یک روش مؤثر برای رها شدن استفاده از Get It است! کلید سوم: با سوال شروع کنید. در دو صفحه یازده سؤال برای تأمل و گفتگو وجود دارد که می توانید توسط خود یا دیگران استفاده کنید تا به شما کمک کند تا آزاد شوید و آن را بدست آورید!

نهادینه سازی: تقویت اقتباس از تغییرات سازمانی

سازمان به عنوان یک سیستم

مشاوران فصلی و متخصصان تغییر سازمان ، سازمانها را به عنوان سیستم تحلیل و درک می کنند. یعنی ، به عنوان مجموعه ای از قطعات یا عناصر در هم تنیده ، همه به عملکرد نهایی و نتیجه نهایی توجه دارند. این مهارت تفکر سیستم (و رویکرد) برای رسیدگی صحیح به بسیاری از موضوعاتی که سازمانها در طی فرایندهای تغییر با آنها روبرو هستند ضروری است. ارزیابی صحیح از اینکه چگونه یک اقدام یا تغییر در یک منطقه یا جنبه سازمان ممکن است بر دیگری تأثیر بگذارد می تواند اختلاف و حمایت ، ناامیدی و اشتیاق یا عدم موفقیت و موفقیت باشد.  درنهایت ، یکی از دلایل اصلی عدم موفقیت در برنامه های تغییر سازمانی ، فقدان دیدگاه سیستمی است. این یکی از دلایلی است که چرا مدلهای پیشرفته تغییر سازمانی ، مانند People CMM this ، این سیستم ها را به عنوان یک ویژگی اصلی نگاه می کنند.

نهادینه در CMM ® کارکنان

مدل بلوغ قابلیت کارکنان ® (افراد CMM ® ) یک سازمان مدل مدیریت تغییر برای کمک به سازمانها در بهبود قابلیت های خود از نظر نیروی کار و اثربخشی است (کورتیس، 2002).

CMM ® افراد تحت رهبری موسسه مهندسی نرم افزار از دانشگاه کارنگی ملون در پیتسبورگ، پنسیلوانیا، ایالات متحده توسعه داده شد. CMM ® کارکنان دارای یک دیدگاه سیستمیک از سازمان است. این بلافاصله با نگاهی به روابط بین حوزه های فرآیند و رویه هایی که در آن انجام می شود مشهود است. علاوه بر این ، برخی دیگر از عناصر مدل نیز وجود دارند که بر این نمای سیستم ها نیز تأکید می کنند و ساخته می شوند. یکی از این عناصر درست در ساختار مدل وجود دارد و التیامی است که مدل به نهادینه شدن شیوه هایی که شامل می شود ، می دهد. نهادینه سازی با اهداف و شیوه هایی تعریف شده در هر حوزه فرآیند قرار می گیرد. آنها وضعیت مورد نظر و شرایط لازم را برای ادامه کار و تکرارپذیری ارائه می دهند.

شیوه های نهادینه سازی به چهار دسته تقسیم می شوند که متعهد به انجام آنهاست (اقداماتی که سازمان باید انجام دهد تا این شیوه ها برقرار و تحمل شود) ، توانایی انجام (پیش شرط های لازم برای اجرای صحیح عمل) ، اندازه گیری و تجزیه و تحلیل و تأیید اجرای (مراحل برای انجام اطمینان از عملکرد سازگار). در تصویر 5 رابطه این شیوه ها نشان داده شده است.

تصویر 5 – برخی از CMM ® کارکنان مؤسسان عناصر

در نتیجه این هم افزایی نهادینه ، مدل یک مکانیسم ضمنی برای معرفی تغییرات در سازمان به گونه‌ای دارد که تغییرات به احتمال زیاد به مرور زمان دوام می آورد. به عنوان مثال ، مشاركت مورد انتظار مديريت اجرايي ، مديران خط ، منابع انساني و ساير نقش هاي سازماني در بسياري از روش هاي نهادينه سازي و اجرا قابل توجه است.

نهادینه سازی یکی از ویژگی های اصلی People CMM ® است و از چهار دسته یا اصول اصلی آن می توان برای بهبود شانس ایجاد تغییرات پایدار استفاده کرد.

برخی از افکار نهایی ، در حال حاضر

یک اندازه برای همه مناسب نیست

در واقع ، در مشاوره و مدیریت تغییر سازمانی ، یک اندازه برای همه مناسب نیست. به این معنا که هر موقعیت مشتری نیاز به ترکیبی منحصر به فرد یا متفاوت از روش ها ، مهارت ها ، تکنیک ها و موارد دیگر دارد. آنچه ممکن است در یک تعامل به خوبی کار کند ممکن است در دیگری مفید نباشد. بنابراین ، در تلاش برای اثربخشی در مشاوره و نهایتا در موفقیت مشتریان ، هرچه باهوش تر باشیم ، بهتر می شویم. همانطور که از طریق این مقاله به طور گسترده ای مورد بحث قرار گرفته است ، این آمادگی به معنای آگاهی از همه چیز و قرار گرفتن در یک موقعیت “متخصص” برتر نیست. عمدتاً برعکس – فروتنی و گشودگی ، ارزشمندترین منبع را هنگام مقابله با تغییر و رفتار اثبات خواهد کرد. و باز هم ، همانطور که تمام انگشتان دست شما متفاوت است (اگرچه همه یکسان هستند: انگشتان دست!) ، مردم به همان اندازه متنوع و متفاوت هستند ،

مخلوط خود را ایجاد کنید

بنابراین ، برای کمک به مددجویان که از طریق تغییرات سازمانی خود زندگی می کنند ، مشاوران باید تلاش کنند تا ترکیب صحیحی از ابزارها ، تکنیک ها و روش هایی را که در باب صلاحیت و تجربه مربوطه استفاده می شود ، را برای مشتریان خود با ارزش تر نشان دهند. از ارزیابی صحیح وضعیت اولیه تا ایجاد نگرش مثبت نسبت به تغییر از طریق پرسشنامه تقدیرنامه. با پرداختن به رفتارهای کلیدی مختلف ، بنابراین مردم “این کار را می کنند” تا بتوانند نهادینه سازی تغییرات سازمانی را تحقق بخشند ، بنابراین به احتمال زیاد به مرور زمان دوام می یابد: حقیقت این است که “ابزارها” و “مهارتهای تعیین شده” ما باید تا حد امکان متنوع باشند ، هم فنی و مردم محور ، سخت و نرم است. از این گذشته ، با این اوصاف،اگر تغییر تنها مورد ثابت در زندگی مدرن باشد ، ایجاد تغییر پایدار ممکن است یک هدف توهمی به نظر برسد. 

منابع

بلو مندز ، یان. (2003) مشاوره مؤثر از طریق مدیریت پروژه موفقمجموعه مقالات چهارمین کنگره Ibero-America در مدیریت پروژه ، در سائوپائولو ، ریودوژانیرو – برزیل.

بلو مندز ، یان. (2003) مدیریت پروژه ضروری برای مشاوران (و مدیران آنها)مجموعه مقالات کنگره جهانی PMI اروپا 2003 ، لاهه – هلند.

بلو مندز ، یان. (2004) مدیریت پروژه برای بهبود فرآیند نرم افزارمجموعه مقالات کنگره جهانی PMI اروپا 2004 ، پراگ – جمهوری چک.

بلو مندز ، یان. (2007) در حال توسعه مدیریت پروژه صلاحیت و یک مشارکتی-توانمندسازی فرهنگ: هم افزایی بین PMBOK ® راهنمای، (PMCD) چارچوب مدیریت پروژه صلاحیت توسعه و نفر CMM ® “. مجموعه مقالات کنگره جهانی PMI EMEA 2007 ، بوداپست مجارستان

بلو مندز ، یان. Bau S. ، Muntsa (2006). ساخت …” نسخه جدید اسپانیایی (کاستیلیایی) راهنمای PMBOK®. مجموعه مقالات کنگره جهانی PMI EMEA 2006 ، مادرید – اسپانیا.

بلاک ، ص (2000). مشاوره بی عیب و نقص(چاپ دوم). نیویورک: Jossey-Bass Pfeiffer.

بوش ، دبلیو. ، چمبرز ، دبلیو. ، کانوی ، د. ، دراموند ، جی. ، دانر ، س. ، فدور ، ت. ، و همکاران. (2003) تغییر گفتگو: تبدیل فرهنگ صنعتیمقاله توسط اعضای تیم Mittal Steel USA – Cleveland Team Development. برگرفته

CMU / SEI. (2006) استاندارد CMMI ® روش ارزیابی برای بهبود فرایند (SCAMPISM) یک ، نسخه 1.2: روش تعریف مستند (CMU / SEI-2006-HB-002). برگرفته Cooperrider، DL، Whitney، D.، & Stavros، JM (2003). کتاب راهنمای استعلام تقدیرBedford Heights، OH: Lakeshore Communications، Inc.

Curtis، B.، Hefley، WE، & Miller، SA (2002). مدل بلوغ قابلیت مردم ® . دستورالعملهای مربوط به بهبود نیروی کاربوستون: آدیسون وسلی حرفه ای.

Hemsath، D.، McCullen، D.، & Yerkes، LA (1997) ، 301 راه برای تفریح ​​در محل کارسان فرانسیسکو: انتشارات برت-کوهلر ،.

مارتین ، آر ، یرکس ، ل. آ ، و دیوی ، ب. (تصویرگر). (2005) آنها فقط آن را نمی گیرند!” تغییر مقاومت در فهمناشران برت-کوهلر.

Nelson، B.، Decker، C. & Yerkes، LA (2003) لوبیا: چهار اصل برای اداره یک تجارت در زمانهای خوب یا بدJossey-Bass.

موسسه ی مدیریت پروژه. (2002) چارچوب توسعه شایستگی مدیر پروژهمیدان نیو تاون ، پنسیلوانیا: PMI.

موسسه ی مدیریت پروژه. (2002) چارچوب توسعه شایستگی مدیر پروژهمیدان نیوتاون ، پنسیلوانیا: موسسه مدیریت پروژه.

موسسه ی مدیریت پروژه. (2003) مدل بلوغ مدیریت پروژه سازمانیبنیاد دانش میدان نیوتاون ، پنسیلوانیا: موسسه مدیریت پروژه.

موسسه ی مدیریت پروژه. (2004) راهنمای به بدن دانش مدیریت پروژه ، 3 RD نسخه. میدان نیو تاون ، پنسیلوانیا: PMI.

Yerkes، LA & Decker، C. (2003). لوبیا: چهار اصل برای اداره یک تجارت در اوقات خوب یا بدنیویورک: Jossey-Bass.

Yerkes، LA & Martin، R. (2005). آنها فقط آن را نمی یابند!” تغییر مقاومت در فهمسان فرانسیسکو: ناشران برت-کوهلر.

Yerkes، LA (2007a). فراتر از لگد زدن و هویج ، انگیزه قرن بیست و یکممشاوره کاتالیزور.

Yerkes، LA (2007b). کارهای سرگرم کننده: ایجاد مکانهایی که مردم دوست دارند کار کنند(چاپ دوم). سان فرانسیسکو: ناشران برت-کوهلر.

خدمات ثبت شده و علائم تجاری

PMI® ، OPM3® و PMBOK® راهنمای ثبت نام خدمات و علائم تجاری مؤسسه مدیریت پروژه در ایالات متحده و سایر کشورها هستند.

CMM® و قابلیت بلوغ مدل® علائم خدمات دانشگاه کارنگی ملون است.

این مطالب با اجازه صاحب حق نسخه برداری تکثیر شده است. تکثیر غیرمجاز این ماده کاملاً ممنوع است. برای اجازه تولید این مطالب ، با PMI یا هر نویسنده ذکر شده تماس بگیرید.

© 2008 ، یان بلو مندز ، PMP و لسلی یرکز
ابتدا به عنوان بخشی از مجموعه مقالات کنگره جهانی PMI در سال 2008 منتشر شد – سیدنی ، استرالیا

 

نکاتی برای تبدیل شدن به یک مشاور

نکاتی برای تبدیل شدن به یک مشاور . بیشتر افراد متخصص در زمینه های مختلف اقتصادی طی یک دهه گذشته مشغول کسب و کار مستقل مشاور بوده اند. با گسترش بخش کسب و کار ، جای تعجب نیست که یکی از محبوب ترین گزینه ها تبدیل شدن به یک مشاور کسب و کار است.

افراد تصمیم می گیرند سالها تجربه و مجموعه گسترده ای از مهارت ها و دانش خود را برای شروع کار با شروع مشاوره در بنگاهها به جای ادامه دادن کسب و کار خود به عنوان کارمند ، صرف نظر از موقعیت آنها با کارفرمایان مربوطه ، انجام دهند.

این انتخابی بود که از لحاظ تاریخی برای مدیران ارشد بازنشسته یا بیکار فراهم شده بود. امروز ، بازار کار به سمت آزاد رفته است و برای طیف گسترده ای از متخصصان باز است. زمینه مشاوره برای کارشناسان حوزه های خاص که به عنوان چهره های مقتدر در حوزه خود شناخته می شوند ، باز است.

در این چارچوب ، بسیاری از کارشناسان به دلیل اینکه شرکت ها حاضر به پرداخت هزینه تخصص هستند ، به عنوان مشاوران خود اشتغالی درآمدند. یکی از سریعترین حوزه ها در عرصه مشاوره ، خدمات مشاوره ای در زمینه کسب و کار است و بنابراین بسیاری از متخصصان تصمیم می گیرند که به عنوان مشاور کسب و کار در بیایند.

آیا می خواهید بدانید که چگونه یک مشاور شوید ، چگونه یک کسب و کار مشاوره را شروع کنید ، چگونه یک مشاور کسب و کار شوید و یک بار که در این مسیر حرکت کردید چه کاری انجام دهید تا یک مشاور کسب و کار موفق باشید؟

داشتن یک دانش و تخصص مورد نیاز سازمانها یک چیز است و این یک چیز کاملاً متفاوت است که بتوانیم آن دانش و تخصص را به یک شرکت مشاوره کسب و کار موفق تبدیل کنیم. شروع کسب و کار مشاوره بخش چالش برانگیزی نیست.

یادگیری نحوه مشاوربودن و نحوه مشاوره گرفتن نیز دشوار نیست. بخش دشوار کارآفرینی شما را به یک تلاش موفق تبدیل می کند. بسیاری از شرکت های مشاوره کسب و کار در کشور وجود دارند ، پس چرا باید سازمان یا فردی شما را انتخاب کند؟

آیا شما آمادگی دارید که بدون هیچ مشکلی برای اداره یک کسب و کار ، از جمله اسناد و مدارک ، مدیریت امور مالی و مدیریت پول و استراتژی های بازاریابی ، مسئولیت رسیدگی داشته باشید؟ آیا شما به آنچه که در جستجو ، شناسایی و برنده شدن مشتری در بازار آزاد بسیار رقابتی نیاز دارید ، مجهز هستید؟

فراموش نکنید که می توانید بخشی از این فرایندها را به متخصصان قابل اعتماد نیز واگذار کنید تا بتوانید روی ساخت و ساز خود متمرکز شوید.

وظایف کسب و کار آزاد مشاور

مشاور کسب و کار فریلنس هیچ کارمند دیگری ندارد. کارمند خود ش است و مجموعه ای از وظایف را دارد که همراه با شغل  او است ولی مجموعه  وظایف برای یک مشاور کسب و کار خود اشتغالی گسترده تر است زیرا شما نیاز به فروش دانش و تخصص دارید

کسب و کار به سادگی به دست نمی آید ، به همین دلیل اگر به دنبال مشاور شدن در عرصه کسب و کار هستید ، باید که وظایف شغلی زیر را انجام دهید ، مهم نیست که مشاوره کسب و کار بزرگ یا کوچک را هدف قرار دهید یا مایل هستید که مشاور مدیریت باشید.

  1. قراردادها را پیدا و برنده کنید زیرا شما یک شرکت مشاوره هستید و اگر می خواهید به عنوان یک کسب و کار مشاوره زنده بمانید باید دانش و تخصص خود را بفروشید. مشتری های بالقوه را پیدا کنید ، رزومه های خود را ارسال کنید ، شرایط همکاری را پیشنهاد دهید و قیمت خود را تعیین کنید.
  2. تاریخچه مشتریان خود را به عنوان یک کسب و کار درک کرده و مشخصات صنعت آنها را بیاموزید. از محیط کسب و کار صنعت خود تحقیق کنید تا خود را با دانش خاصی که به شما امکان ارائه مشاوره مناسب را می دهد ، تجهیز کنید.
  3. در مورد بازاری که مشتریان در آن فعالیت می کنند تحقیق کنید و توانمند شوید تا بهترین توصیه های ممکن را برای تصمیم گیری آگاهانه برای تصمیم گیری در جهت برجسته کردن کسب و کار خود در بین جمعیت ارائه دهید.
  4. شیوه های کاری مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید ، به صورتهای مالی آنها نگاه کنید و رقبا را ارزیابی کنید تا بتوانید مناسب ترین توصیه را برای شرایط خاص کسب و کار خود به مشتریان ارائه دهید.
  5. به عنوان یک مشاور کسب و کار ، شما باید آماده باشید تا مشتریان را برای اجرای تغییرات در شیوه های کاری خود توصیه کنید تا آنها را بیشتر و بارزتر جلوه دهد.
  6. شرکت های بزرگ مشاوره کسب و کار و شرکت های مشاوره کسب و کار کوچک باید بتوانند از سیستم های رایانه ای استفاده کنند تا برنامه های کسب و کار را برای مشتریان خود ایجاد کنند تا از این طریق بتوانند در آینده پیشرفت کنند
  7. تبدیل شدن به یک مشاور ، یک مشاور کسب و کار کوچک ، یا هر نوع مشاور دیگری به مدیریت مالی ، جمع آوری پرداخت و توانایی های بازاریابی نیاز دارد.

مهارت های مشاور کسب و کار آزاد

داشتن یک مشاور کسب و کار خود اشتغالی آنطور که به نظر می رسد آسان نیست. این حرفه ای است که مستلزم دانش خاص و مهمتر از همه مجموعه کاملی از مهارت ها است که به شما امکان می دهد بعنوان یک آژانس مشاوره موفق در عرصه کسب و کار رشد کنید. در اینجا برخی از مهارت های اصلی مورد نیاز شما آورده شده است:

  1. درک عمیق صنعت تخصصی شما از دیدگاه مشاوره؛ مشاور کسب و کار در صنعت شما چه می کند؟
  2. درک و دانش گسترده از بازاریابی ، فروش ، امور مالی و اقتصاد؛
  3. ظرفیت تحقیق در بازار و ارزیابی مدلهای کسب و کار موجود؛
  4. مهارت های جامع ریاضی ، کسب و کار ، تحلیلی و بین فردی.
  5. درک و دانش جامع در مورد مدیریت ، حسابداری ، توسعه کسب و کار ، ارتباطات و قانون.
  6. ویژگی هایی مانند مهارت گوش دادن ، و تفکر استراتژیک؛
  7. توانایی تبلیغ و بازاریابی خود در رسانه های اجتماعی و سایر کانال های بازاریابی؛
  8. نظم و انضباط ، که اخلاق انضباطی را در همه جنبه های کار شما القا خواهد کرد!
  9. گواهینامه های تحصیلی و مدارک تحصیلی؛

چگونه می توانید یک مشاور کسب و کار موفق باشید

بطور کلی یک شرکت مشاوره چیست؟ شرکت های مشاوره چه کاری انجام می دهند؟ کسب و کار مشاوره چیست؟ مشاور کسب و کار چه کاری انجام می دهد؟ اگر می خواهید بدانید چگونه به عنوان یک مشاور کسب و کار آزاد موفق باشید ، اینها فقط برخی از سؤالاتی است که باید به آنها پاسخ بدهید.

در مورد مشاوره کسب و کار خود اشتغالی هیچ راه حلی خاصی برای موفقیت وجود ندارد. موفقیت بستگی به نحوه برخورد با یک پروژه ، توانایی شما در ایجاد فرصت های شغلی برای خود و ظرفیت شما در انجام پروژه های شما دارد.

علاوه بر این توانایی های کلیدی ، رویکردهای مختلفی وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید که به شما کمک می کند تا شما را به یک مشاور شغلی خوداشتغال تبدیل کنید:

  • از همه فرصتها برای ماندن در خط مقدم صنعت خود و در پیشروی موفق به عنوان یک مشاور کسب و کار آزاد سود ببرید.
  • حفظ یک حس شغلی متفکرانه که به شما امکان می دهد مشتری ها را ایمن حفظ کنید ، که درنهایت یک جریان ثابت کار را تضمین می کند – اولویت برای شروع یک چک لیست کسب و کار مشاوره.
  • پایدار ماندن در روند صنعت و روندهای اقتصادی ، اخبار کسب و کار ، عملکرد بازار و همچنین تغییر در انتظارات مشتری؛
  • ثبت نام در پرتال های شغلی و وب سایت های فریلنسر برای اطمینان از جدیدترین فرصت های شغلی.
  • ارائه خدمات مشاوره استثنایی که به شما امکان می دهد به عنوان یک مشاور کسب و کار و یک مشتری ثابت ، یک پروفایل قوی را پرورش دهید.
  • ثابت قدم ماندن در جدیدترین فن آوری ها و افزایش تجربه به شما امکان می دهد مهارت های خود را مرتباً اصلاح کرده و خدمات خود را بهبود بخشید.

یافتن کار به عنوان یک مشاور کسب و کار آزاد

مهارت و دانش کافی برای تبدیل شدن به یک مشاور کسب و کار کافی نیست. شما باید از مهارت و دانش خود درآمد کسب کنید. بنابراین ، شما باید کار پیدا کنید ، تجربه کسب کنید ، یک شهرت خوب را پرورش دهید ، پایگاه مشتری خود را رشد دهید و از رشد روزافزون کار اطمینان حاصل کنید.

نشان دادن جاویژه(گوشه بازار) خود به عنوان یک مشاور آزاد

قبل از اشتغال به عنوان مشاور کسب و کار آزاد ، باید اطمینان حاصل کنید که جاویژه(گوشه بازار) ای را که مهارت ، دانش ، مهارت و علاقه خود را برای آن در نظر گرفته اید ، شناسایی کنید.  شما همچنین به تجربه و دانش نیاز دارید.

مجوزها به عنوان مشاور مستقل

بسته به جاویژه(گوشه بازار) / تخصص شما ، ممکن است شما نیاز به گواهینامه ، مجوز ، و / یا آموزش رسمی / آموزش داشته باشید. به عنوان مثال ، یک حساب دار نیاز به آموزش رسمی و گواهینامه دارد در حالی که یک باغبان ندارد. حتماً گواهینامه ، مجوز و الزامات آموزشی را بررسی کنید!

تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت

مهم نیست که چقدر در جاویژه(گوشه بازار) خود خوب هستید و مهم نیست چند فرصت در جاویژه(گوشه بازار) شما در زمینه مشاوره هست ، تصور نکنید که مشتریان دم در ورودی منتظر هستند تا توصیه های لازم را به آنهاارائه دهید. در مورد آن واقع بین باشید!

شما در حال تبدیل شدن به یک صاحب کسب و کار هستید و باید شغل خود را تأسیس کنید ، رشد و پرورش دهید و یک شبه اتفاق نخواهد افتاد! این واقعیت نیست که مردم را ناامید می کند؛ انتظارات غیر واقعی آنهاست که آنها را ناامید می کند.  پای خود را در زمین نگه دارید!

اطمینان حاصل کنید که شما مایل به اختصاص وقت و تلاش برای راه اندازی شرکت مشاوره کسب و کار خود هستید. آماده باشید که ساعات زیادی را برای کار سخت فدا کنید ، این ممکن است به معنای تحقیق ، تدوین استراتژی های بازاریابی ، ارتقاء خود ، مدیریت مالی و موارد دیگر باشد.

انتخاب بازار هدف شما

اگر یک کسب و کار به یک مشاور نیاز دارد ، به این معنی نیست که پول برای پرداخت مشاور دارد. شما باید با اطمینان از این که مخاطبان هدف شما پول دارند ، بازار خود را اعتبار دهید و حاضر به پرداخت هزینه خدمات خود باشید. برای ارائه خدمات خود باید بازاری را انتخاب کنید که قابل استفاده باشد.

شما همچنین باید نوع مخاطبی را که هدف قرار می دهید انتخاب کنید: شرکت ها ، افراد یا هر دو. برخی از مشاوران می توانند یا منحصراً با شرکت ها یا افراد کار کنند. مشاوران دیگر می توانند و با هر دو دسته مشتری کار کنند.

تحقیق در بازار هدف شما

شناسایی بازار هدف شما اولین قدم برای مشاوره شدن است اما تحقیق در مورد بازار هدف شما گامی است که شما را برای ارتقاء و بازاریابی خدمات خود به بازار هدف قادر می سازد. وقتی می دانید که به چه چیزهایی نیاز دارند ، می دانید که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

وقتی مشکلاتی را که با آنها روبرو هستید درک می کنید ، می توانید راهکارهایی را برای بهبود کسب و کار آنها تهیه کنید. مجهز به این اطلاعات ، می توانید خود و خدمات خود را ارتقاء دهید. برخی از شرکت ها حتی نمی دانند تا زمانی که به آنها نشان ندهید مشکلی ندارند!

دفتر در خانه

بهترین دفتر برای یک مشاور کسب و کار مبتدی ، دفتر در خانه است زیرا یک دفتردر خانه به شما کمک می کند تا هزینه های مربوط به خدمات ، فضای اداری و رفت و آمد را کاهش دهید. به علاوه ، وقتی در راحتی خانه خود کار می کنید ، وقت و تلاش زیادی را صرفه جویی می کنید. بعداً می توانید به یک دفتر فانتزی بروید ، اما یک دفتر در خانه برای مبتدیان خوب است!

پایان دادن به فکر کردن در مورد تبدیل شدن به یک مشاور کسب و کار

هر روز ، بازار مشاوره آزاد ، فرصت های جدید را باز می کند. کار آزاد ، از جمله مشاوره ، به طور فزاینده ای در صنایع مختلف اقتصاد رواج می یابد زیرا شرکت ها ترجیح می دهند در صورت نیاز به آنها پول خوبی بدهند.

بسیاری از متخصصان خبره برای آزادی انتخاب برنامه ، مشتری و پرداخت خود ، کسب و کار مشاوره را انتخاب می کنند. آنها به هیچ کس دیگری پاسخ نمی دهند و بیش از هر چیز از این جنبه مشاوره لذت می برند!

10 قدم برای تبدیل شدن به یک مشاور خود اشتغالی

آیا تاکنون فکر کرده اید که چگونه مشاور شوید؟ مشاور چه کاری انجام می دهد؟ خوب ، جواب ساده است – یک مشاور مشورت می کند.  این جواب ، اگرچه به معنای اصلی آن درست است ، اما بسیار مبهم است. اگر می خواهید یک مشاور خود اشتغالی باشید ، باید در مورد شغل و روش راه اندازی آن ایده بهتری داشته باشید. بیایید سعی کنیم نقش یک مشاور را تعریف کنیم.

وظیفه یک مشاور ارائه مشاوره به فرد یا سازمان در مورد امور در یک جاویژه(گوشه بازار) خاص است. هنوز هم مبهم به نظر می رسد؛ درست؟ قبل از اینکه وارد برنامه ای شوید ، باید کمی عمیق تر شوید تا کسب و کار خود را به عنوان مشاور مستقر کنید.

در زیر یک راهنمای گام به گام برای کمک به شما در شروع کار به عنوان مشاور خود اشتغالی آورده شده است.

چگونه یک مشاور باشید: 10 قدم برای خود اشتغالی

مرحله 1: طرحی را که دانش و تجربه در آن دارید ، مشخص کنید

ممکن است علاقه به رایانه داشته باشید. با این حال ، این بدان معنا نیست که می توانید یک مشاور کامپیوتر مستقل شوید (اگرچه می تواند در این زمینه کمک کار باشد.) دانش و تجربه همراه با علاقه راهی برای شروع است.

اگر دانش در مورد رایانه ها (سخت افزار یا نرم افزار) دارید ، برای مدت زمان قابل توجهی با اینها کار کرده اید و جدیدترین اطلاعات مفصل را در مورد آنها دارید ، می توانید برای شروع یک کار مشاوره رایانه برنامه ریزی کنید.

مرحله 2: مجوزها را بدست آورید

برخی از مشاغل مشاوره نیازی به آموزش و گواهینامه رسمی ندارند (مثلاً مشاوره در زمینه باغبانی). اما اگر قصد دارید به عنوان مشاور حسابداری کار کنید ، باید از موسسات حسابداری شناخته شده گواهینامه های حرفه ای بگیرید.

همچنین ، برای شروع مشاغل مشاوره شرایط لازم برای صدور مجوز را در نظر بگیرید. رهنمودهای قانونی ممکن است شما را مجبور کند مجوز خاصی را برای کار به عنوان مشاور مستقل در برخی از تخصص ها دریافت کنید.

مرحله 3: اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را مشخص کنید

اگر در یک جاویژه(گوشه بازار) که چشم انداز خوبی از قبیل مشاوره کسب و کار ، مشاوره رایانه ، مشاوره شغلی و مواردی از این دست باشد ، ممتاز می شوید ، ممکن است در طی یک هفته از شروع مشاوره خود ، تصویری رنگارنگ از مشتریانی را که منتظر مشاوره شما هستند ، بکشید.

جادو نیست اگر چنین انتظارات غیر واقعی دارید ، مطمئنا ناامید خواهید شد. هر کسب و کاری برای رشد و توسعه و شناخته شدن و تأسیس زمان لازم دارد. اگر برای شروع و ایجاد یک کسب و کار فرصت و وقت کافی ندارید ، ممکن است به سمت شکست پیش بروید.

مرحله 4: بازار هدف خود را انتخاب کنید

اگر کسی برای ایده ها و توصیه های شما هزینه ای نپردازد ، کسب و کار شما با شکست روبرو خواهد شد. همچنین اگر گیرندگان ایده های شما پولی برای پرداخت به شما نداشته باشند با همین نتیجه روبرو می شوید. اولین کاری که شما باید انجام دهید این است که تصمیم بگیرید که به افراد یا شرکتها مشاوره دهید.

هر جاویژه(گوشه بازار) در مشاغل مشاوره این گزینه ها را ارائه می دهد. به عنوان مثال ، اگر شما به عنوان مشاور شغلی کار می کنید ، ممکن است به افراد در برنامه ریزی شغل خود کمک کنید. شما همچنین ممکن است با یک شرکت بزرگ همکاری کنید تا به کارکنان کمک کند تا در زمینه های انتخابی خود برتری داشته باشند.

مرحله 5: در بازار هدف خود تحقیق کنید

افراد و سازمانها به دلایل زیادی به مشاوران نیاز دارند. یک مشاور مالیاتی می تواند به یک میلیونر کمک کند تا مالیات خود را برنامه ریزی کند. یک مشاور رایانه می تواند به کارمندان یک شرکت بزرگ در یادگیری اصول نرم افزار کمک کند. یک مشاور منابع انسانی می تواند به یک کسب و کار بزرگ کمک کند تا یک سیاست را تغییر دهد.

پس از تعیین بازار هدف که شما را برای تخصص تان استخدام می کند ، باید روش های مختلفی را پیدا کنید که به آنها کمک کنید. این به شما کمک می کند تا مشاوره خود را بازاریابی کنید. شما باید به مشتریان خود بگویید که چرا آنها به شما احتیاج دارند.

مرحله 6: یک دفتر در خانه را در نظر بگیرید

اگر قوانین به شما اجازه این کار را بدهند ، می تواند به روشهای زیادی به نفع شما باشد. شما برای خرید یا اجاره فضای اداری برای شروع کار خود به عنوان یک مشاور خود اشتغالی هزینه نمی کنید. نیازی به پرداخت هزینه خدمات شهری به طور جداگانه نیست. نیازی نیست هزینه رفت و آمد منظم را بپردازید.

در کنار پول ، وقتی در خانه کار می کنید ، در وقت و انرژی نیز صرفه جویی می کنید. شما می توانید پس از ایجاد کسب و کار و همکاران شاغل خود ، محل های جدیدی به دست آورید. اما بعدا.

مرحله 7: شبکه خود را بسازید

اگر کسی شما را نشناسد و شما کسی را در زمینه خود نشناسید ، ممکن است به زودی خود را در بحبوحه فاجعه بیابید. مهم است که به محض اینکه تصمیم به مشاور بودن گرفتید ، ساخت شبکه خود را شروع کنید. یک پایگاه تماس قوی تضمین می کند که منابعی برای یافتن کار داشته باشید.

یک شبکه حرفه ای ، همراه با یک شبکه اجتماعی ، می تواند به شما در بازاریابی و تبلیغ کسب و کارتان کمک کند. منابع همچنین روشهای مهمی برای یافتن کار در جاویژه(گوشه بازار) ها هستند. برای ساخت شبکه خود به پایگاه تماس اولیه خود تکیه کنید.

مرحله 8: دستمزد خود  و راه پرداخت برای مشتریان را مشخص کنید

به عنوان یک مبتدی ، ممکن است شما به عنوان مشاور دستمزد های بالایی دریافت نکنید. با معروف شدن به عنوان مشاور ، دستمزد های شما افزایش می یابد. هنگام تعیین دستمزد خود ، اعتبار و تجربه خود و همچنین شرایط بازار ، گروه هدف و رقبا را به خاطر داشته باشید.

همچنین ، تصمیم بگیرید که چگونه مشتری پرداخت کند. صدور صورتحساب ساعتی ممکن است روشی مناسب به نظر برسد. مشکل این است که بسیاری از مشتری ها فکر می کنند که برای زمان خود دستمزد زیادی دریافت می کنید. بهتر است هنگام شروع کار مشاوره خود از روش صدور صورتحساب مبتنی بر پروژه استفاده کنید.

مرحله 9: ترتیب تبلیغات و بازاریابی

شما در حال فروش خانه نیستید که به هر حال خیلی راحت تر از فروش توصیه های شما است. بسیاری از مراجعان ممکن است حتی از این امر آگاه نباشند که به ایده ها و توصیه های شما احتیاج دارند. چگونه چیزی را که بسیار دشوار است بازاریابی و تبلیغ می کنید؟ باور کنید یا نه ، انتخاب های زیادی دارید – رسانه های چاپی ، تماسهای سرد ، تبلیغات آنلاین و بسیاری دیگر.

قبل از انتخاب خیابان برای تبلیغات ، در مورد بودجه خود تصمیم بگیرید. اگر هزینه ها از دست بروند ، شانس موفقیت در کسب و کار شما کاهش می یابد. خبرنامه ها و بروشورها ، تبلیغات در ژورنال ها ، وب سایت ها و وبلاگ های خاص با جاویژه(گوشه بازار) ها بهترین گزینه ها را ارائه می دهند.

مرحله 10: تعیین کنید آیا شما به برون سپاری وظایف خاص نیاز دارید یا خیر

ممکن است هنگام شروع کار ، وظایف خود را به تنهایی انجام دهید. اما پس از اتمام کار مشاوره شما ، ممکن است به کمک دیگران نیاز داشته باشید و ممکن است تصمیم بگیرید که افراد را استخدام کنید. قبل از انجام این کار ، جزئیات قانونی و مالیاتی را بررسی کنید.

همچنین ممکن است برخی از کارهایی را که نیازی به توجه فوری شما ندارند بر عهده بگیرید. مطمئن باشید که کارها به کسب و کارمشاوره شما وصل نشده است. به عنوان مثال ، شما می توانید حسابرسی در یک مشاوره شغلی را برون سپاری کنید اما نه هنگامی که این جاویژه(گوشه بازار) شماست.

شغلی به نام مشاور کسب و کار

بازار شغل مشاوره کسب و کار

متاسفانه در ایران رقم دقیقی درزمینه شغل مشاورکسب و کار و مشاوره کسب و کار بدلایل مختلف وجود ندارد ولی در سال ۱۹۹۷ بیش از ۱۲ میلیارد دلار توسط کسب و کارهای مختلف برای گرفتن خدمات مشاوره ای در جهت بهبود و افزایش فروش در آمریکا صرف شد. این رقم در سال 2019 به 152 میلیارد دلار رسیده است. به نظرمتخصصین این بازار همه روزه تقاضای روزافزونی در جهت دریافت خدمات مشاوره کسب و کار از سوی مردم وجود دارد. این تقاضای روزافزون به دلیل پیشرفت تکنولوژی و دسترسی ساده تر به آن اتفاق می افتد.

مشاور کیست؟

یک مشاور، فرد متخصصی است که می‌تواند گزارش تهیه کند، ارائه‌ ی خوبی داشته باشد و اعضای هیئت مدیره را به انجام کاری متقاعد کند.

تفاوت مشاور و مدرس

تفاوت اصلی مشاور با مدرس و مربی کسب و کار این است که مشاور یک متخصص، با تجربه عملی موفق در این حوزه است. هرچند که تحصیلات عالیه نداشته باشد یا نامرتبط محسوب شود. در واقع مشاوره، یک روش برای حل مشکل است.

بدیهی است که مشاور روی فرد مشاوره شونده کنترلی ندارد. او فقط پیشنهاد می کند و این فرد است که تصمیم می گیرد که چه راهبردی را برای شرکت خود پی بگیرد. مشاوره ها از نظر مدت معمولا کوتاه مدت و پروژه ای هستند به همین دلیل مشاور می تواند هم زمان به افراد متعددی خدمات بدهد. در حالیکه مدرس، یک متخصص کسب و کار دارای تحصیلات رسمی و مرتبط با این حوزه است.

مدرس یافته های بشر درباره چرایی، چیستی و چگونگی موضوعات کسب و کار را به شکلی عام به فرد منتقل می کند. به همین جهت آموزش می تواند بسیار کوتاه مدت (سمینار یک ساعته) و همزمان برای تعداد بسیار زیادی  (۲۰۰۰ نفر) فراگیر برگزار شود. ولی مربی یک راهبر است. او به شما ماهیگیری یاد می دهد. نقش مربی هدایت، حمایت، تشویق، ایجاد انگیزه و الهام بخش بودن است. تمرکزش روی توسعه فرد و مهارت های او است. او به افراد کمک می کند تا خودشان، اهداف و خواسته های شان را بشناسند و توانمندی های خود را پیدا کنند. مربی فقط شرایط را برای یافتن پاسخ درست محیا می کند و کمتر راه حل می دهد. از این رو وی وقت زیادی را با فرد می گذراند و لذا همزمان نمی توان مربی افراد زیادی باشد.

یک مشاور خوب باید دارای چه ویژگی هایی باشد ؟

1-تجربه

توجه داشته باشید که مشاور کسب و کار حتما دارای تجربه کافی و کاربردی در حوزه خاص کسب و کارباشد. تجربه معمولا باید از فعالیت های مشابه یا مرتبط با پروژه مورد نظر باشد و مهم ترین نکته در این رابطه مثال هایی است که مشاور مورد نظر می تواند در این رابطه به مشتری ارائه کند. تجربه در تعامل و کار کردن با مشتریان هدف بسیار ایده آل است.

2-اعتماد

احساس اعتماد بین دو طرف در زمان عقد قرارداد، از مهم ترین موارد است، چراکه پروژه ها اغلب زمانبر بوده و اعتماد و صبر و حوصله در این بین در دفعات مختلف محک زده می شود. بنابراین باید در جلسه اول برخورد حتما به این نکته توجه داشته باشید که مشتری و مشاور دارای درک صحیح و مشابه از شرایط پروژه بوده و رویکرد یکسانی نسبت به اهمیت و. . . پروژه داشته باشند. ارتباطات در تمامی مراحل این فرآیند اهمیتی بسیار کلیدی دارد.

3-مهارت

نیازهای کسب و کارممکن است بسیار خاص و ویژه باشد و در نتیجه به استفاده و همکاری با یک مشاور بسیار زبده و با مهارت برای هدایت پروژه  نیاز باشد. ابزارهای فوق العاده برای چک کردن مهارت های مشاور مورد نظر صفحه لینکداین وی و همچنین وب سایت شخصی وی است و همچنین بررسی عملکرد وی در آخرین پروژه انجام شده توسط وی نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

4-رویکرد

برای هر پروژه و فعالیتی نیاز به مشاوری هست که به پروژه موردنظر اعتقاد و اعتماد داشته و فعالیت خودش را صرفا محدود به کارهای تئوری و نظری ندانسته و خودش را درگیر فعالیت اجرایی کند تا با داشتن باور مبنی بر داشتن توان اجرایی هم در زمان صرفه جویی کرده و هم نرخ بازده کلی را افزایش دهد. این رویکرد وی باید در جلسه اول مورد سوال و بررسی قرار گرفته و این گونه مشخص شود که دو طرف دارای طرز فکر و اصول اخلاقی یکسان یا مشابهی هستید، دقیقا مشابه یک کارمند داخلی در شرکت و سازمان مشتری.

5- ارائه راه حل

یک مشاور خوب، پس از شناخت کامل اجزای یک سازمان، ضمن تحلیل مسائل موجود، نسبت به ارائه راه حل یا ایجاد حساسیت برای یافتن راهکار مناسب اقدام می کند. بدیهی است که هزینه کرد در آموزش و مشاوره به منزله یک سرمایه گذاری سودآور است که افق های روشنی را پیش چشم بنگاه های اقتصادی گشوده و سازمان را برای آینده مجهز می کند.

6- اشراف بر تئوری و عمل بصورت همزمان

مشاوران حرفه ای علاوه بر آنکه در زمینه مباحث تئوریک، به روز و صاحب نظر هستند نسبت به اتفاقات بازار نیز اشراف کامل دارند.

7- توجه به خواسته مشتری

همگی ما به مشاور، به عنوان فردی پرحرف نگاه می کنیم، اما مشاوران شایسته بیشتر تلاش می کنند تا گوش بدهند و بیشتر مشتری صحبت کند. چراکه این گونه بسیاری از گره های کور و نقاط ابهام برطرف خواهد شد و مراحل شناخت تکمیل می شود. مشاوران حرفه ای شنوندگانی ماهر هستند و گوش دادن استعدادی بی بدیل در آنها است. آنها هم به زبان اندام و هم زبان کلام توجه دارند و هیچ سرنخی را از دست نمی دهند، بنابراین می توانند راهکارهایی اثربخش و مبتنی بر شرایط واقع گرایانه ارائه کنند.

یادتان باشد ” مشاور مفت حرف می زند ولی حرف مفت نمی زند.”

مهارت و دانش مورد نیاز

برای انجام خدمات مشاوره شما نیاز به یکسری از مهارت ها و تخصص های لازم دارید تا به بهترین نحو ممکن مراجعین خود را راهنمایی نمایید. برخی از مهمترین آنها به شرح زیر است :

  • مهارت های ارتباطی خوب به منظور برقراری ارتباط مناسب با مراجعه کننده و تأثیر گذاری مناسب در او
  • مهارت خوب در مصاحبه و پرسشگری به منظور کشف نیازهای واقعی روحی و روانی مراجعه کننده
  •  صبر و حوصله و شنونده خوبی بودن، برای اینکه بتوانید نیاز مراجعه کننده را به خوبی بشنوید و راه حلی که ارائه می کنید کاملا منطبق با نیازهای فرد باشد.
  • داشتن دانش و اطلاعات کامل از کسب و کارها، ویژگی ها و شرایط کنونی آنها در کشور
  • قدرت بیان مناسب جهت ایجاد انگیزه و ارائه مناسب توضیحات به مراجعان
  • توانایی هدف گذاری و برنامه ریزی برای رسیدن به اهداف تعیین شده برای مراجعان
  • مهارت کار با کامپیوتر به خصوص استفاده از اینترنت برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز

کار مشاور چیست؟

کار یک مشاور تنها دادن مشاوره است. نه چیزی کمتر و نه بیشتر. این موضوع بسیار ساده است و فرمول های پیچیده و سختی در آن وجود ندارد. موضوعی که در این میان از اهمیت برخوردار است تفاوت میان یک مشاوره خوب و یک مشاوره بد است. یک مشاور توانمند باید در مورد حوزه ای که در آن مشاوره می‌دهد اطلاعات زیاد و جامعی داشته باشد. بنابراین این موضوع تفاوت زیادی در کیفیت مشاوره ایجاد می کند. در این عصر و با توجه به پیشرفت تکنولوژی هرکسی می تواند مشاور باشد اما داشتن اطلاعات جامع و توانایی رقابت در بازار مشاوره یکی از توانمندی هایی است که این فرد باید به دست بیاورد. آیا به عنوان یک مشاور دائما در حال به روز رسانی اطلاعات خود هستید و با جدیدترین نرم افزارهای تحلیلی و تخصصی این حوزه آشنایی دارید؟ آیا می توانید دانش خود را به منبع موثق اطلاعاتی تبدیل کرده و آن را به پول تبدیل کنید؟ اگر چنین چیزهایی در شما وجود دارد پس می‌توانید یک مشاور خوب باشید.

اگر کسب و کاری با راهبردهای بازاریابی خود دچار مشکل شده باشد، می تواند از کمک و همکاری یک شرکت مشاوره مدیریت کسب و کار بهره مند شود. این شرکت می تواند به ایجاد تکنیک های بازاریابی که موثر بودن آنها اثبات شده، به همراه تکنیک هایی براساس صنعتی که کسب و کار در آن مشغول به فعالیت بوده و بازار هدف آن کمک کند. این راهبردها نه تنها به جذب مشتری های جدید کمک می کنند، بلکه مشتری های پیشین را نیز حفظ خواهند کرد.

همچنین، برای کسب و کارهایی که یک نشان تجاری ایجاد می کنند، خدمات مشاوره مدیریت کسب و کار سودمند خواهد بود. شرکت مشاوره می تواند در انتخاب یک نام مناسب، خلق یک لوگوی چشمگیر، ارائه یک شعار تبلیغاتی و موارد بسیار دیگر کمک کند. اگر کسب و کاری تا پیش از این دارای نشان تجاری باشد، شرکت مشاوره می تواند به ارتقای آن کمک کند. در بسیاری از موارد، دریافت خدمات برای کمک به توسعه یک نشان تجاری می تواند یکی از موثرترین سرمایه گذاری های انجام شده از سوی یک کسب و کار محسوب شود.

برای کسب و کارهایی که در زمینه فروش فعال هستند، استفاده از خدمات یک شرکت مشاوره مدیریت کسب و کار می تواند به ارتقای جایگاه و پیشتازی آنها در بازار منجر شود. در بسیاری موارد، خدمات دریافت شده از شرکت مشاوره یکی از عوامل کلیدی در پس زمینه فروش موفق یک کسب و کار بوده است. شرکت مشاوره می تواند به یک کسب و کار نه تنها چگونگی پیشتازی در بازار، بلکه چگونگی بستن قرارداد و معامله را نیز نشان دهد. در بسیاری موارد، آنها تکنیک هایی را به یک کسب و کار ارائه می کنند که ممکن است هیچ گاه به ذهن صاحب کسب و کار خطور نکرده و به آنها توجه ای نکند.

امروزه اهمیت مشاوره شغلی و جایگاه آن بیش از پیش نمایان است و هرچه زمان جلوتر می رود این نیاز بیشتر می شود؛ به گونه  ای که حالا دیگر کمتر می  توان سراغ کسب و کاری موفق را گرفت که بدون یاری مشاوری خوب توانسته باشد به جایگاه فعلی خود دست یابد. مشاوره عاملی موثر و یاری دهنده در مسیر پیروزی و رسیدن به موفقیت است.

درآمدها و هزینه ها

یکی از مهم ترین موضوعات در راستای راه انداختن کسب و کار مشاوره ای برای افراد بحث درآمدها و هزینه ها است. تناسب این دو بخش باید به شدت موردتوجه قرار بگیرد چرا که اگر هزینه های شما از درآمد ناشی از کارهای مشاوره ای بیشتر شود این کار توجیه اقتصادی خود را از دست می دهد. هزینه هایی از قبیل تبلیغات، جذب کارمند، چاپ بروشورها و… از مسائلی است که باید با دقت فراوان و انجام بررسی های لازم انجام شود.

پیش از آنکه بودجه های کاری خود را تعیین کنید تمامی هزینه ها را لیست کنید. هیچ چیز بدتر از آن نیست که نگاهی غیرواقع بینانه و نادرست به هزینه ها داشته باشید.

یکی از هزینه هایی که در زمان انجام کار باید بپردازید هزینه های مختص هر پروژه است. این هزینه ها باید امکان سنجی شده و لیست دقیق آن در اختیار مشتری قرار بگیرد. البته برای پروژه ها هزینه های پیش بینی نشده را نیز در نظر گرفته و مشتریان خود را آگاه کنید. همه افراد می دانند که وجود هزینه های پیش بینی نشده و طولانی شدن کار امری طبیعی است.

تعیین نرخ ساعتی دستمزد مشاور باید براساس اصول و قواعدی انجام بگیرد. این نرخ نباید به حدی زیاد باشد که کسی از عهده پرداخت برنیاید و نباید آنقدر کم باشد که کسی کار شما را جدی نگیرد.

در زمان ارائه خدمات مشاوره ای باید بدانید که کار شما با فروش کالا تفاوت بسیاری دارد. یکی از کارهایی که مشاوره ها انجام می دهند جذب مشتری است، بدون جذب مشتری به صراحت می توان گفت که مشاوره به درستی عمل نکرده است.

راه های مختلفی برای ارائه و ترویج کسب و کار شما وجود دارد، از جمله این راه ها می توان به طراحی بروشور، تبلیغات، تماس های تبلیغاتی، خبرنامه ها و سخنرانی های عمومی اشاره کرد. این کار کمک زیادی به ترویج و شناسانده شدن کسب و کار شما می کند.

مشکلات مسیر راه اندازی کسب و کار مشاوره ای :

زمانی که تصمیم به انجام چنین کاری گرفتید باید توجه کنید که کار مشاوره ساده نیست و در بسیاری موارد نیز بسیار سخت تر و خسته کننده تر از چیزی است که به نظر می رسد.

مسئله مهمی که در زمینه مشاوره ممکن است بسیار به چشم بیاید لزوم برقراری رابطه با افراد مختلف و روحیات متفاوت است. این که همه افراد در برخورد با شما جالب نباشند و یا شما از رفتارهای آنها خوشتان نیاید، امری بسیار طبیعی است. پس باید صبر و حوصله خود را بالا برده و برای رویارویی با هر فردی آماده شوید. در مواردی که افراد رفتار مناسبی ندارند باید مسئله را حل کرده و با آنها کنار بیایید.

مسئله بعدی انتقال دانش است. مهم ترین دلیل برای استخدام یک مشاور دانش تخصصی او برای بهبود یک کسب و کار است. پس برای انتقال دانش خود به افرادی که از شما تقاضای مشاوره کردند آماده شوید و بدانید در این راه سختی های زیادی در انتظار شماست.

گاهی اوقات ممکن است کمتر از زحمتی که می کشید درآمد کسب کنید. ابتدا باید ببینید مشکل کار کجاست، شاید اشتباه از بی تجربگی و یا ناآگاهی نسبت به حقوق خود باشد. البته گاهی نیز وجود خطا و اشتباه در انجام کار است که شما را دچار چنین مشکلاتی می کند.

در زمان ارائه خدمات مشاوره ای ممکن است تصور کنید که خود را می فروشید. این احساس بسیار بد و زننده است و بهتر است آن را کنار بگذارید. شما تنها دانش و زمان خود را در اختیار افراد قرار می دهید تا کسب و کار آنها را بهبود ببخشید.

کسی که کار مشاوره انجام می دهد باید بداند که در حین انجام پروژه رییس خود نیست و باید به کارفرما و یا صاحب کسب و کار گوش کند. این مورد شاید آزاردهنده باشد اما برای رسیدن به اهداف خود باید سعی کنید با برخی مسائل و مشکلات کنار بیایید.

همیشه کارها روی روال نیست. برخی از پروژه ها بسیار زمان بر هستند و ممکن است موجبات ناامیدی شما از گرفتن نتایج لازم را فراهم کنند. برای این که کمتر به مشکلات روحی و جسمی مبتلا شوید بهتر است آرامش خود را حفظ کرده و توجه کنید که در تمام کارها لحظات سخت و ناامیدکننده وجود دارد.

اگر می خواهید کار مشاوره انجام دهید بهتر است پیش از شروع با تمامی سختی ها و مشکلات کار آشنا شوید. این باعث می شود تا راحت تر با این مشکلات کنار بیایید.